2017年，三志物流新开线路555条。这一年三志的关键词是「开线」。而如今的「开线」已和以往不同。密集「开线」的背后，三志是如何求变的？大票零担这张网，三志打算怎么拿下？

作者 | 贾艺超（运联传媒记者），编辑 | 小L

​余嵩的朋友圈里最多的信息就是「热烈庆祝三志物流开通XXX专线」，从2016年到2018年，一直没有停过。

只是如今这样的「朋友圈」出现的频率更高了。

「2016年的时候我们开了84条线，当时我蛮开心。我想，总公司都没有要求的情况下，各个子公司自发都能开出80多条线来，那么如果我们引导一下2017年开200条应该没有太大的问题。」因此余嵩给三志2017年定了200条线路的目标。

「开线」成了三志物流2017最重要的关键词。

1、从竞争转向竞合，加速「开线」

一年200条线路，意味着三志平均1.8天就要开通一条线路。

相比之下，200条的线路目标并不难达到。而让董事长余嵩感到头疼的是，随着线路越来越多，市场上的朋友却越来越少。因为一旦「开线」就意味着价格竞争，三志的线路开到哪里，「烂价王」的名声就传到哪里，压缩了其他专线的生产空间。

同时，三志物流各个子公司在扩张的过程中，往往还面临着人才缺乏的问题。

线路的开辟是一件令人开心的事情，但是如果加上优质的前提，就不那么乐观了。三志物流过去的经验是通过「省际直营 省内加盟」的形式。2017年4月，余嵩开始做调整，尽量减少「自营开线」的方式，在市场上寻找合作伙伴的加入。

「我们向市场表明了一个开放的、善意的态度，释放了我们的一个合作模式，由竞争改为竞合。」

目前的情况下，这种线路整合模式确实取得了不小的成绩。这不仅让三志快速地拓展了线路规模，同时也赢得了一些市场的支持。

截止2017年底，三志的线路从2016年的287条增长到842条，新增500多条线路。行业里面有句话讲，「得华东者得天下」。正是经过模式的转变，三志过去薄弱的地方得到了加强，走进了华东市场。目前，三志全国核心城市的网络布局基本已经健全。

2、「线」就是大票零担的网

众所周知，网由「点」和「线」组成。余嵩认为，「点」和「线」这两者在大票零担市场中天然存在。

三志的疯狂开线之路，其目的显而易见，就是想要构建一张大票零担的全国网。

「大票零担的专线市场首先不缺线路，全国有几十万家专线公司百万条专线，全国一二级城市甚至三级都有物流市场，这些资源完全有条件组合成若干个大型全国干线网络，同时，市场上也已经有足够的分拨节点。」

在余嵩看来，大票零担的市场有一张甚至若干张天然存在的网络。只是目前这些资源较为零碎，缺乏一个有效的组织方式。

如果能把大家「串起来」，形成一个标准的运行组织进行制度化的管理，大票零担就一定能够起网。

市场上存在的联盟、平台、整合之风，无不是在寻找这套有效的组织方式，尚有成功的案例，但更多的则是失败。纵观市场上的案例，余嵩发现，大票零担要想成网，这一套有效的组织方式背后离不开这三点：

1）利益模式。利益分配模式是首先要面对的问题，怎么形成利益的一股绳？简单讲就是你中有我，我中有你，要形成利益的统一性。

2）运行模式。要形成运行模式的统一，需要把握住三点，即速度、安全、服务的标准化，然后才能形成一个产品。

3）管理模式。产品出来后要检验产品的合格化，这就产生了管理模式，要通过终端来倒推管理水平。

总之，「专线要组网，要在利益模式、运行模式、管理模式，这三者关系都比较清晰的情况下才有可能。」

3、大票网络有不同的「算账」方式

做专线起家的基层物流人，对数字一向都很敏感。对余嵩来说就是，每一件事都能当一本账来算。即使外界用「烂价王」来形容三志，他本人依然一直认为商业的本质就是赚钱，自己每走的一步都是对症下药，背后有着精明的打算。

1）农村包围城市

北上广深这些核心城市对于物流企业的重要性，是不言而喻的。

「但是对于投入产出比的效果来看，北上广深似乎又不是我们的首选。」余嵩举例说，「如果我们用500万，在非北上广深的其他城市能撬动10条线路；而在北上广深这样的城市，只能撬动一条线路。」

所以，余嵩觉得用同样的钱撬动10条线路与撬动1条线路，站在网络角度前者似乎更划算。余嵩表示，随着竞争的激烈，未来的专线可能更看重的是产出比。

比如上海发贵阳，如果避开上海白热化的竞争，开发贵阳市场，尽管贵阳市场货源少但投入的资金少，贵阳有货发上海，要找返程车源非常容易，而上海发贵阳就几乎没有返程车源，因此有贵阳货源发上海，再想从上海发回贵阳，形成往返甩挂，在车辆成本有优势的情况下，货源组织就不是很大的问题了。

余嵩指出，从线路跑出来的数据看，采用甩挂运输的线路每车运价通常能比市场上的外调车运价要低到1200元左右，这样线路既有成本优势，又有车源和时效的保证，因此往返甩挂的线路一般都具有一定的竞争力。

「短板决定长板，农村包围城市更合理。」

2）线路拉直

做大票零担的专线企业一直面临着竞争压力越来越大，车次毛利越来越低的困境，三志同样面临类似的问题。

如何进行有效的「突围」，余嵩说他们也纠结了很久。后来经过一系列的数据分析，余嵩惊喜地发现：「专线有很大一部分利润被损耗在中转上面，如果我们线路的部分货源能够直发二级城市，那么我们的线路毛利就能提高15%左右。」

专线企业的客户一般是中小企业和经销商，他们对运费的成本都特别敏感，导致这些客户群体特别不稳定。价格高了，客户就很容易流失，这也是专线市场为了抢客户经常打价格战的原因。

『说实话，「直发」与「价格」是我们三志以前开线屡试不爽的「利器」，专线企业要在这个收货价接近车价的市场中赢得利润，用「在骨头缝里找肉吃」来形容真不为过。而我们只能做更精细的操作工作，做好重泡搭配以期达到满装满载，形成竞争优势。』

3）开线，开线，再开线

三志的志愿就是希望能够搭建一个在全国拥有35个一级核心分拨节点、120个二级城市分拨节点，一级核心节点发运150条省际线、100条省内线，二级城市节点发运34条省际线、15条省内线，共计一万五千条线路的全国点点直达的零担网络。

因此对于三志来说，未来几年的核心工作就是『开线、开线、再开线』。

『当然，今天的「开线」和以往的开线方式有所不同了。以前我们是以一己之力自己「开线」，而现在我们希望搭建平台让专线的伙伴们共同发展，真正「做成大公司，做成大家的公司」。』

随着快运、快递业务的不断延伸，订单业务的碎片化，小规模的专线企业面临的压力会越来越大，不仅要面对货量的减少，还要面对规模企业带来的冲击。

『目前，专线企业还有着「点点直达」减少分拨以及满装满载的成本优势，因此专线企业如果能够组建全国型的网络，将有足够优势来形成和快运、快递业务的对决。』

*转载请联系运联传媒获得授权