从亏损150万到年入2个亿,他凭什么只用了5年
只要自己不迷失方向,没有谁会被时代轻易抛弃。

来源 | 天下网商,作者 | 汪佳婧

18年前,他是下岗工人,一文不名,如今,他是公司老板,年入2亿元。苏瑞华常说,只要自己不迷失方向,没有谁会被时代轻易抛弃。

身为绿百运供应链有限公司总经理,苏瑞华也是一名百世加盟商。在百世苏州转运中心,每天有1400吨货物,进出苏瑞华承包的高新区,去年,绿百运营收超过2亿,不但在苏州区域独领风骚,放在百世全国网络也是数一数二。

“如果不是遇上百世这个机会,我可能做不到今天这个体量。”苏瑞华说。

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创业

2000年,国企下岗潮席卷全国,苏瑞华裹挟其中,在33岁这年丢掉了工作。

在集团人事处办完停薪留职,苏瑞华如释重负,他想,大不了从头来过。刚好朋友介绍他做国内航空货运代理销售,机缘巧合,苏瑞华一脚踏进物流行业。

苏瑞华的业务本领,是在桐乡濮院羊毛衫市场磨砺出来的,整整五年,他早出晚归,业绩从第一年的800多万做到上千万,职位从普通销售做到副总经理,他的客户人脉从桐乡的羊毛衫市场,遍布到海宁的皮革市场,织里的童装市场……

2005年初,眼看自己年届四十,苏瑞华想出去闯闯,就向老板递上辞职信。老板挽留他,开出1.2万元的月薪,无奈苏瑞华去意已决。临行之前,苏瑞华再三向老板保证,绝对不挖公司的客户,这是他做人的原则,而这个承诺,意味着他又要从头再来。

2005年5月,苏瑞华的航空货代公司开业,除了他自己,员工只有6人。没有客户,苏瑞华就买了一本电话黄页,一家家企业筛选过去,重点寻找汽车零配件、服装和电子产品行业的机会,可是三个月下来,一单业务都没做成。

山重水复处,柳暗花明时,恒久光电最终成了苏瑞华的第一个客户,凭借航空货运的时效优势,在激烈的市场竞争中打开局面,第一个月就下了五万元的订单。

苏瑞华用优质服务赢得了客户信任,后续订单源源不断,第一年赚了20多万。之后,阳光集团、波司登等服装企业也成为苏瑞华的客户。2011年底,苏瑞华公司的年营收达到了五六百万。

事业蒸蒸日上,苏瑞华却觉察到风向在变,尤其是电商兴起,带火物流行业,他看到了公路货运市场蕴含的商机。2011年,苏瑞华租下苏州郊区一块2000多平米的地做起仓库,一个重要的承租人,是当时全际通苏州区域的加盟商。

通过接触,苏瑞华对专注于做快运的全际通产生了浓厚的兴趣,于是入股50%,前后投入三十多万,直到最后全盘接手了全际通苏州区域的业务。随后,苏瑞华请来职业经理人,公司渐渐步入正轨。

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亏损

直到2012年底,苏瑞华迎来人生中一次重大转机——全际通被百世收购了。

百世收购之前,全际通只有江浙沪皖的业务,接入百世的网络,马上开通了华南地区的业务,苏瑞华公司的货运量猛增。

紧接着,华北、东北、华中等地区网络相继开通,货量成倍增长,短短3个月,职业经理人心急火燎地找到苏瑞华,告诉他货量增速太快,原本每天发一次无锡的车已经不够用了。

苏瑞华明白,想要发展,前期投入必不可少,他陆续添置了5辆货运卡车,还租下了新的仓库。

由于业务网络铺到全国,不少航空件的客户,也成了苏瑞华的快运客户。就像中化药业主动找上门,不但把航空件改成了陆运,还把原本的专线货运一并交给了他。苏瑞华察觉到,公司业务明显起了变化,以前公司很少能接到大客户的订单,可是有了百世背书,大客户也陆续找上门来。

