来源 | 运联研究院，作者 | 朱敏杰

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燃油平台的诞生

1.1  行业背景

（1）原油加工量增速加快

近年来，国内原油加工量持续增长，2017年原油加工量达到了5.68亿吨，同比增长5％，2018年的1-9月份更是达到了4.53亿吨，市场规模有望进一步的扩大。

（2）成品油消费量增速减缓

2012-2017年，我国成品油消费量总体呈上升趋势，但2016年首次出现下跌，成品油出现产能过剩的情况。2017年，我国成品油表观消费量达到3.22亿吨，同比增长2.27％。（运联传媒：tucmedia）

注：表观消费量=所在年净出口量（进口量-出口量）+所在年生产量

1.2  平台诞生

（1）产能过剩，燃油市场低迷

宏观上，自2015年开始，国家开放了地炼厂（民营的地方炼油厂）的原油进口及使用权，获得「两权」的地炼厂连续增加。产量增速加快，而消费量没有明显提升，导致国内成品油出现产能过剩的情况。不论是汽油，还是柴油，增速都在减缓，大量成品油滞销，国内燃油市场低迷。

（2）民营加油站生存艰难

中国目前加油站的数量有12多万座，其中主要做批发的中石油3.5万座、主要做零售的中石化2万座，加上中海油2000座以及大型连锁油站，约占总数55％。民营市场占据了剩下的一大半，小型的连锁油站以及散站，这种加油站的品牌覆盖能力弱、营销方式相对传统，获客渠道单一，并且无法按时按量给物流企业开发票，影响财务对账，造成物流企业成本增加。

一般来说，地炼厂的成品油大多流向国内民营加油站，他们虽然能给客户带来更便宜的价格，但品质没有保障。不少加油站为了盈利，要求供应商在油品中加入一定的「石油脑」，降低成本的同时也降低了油品质量。而国内巨头「两桶油」主要集中流向自己的加油站以及各种大型品牌加油站，虽然价格相对较高，但品质与口碑能够得到保证，客户多会选择这一类加油站。

（3）物流企业加油成本高

传统加油流程一般为企业申请办卡，在油卡中存入油钱，之后把主油卡中的金额分发给各个司机的副卡，而司机需要去企业交保证金领卡并去油站圈存，之后才可以使用油卡进行加油，并且油卡余额不透明，极大的增加了企业的人力及时间成本。在加油业务上付出的巨大成本，让物流公司很是头疼。（运联传媒：tucmedia）

针对以上问题，国内燃油平台应运而生，优化上游供货端，对油品质量进行严格把控，下游对客户及时开票，统一发放油卡，并给予一定优惠力度，很好地解决了加油站获客难、物流企业加油手续繁琐的问题。

1.3  资本入局

燃油平台的创业期频繁分布在2015与2016年，随着「两权」开放以及各大燃油平台的成立，资本也瞄准时机，快速入局。与物流行业入局的第一笔融资的投资逻辑相似，资本方进入燃油行业，首先注重的是平台合作油站数量以及平台司机流量，而在后期转型与加油站做合并的燃油平台，在转型后就很少有资本方会选择。

2018年共有三家平台获得5轮融资青睐，其中车主邦在七个月内连续获得三轮投资；找油网在8月获得行业最高单次融资额，为1.5亿美元；我家加油在2018年10月获得Pre-A轮数千万元融资，资本方正在向行业头部倾斜。

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燃油平台特点分析

2.1  模式分类

燃油平台主要以物流企业、地炼厂及加油站为服务对象，依托自身平台优势，为物流企业获取更大的加油优惠，解决开票难、加油难的问题；为地炼厂及加油站做计划性营销管理，解决产能过剩的问题。

运营模式上可分为B2B、B2C两种模式。B2B模式指地炼厂—加油站以及加油站—物流企业，一般普遍分布于汽油赛道与柴油赛道；B2C模式指的是加油站—普通消费者或者平台端，一般为汽油赛道上的平台。

2.2  特点分析

（1）平台属性

滴滴、满帮等平台的燃油业务，取代传统的激励与管理方式，针对旗下管控的司机，减少司机加油成本，更好地服务平台用户。万金油主攻高速场景，在高速上油站赋能物流干线企业。找油网的「电商模式」更好地开拓了油品从库到门的新市场。车主邦切入城配及叫车平台汽油市场，在油品的另一个场景下，寻求蓝海。（运联传媒：tucmedia）

