来源 | 运联传媒（ID:tucmedia）,作者 | 杨宏远

11月12日，运派第五次品牌发布会在山东临沂举办。临沂向来被称为北方物流之都，将全国品牌发布会活动地点定在这里，运派和励祥敏的雄心可见一斑。

近几年，几乎所有关于物流的各种会上，都会有人谈到「平台」。即使是前几年鲜有人问津的大票零担市场，以「平台」为身份的参与者也越来越多。

仅仅盘点2018年过去的几个月，一月份，靠谱网在广东起网，正式进军大票零担；四月份，聚盟开始起网，德坤拿到数亿元A轮融资；七月份，三志物流开始在全国范围内开展网络启动大会，飞腾物流在河南做起了平台，多多大货网发布品牌战略；九月份，华清云梦等新品牌也逐一启动。

作为「平台」大潮中的一员，刚刚启动一年的运派，打算如何布局全国战略？和现有的平台相比，它的起网方式有哪些特点？运派向企业输出的技术、产品和标准，会怎样落地？（运联传媒：tucmedia）

运派董事长励祥敏

为了回答这些问题，《运联传媒》采访了运派董事长励祥敏，听他讲述运派的创业故事、商业模式和未来发展战略。

在采访过程中，励祥敏承认，实际发起运派的时间比他原本预想的要晚一点。早在2014年《运联传媒》主办的青浦一期训练营中，身为班长的励祥敏和同一期的学员杨兴运就曾讨论过平台的可行性。他们当时认识到区域物流企业目前正在面临发展瓶颈，仅凭自身的力量很难突破，只有通过平台化的运作思维，才有可能取得新的突破，实现搭建全国网的梦想。

不过在随后关于具体细节落实的讨论中，励祥敏最终选择了观望的态度。直到2017年，励祥敏联合四家区域网络，在3月份筹备成立了运派，他又重回「平台」之路。

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先拉大网，再结小网

从2014年产生平台的想法之后，励祥敏一直在观察大票零担平台的发展。发起成立运派后，他和其他四位发起人，在充分考虑自身优势的同时，汲取其他平台的成功经验，设计了运派独有的平台运营模式：以园区为切入点，先拉大网，再结小网。

按照运派的设想，园区共建的理念就是把园区作为货物的集散点，在合伙企业共同建设的园区中，每条线路由单一的公司运营。（运联传媒：tucmedia）

这样设计的原因是，借助于园区的集货功能，进一步加粗干线线路，为下一阶段区域网络铺设打下基础。这个想法，励祥敏在宁波中通物流已经实践多年。这里面还有一个小故事，卡行天下刚刚成立时，翟国良和钱钰曾与他交流宁波中通物流园发展模式，中通物流园对外统一品牌，每条线路选择单一有竞争力的专线。据说，这样的运营模式，启发了他们关于卡行天下模式的确立。

先拉大网，再结小网的设计，很大程度上是根据运派创始企业的特点选择的。

运派创始企业大都来自东部沿海省份，本身已经有了辐射全国的单向通道。但是一般来说，沿海到内地去的货量会大于内地到沿海的货量。因此，在中西部地区的分流，是运派创始企业遇到的一个发展瓶颈。不过内陆地区的企业，也在面临出货渠道不足的问题。

借助于运派平台的力量，沿海地区的企业可以在内陆地区寻找合作伙伴，大家抱团，优势互补。

《运联传媒》了解到，经过近一年的发展，运派合作企业已经遍布全国十几个省区。运派接下来的主要任务是推进落地运营，这个工作将在2019年重点开展。

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从顶层设计到交叉持股

励祥敏在发起运派之前，吸取了很多平台和联盟失败的教训。他认为，很多联盟联而不盟，和平台名存实亡的根本性问题，还是出在合伙人身上。

因此运派从2017年3月份开始，前期做大量的筹备工作，包括系统的开发、组织架构的建设等。励祥敏认为，对于平台的发展，首先有一个制度性的保障。（运联传媒：tucmedia）

从顶层设计方面来说，励祥敏和合伙企业首先就成立平台的初衷达成了共识。励祥敏说道：「很多人在加入平台时，第一想法就是想知道平台能带给我什么。后来我们分析是不太可能，因为平台不可能一下子给你很多东西，平台是为未来服务的，所以说我们要先付出，不管是资金还是精力。而合伙企业自身的能力要提升、要配合平台的发展，对接平台，创造条件。」