业务规模成倍增长,可是一年干完,苏瑞华一算账,亏了整整150万,除了年初购置车辆租赁仓库的大笔投入,问题出在业务结构发生变化后,服务管理没有跟上。

快运业务分为出港和进港。一般来说,出港业务越多,利润越丰厚,而进港业务越多,意味着服务的责任越大。

当时,苏瑞华每天出港货量50多吨,而进港货量多达70-80吨,这就意味着苏瑞华的公司要花更多精力服务。

苏瑞华的苏州区域面积很大,为了开拓业务,他发展了16个二级承包商,可是包裹一多,就疏于二级承包商的服务管理。

服务不到位,还会形成恶性循环——从客户的角度来讲,派送不及时,体验变差,就会转而选择其他物流,从苏瑞华的角度来看,进港货量越大,精力就被派送牵扯,开发业务的精力就越少,出港业务就会萎缩。

业务在增长,结构却欠妥,这让苏瑞华又喜又愁。直到百世找上门,提出收购苏瑞华手上的苏州区域,并让他选择苏州的一个区域继续经营。

苏瑞华接受了这个建议,并基于几个理由选择了苏州新区:首先,苏州新区离苏州中转中心很近,可以直接从转运中心拉货给客户,省去仓储费用;其次,他手头的几个大客户都在新区;最后,新区有很多合资企业,门槛相对苏州园区没那么高,容易撬动。而瑞华的精力得以从派件服务中解放,他更擅长的,还是发掘新的客户。

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改造

一次机缘巧合,苏瑞华承接了苏州一家日用品企业的物流需求,对方表示,日出货量在20吨,一个月需要发货600多吨。

这是一笔大订单,也意味着苏瑞华需要加大投入,买车招人。可事实证明他赌对了,头两个月,对方的月发货量确实在600吨左右,从第三个月开始,订单量陡增,出货量高达1400吨/月。

今年3月,苏瑞华接管了这家企业的物流部门,他发现该企业业务增速很快,可供应链管理却在拖后腿,“仓库所有订单都是人工下单,出错率很高,仓配与物流的衔接有问题,产销衔接也有问题,容易造成货物堆积。”

于是,苏瑞华向百世供应链专家顾涛求助,下到仓库一看,顾涛和供应链团队发现问题确实不小。6万平米的B2B仓库,最多只能处理400个SKU的商品,7200平方米的B2C电商仓最多只能处理700多个SKU的商品;所有订单处理、仓库管理还处于最原始的笔记形式,效率极低;商家对库存量、周转率、仓库发货情况、物流信息等一无所知。

今年6月,苏瑞华全面接管了这家企业的仓配供应链,在百世供应链业务员周志杨帮助下启动供应链改造。

通过改造,仓库启用了百世仓配管理系统,通过WMS和TMS交互,与前端ERP对接,实现全链路数据互通。所有产品信息都数字化,跟百世的订单管理系统进行一体化对接,库存周转率、物流信息集成、售货渠道等等都一目了然。同时,仓库内还安装了自动化分拣机器人,代替了原本的人工。分拣机器人,可以实现货物的随时搬迁调整,不妨碍拣货。原来电商仓每天发2400单货都会忙得手忙脚乱,现在每天处理1.4万单货,平均每小时300件,仓内井然有序,分拣效率大幅提高。

百世依靠科技的应用和自动化设备,带来的作业效率的提升,同时把他们丰富的商品管理经验运用到实践上。

仓库增加货架后,原本只能堆放在地面的商品被合理分配到了货架上,最高处可堆5层,货架合理规划之后,仓库利用率大大提高。最明显的效果是,在仓库面积不变的情况下,6万平方米的B2B仓库可以存放2000多个SKU的商品;B2C电商仓从存放700多个SKU商品提升到1600多个。

自动化设备拣选,除了效率的提升,由于分拣还需要辅助系统指导,拣选的准确性比普通人工要高。苏瑞华提到,现在单量增加,投诉率有效下降,仓库管理质量也明显提升。

“供应链改造是个很长的时期,3个月时间已经有了很好的效果。”周志杨说,改造后的供应链仓配不但可以实现高周转率的库存、精准及时的末端补货和响应等能力,还能做到物流信息集成、售货渠道的高效管理等,实现真正的智慧供应链。

“智慧供应链不仅可以利用大数据精准洞察消费趋势,辅助合作伙伴快速、准确做出商业决策,还可以根据市场需求及时调整生产节奏,从而控制库存短缺或过剩带来的成本压力。”百世集团营销总经理洪一玮告诉记者,百世的核心技术方向是,在不同的物流场景中导入人工智能技术及搭建全链路全场景的可计算环境,为企业提供更智能化的物流全链路服务。

如今,通过物流科技和自动化应用,有过三次重新出发的苏瑞华,仿佛又看到了新的商机。

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