（2）价格网络优势

燃油平台的创业者大多为炼油厂或是国内品牌成品油供应商出身，深切的体会到国内私营加油站的困境，纷纷建立燃油平台。他们是私营加油站的「采购经理」，以集采的方式、较低的价格向炼油厂或是成品油供应商采购油品；他们聚拢私营加油站，扩大网络规模，以同品质低价格对抗「两桶油」以及其他连锁加油站集团。

（3）发展瓶颈

未来燃油平台的发展会遇到两大瓶颈。其一是高速路上的覆盖，燃油平台的成员大多是民营加油站，但民营加油站无法开在高速路，两桶油在高速路段依然处于垄断状态。其次，随着燃油平台网络不断成熟，合作的加油站数量增多。当大量民营加油站入驻到平台中，但客户的增量不变，利润将被均摊。

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国内代表燃油平台

3.1   柴油跑道

燃油平台中在柴油赛道上奔跑的企业以找油网及满帮为主，服务于B端物流企业或是平台下的卡车司机，通过线上平台的方式，减少了线下繁琐的加油流程以及支付流程。

2018年，柴油赛道生存环境偏差，以四川地区为例，9月17日柴油最高批发限价8395元/吨，折7.14元/升，而最高零售限价为8695元/吨，折7.39元/升，盈利空间十分微薄。平台交税后，某些地区更是出现了「批零倒挂」的现象。

（1）线上B2B电商平台找油网

2015年6月，找油网平台正式上线，以撮合+自营的B2B电商零售模式，专注于柴油领域。线上找油商城可以提供单品油购买、附近网点查询、预约加油、办理油卡等一系列服务。在找油宝APP发布需求后，平台可直接通过找油物流把油品送到客户手中。

找油网还具备金融产品可以为加油站提供营销方案以及供应链管理系统提高油站增量，保证油品质量。找油网业务贯穿从炼油厂出来后的整个成品油供应链，上游直面地炼厂、下游直面客户，对整个供应链都有掌控力，在效率、协同方面也具有一定的优势。由于这个模式可发展的空间很大，在获得今年新一轮的融资后，找油网开始向行业其他方面进行多元化的探索。

找油网主要客户有如顺丰、德邦、京东等快递企业，也有志鸿、则一、赤湾、狮桥等大车队；服务的油品供应商有两桶油，还有各大地炼企业。（运联传媒：tucmedia）

（2）服务于C端司机的满帮车油供应链

2017年7月，满帮车油供应链落地，主要负责做的是地炼企业与各个民营加油站之间的B2B业务，通过互联网平台，将地炼厂的成品油产能直接推向终端加油站，直供直采，为两者牵线搭桥。

截至业务落地，已经与国内超过3000家优质油站合作，并且将获得的加油折扣提供给平台端的司机，优化加油以及结算流程。在2018年4月，联合山东知名民营油站品牌代表成立了「油品质量保障联盟」，开展线下油品评估和检测，整合民营加油站「乱象丛生」的现状，给旗下所有司机提供高品质的低价油。

（3）专注于高速场景的万金油

万金油成立于2016年9月，切入高速公路加油场景，针对物流企业加油过程繁琐、不透明，以及开票难的问题，利用平台实现管油、加油、开票线上一体化，一改线下粗放的加油流程，提高效率。通过万金油平台接口统一管理，企业可以替代传统多张油卡的办理实现直接跨品牌加油。资金端来说，万金油平台减少了企业资金沉淀，实现灵活分配调动。

万金油的主要供应商是三桶油及各大品牌油站，在口碑上更有保证。客户一般都是中长干线的物流企业，为其降低加油成本，并且不收取服务费。平台的盈利点是通过物流企业加油所获得的油站优惠点。

3.2  汽油赛道

燃油平台中在汽油赛道上奔跑的企业以车主邦与滴滴平台的小桔加油为主，在与国内不同加油站接触合作的过程中，已逐渐确立自己的盈利模式及未来发展方向。

2018年，汽油赛道生存环境较好，以95号汽油为例，截至最新11月8日国内价格在8.2元/升左右（部分偏远地区除外），而批发价在6.15元/升左右（数据来源：山东最大地炼企业东明），可见汽油赛道的盈利空间还比较大。