除了顶层设计，运派合伙企业的选择也有一套标准。《运联传媒》了解到，运派在选择合伙企业时，除了要和平台的发展理念相符，以及具备一定的发展规模外，企业的信息化建设也是一个很重要的考核标准。

随后，运派平台会派遣团队，帮助合伙企业进行团队建设和信息化建设，帮助他们拓展当地网络。为了更多地将合伙企业和平台的利益捆绑到一起，运派还做了交叉持股的设计。

《运联传媒》在和参会的合伙企业代表交谈中了解到，这样做的目的有三个：一是，为了增强平台对合伙企业的管控能力，以保证全网的服务能力和运营能力。二是，增加合伙企业的信心，提高他们和平台之间的粘性。三是，为之后平台融资后，以回购股份的方式对合伙企业输入资金，和合伙企业的退出做预备机制。

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技术、产品和标准

10月10日，在《运联传媒大票零担研讨会》西安站，在回答平台如何为企业赋能的问题时，励祥敏提到了平台的三点赋能：技术、产品和标准。

在这次的采访中，针对运派的模式，《运联传媒》又提出了三个问题：

1）运派的技术实力来自哪里？

《运联传媒》了解到，目前运派使用的系统脱身于宁波中通物流。1998年，宁波中通就开始做信息化建设，该系统经历了宁波中通物流从小到大的发展历程，也经历了从简单到相对复杂的场景变化。在运派平台成立后，又进一步开发出更多的个性化需求。

据励祥敏介绍，除了原本宁波中通物流的技术团队之外，目前运派的技术团队也吸收了各合伙企业的优秀人才。（运联传媒：tucmedia）

2）运派的产品逻辑是什么？

励祥敏对《运联传媒》说道，运派目前还没有推出属于自己的核心产品，但是现在正在设计研发产品的过程中。简单来说，物流企业的产品逻辑分为两种：一种是时效产品，一种是公斤段产品。在实际情况中，在时效和票均重量方面，区域企业之间都存在较大差异。

因此，在时效方面，运派产品的打造分为两个步骤：第一步，将现有的服务能力固化下来。因为运派发现影响客户物流体验的最大的因素，不是快不快，而是准不准。第二步，逐步优化现有的时效能力。不过这个步骤必须在货量增加的前提下进行。

在公斤段产品方面，励祥敏明确说道，运派不会做休克疗法。而是在合伙企业原有的票均重量的基础上进行调整和优化。励祥敏相信，当新产品进入市场后，会逐步扩大合伙企业的市场份额，引起客户的关注，会慢慢改变企业传统的货源结构。

3）怎么消除差异，制定统一的服务标准？

建立统一的标准，也是区域企业间合伙必定会遇到的问题，各个区域、各个公司之间肯定会存在运营上的差异，那具体来说，区域间会存在哪些差异？运派如何统一一套标准？励祥敏对《运联传媒》说道，从大的方面来说，南北方的差异比较明显。

第一，计费机制不同。南方大多是以成本为导向的一个计价模式，北方大多是以收入为导向。（运联传媒：tucmedia）

第二，计价方式不同。南方大多数企业已经使用了称重量方的计价方式，而在北方还存在「脚贴」的传统估价方式（脚贴：用脚踢一踢货，根据感觉计算价格，是一种传统的、粗放的计价方式）。

第三，结算方式不同。南方大多数采用现结的方式，而北方的结算周期大多数还是月结，甚至是半年结，年结。

多方面考量了不同的运营模式在区域间的差异，运派最终决定大多数采用南方企业的运营标准。选择以成本为导向的计价模式，统一称重量方的计价方式，缩短结算周期，以现结为主。

励祥敏解释到，这是因为，以成本为导向的计价模式更有利于网点的价值放大，后续的环节只要把成本固定下来，并通过后面运营的提升，来降低成本。缩短结算周期，有利于降低企业风险隐患，有利于全网的拓展。

励祥敏还说道，标准的制定往往牵扯到每一个参与方的经济利益，甚至在某种意义上要牺牲他的部分利益，因此标准的制定在推行过程中会比较难。而运派的另外一个思考就是更多地用技术的手段辅助标准的制定，用系统管理解决人为管理带来的一些标准上的问题。

在采访环节的最后，励祥敏说到，虽然在他看来，发起运派的时间比他原本预想的要晚一点，但是现在的大票零担市场，梯队之间还没有拉开差距，留给运派奋起直追的空间尚还存在，后起之秀也大有可期。

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