（1）切入城配、叫车平台市场的车主邦

车主邦，创立于2016年5月，主要以二线国资、外资、合资、民营连锁为平台供应商，主要服务于城配、专快车等商用车平台以及零散商用车司机。针对加油成本高、物流行业利润率低的痛点，车主邦切入城配及叫车平台市场，集中采购，定点加油。通过与加油站合作采购油品获得优惠，服务于广大物流企业及个体司机。（运联传媒：tucmedia）

车主邦近两年来发展速度很快，自身合作油站的数量以及平台司机的数量使车主邦成为业内唯一一家在一年内获得了三轮2亿多元的融资。

司机通过车主邦APP、微信公众号及第三方平台的一键加油接口进行加油，车主邦为完成系统认证的司机提供最近最优惠的加油站导航、支付服务。

车主邦的主要收入来源为批发零售价格差以及收取加油站服务费用。车主邦的合作伙伴有：壳牌、中化石油、大桥石化众诚连锁、中源连锁、中图能源、中能石化、吉星石油等；主要客户为快狗打车、货拉拉、云鸟科技、神州专车、首汽约车、嘀嗒出行。

（2）服务于C端司机的小桔加油（滴滴）

滴滴平台通过与全国各大品牌加油站合作，将获取的部分优惠给予自身平台上的司机。司机可通过滴滴车主端的小桔加油功能获取最近的加油站。在选定合适的加油站、合适的油品后，直接通过滴滴平台进行结算。

小桔加油功能依托滴滴强大的平台流量，成为国内汽油赛道最大的加油平台之一。与车主邦不同的是，滴滴面对的是自身平台的司机，且自身具有一定的流量以及唯一加油接口。据了解，司机在小桔加油可以拿到97折的优惠，部分地区可以拿到95折。

3.3  加油站赛道

国内有部分平台切入加油站赛道，为加油站提供运营管理服务，帮助其建立品牌营销。

北京车到加油与国内近千座加油站合作，带来加油站近10％的业务增量，帮助油站硬件升级、管控油品质量，以新零售的模式助力加油站。

深圳易加油通过多样化、精细化的运营，大幅提升油站高峰期效益，减少加油排队时间，形成多点整合的覆盖性网络。

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物流行业赋能

4.1  降低物流燃油成本

物流是靠车来实现的，而车是靠油跑起来的。如今物流成本仍旧居高不下，物流行业平均利润率不超过10％，其中有一个影响因素就是燃油成为了物流利润黑洞，成品油零售毛利率普遍高于20％，高利润的燃油行业吸走了物流行业的辛苦钱。

而燃油平台的出现能够实现燃油集采，统一销售，保质保量，让物流企业加上更便宜的放心油，平台通过集体的力量实现燃油的商用、民用价格分级，以低价让渡物流企业，降低物流企业的燃油成本。同时有效帮助物流企业通过购买油卡或在平台充值的形式，用油抵一部运费，降低开票难的问题。

4.2  提供广覆盖多品类燃油网络

目前，国内运营中的民营加油站多达10万多座，占据了全国加油站总数的46%左右，分布在全国各大小城市之内。其中主要分布在中东部地区，又以山东、河南、河北三个主要商用车辆聚集省份为首，这些区域都是物流企业和货源的主要聚集地，大部分车辆也都在此活动。（运联传媒：tucmedia）

燃油平台将这些民营加油站统一到线上，统一管理，保质保量，并为物流企业提供了广泛的加油网络，所到即能加。其次燃油平台还提供天然气、充电桩、氢能等多品类能源，可为多种车型提供能源所需，并一键导航，加油站就在车辆附近，为物流企业提供极大的便利。

4.3  优化物流企业管理

燃油平台通过对燃油行业植入「互联网+智能化运营平台」思路，将民营加油站统归线上平台管理，保质保量的同时进行了科学的优化管理，极大地简化了传统加油过程中的分卡、充值、圈存等多项流程。

从加油到开票、成本核算过程中进行统一的财务对接管理，简化财务报销流程，并降低车队的管理难度，未来在高程度的统一管理下，甚至可将物流企业的燃油管理部门进行外包，实现物流企业燃油无人化管理，享受燃油平台提供的智能化成果。