【专线领头羊】揭秘中卡物流的差异化竞争策略
差异化竞争、专注细分市场、合理的利益分成体系……从卡车司机出身的刘广金,用了很多方法才成就了现在的中卡物流。他具体是怎么做的?今天我们一起去看看吧——

来源:首发于【运联传媒】公众号2015-03-31期,文/杨瑞

不与区域零担拼网络,而是选择另一细分市场;不与专线拼价格,而是选择服务标准化……差异化的竞争、自创的利益分成体系,使得中卡物流实现了从1台车到可支配200台车,从0到营业额1.8亿的大跨越。而中卡物流董事长刘广金认为,中卡物流之所以能成长壮大,还是源于始终坚守对客户的承诺。

用时效树立口碑

2003年,那时还是卡车司机的刘广金只身从东北来到了无锡,他并没有急于寻找业务,而是用半年的时间做市场调查。当时的无锡市场,客户普遍对物流公司都有抱怨,原因主要是承诺的时效达不到、服务态度差等等。“当时我就在思考,怎样才能把客户对别人的抱怨转成对自己的口碑。”刘广金说。

2003年下半年,刘广金租下了一个门面房,然后就背包出去找货源。就这样,刘广金开始了自己的创业之路。

创业的坎坷自然不必提,然而有一件事让刘广金记忆犹新不得不说。那是2004年的7月21日,当时一辆挂车装载着两票货,分别是锻件和精密设备,外协车辆的司机为了躲避收费站,就走了一条乡间小道,由于疏忽,车辆撞上了路上的限高柱,精密设备被毁严重。“当时我得知消息,就拿着仅有的5万块钱存折,与精密设备的发货方协商,将精密设备吊下,先把锻件运发出去。” 刘广金回忆时很是激动,经过长时间的协商,他最终将存折和轿车都压下,将锻件运走。

“虽然知道这件事的人寥寥无几,但我们一直坚持这么做,所以一路走来,我们的客户都比较稳定。” 刘广金说道。

产品布局+市场细分+利益分成,提升竞争力

虽然也做业务,但刘广金在不停地思考。

自2008年开始,刘广金就关注到专线企业的生存问题。当时中卡物流只有常州-沈阳、苏州-沈阳两条往返线路。2008年,中卡物流相继成立了长春、哈尔滨分公司,迅速地开通了长春和哈尔滨线。“抢占市场、提高货量,是当时最需要做的事情。”刘广金说。

为此,刘广金做了三件事情:

1.产品布局。中卡物流在原有的产品服务上进行提升,把产品划分为普货、卡班和定制化服务。2015年1月1日,在经过多年的“卡班式”的运营后,中卡物流正式推出卡班产品,在时效、价格、服务上都进行了明确的界定。

2.市场细分。为了区分与两大竞争群体(传统网络零担物流公司和专线),中卡物流对主导市场进行细分。“传统网络零担公司的货以500公斤以下为主,中卡物流就将重点市场调整到500公斤到5吨。”刘广金说,“在与传统专线上,中卡物流与他们拼服务,我们在提、运、送货上实行标准化的定价和标准化的服务。”

3.利益分成。由于分公司和线路的扩张,原有的管理模式显得有些跟不上。2009年,刘广金对公司组织架构、运作流程和核算模式进行梳理,把各分公司、各部门都划为独立的财务主体,打造人人都是老板的理念。“我是借鉴了稻盛和夫的阿米巴经营理念,将部门的利益体系最小化。”

联盟+区域内循环,布局未来

2015年,对于中卡物流来说又是一个重要的、跨越式发展的一年。这一年,刘广金要做两件事情:联盟和区域网络内循环。

——联盟。2013年6月,由夏氏物流、中卡物流等8家企业联合成立了众盟物流联盟,由于场地的原因,该联盟还处在初始阶段。2015年,在场地得到解决后,夏氏物流、中卡物流等8家公司将会搬迁到新场地, 8公司在园区内就能实现货物互通。

——区域内循环。截止目前,中卡物流目前拥有8家网点,分布在苏州、无锡、常州和沈阳、长春、哈尔滨。刘广金说,中卡物流将于今年5月进军上海,在上海设立分公司,并新增7-8家网点。

2015年,对行业来说是行动之年,对中卡物流亦是如此。无论是组建联盟,还是区域内循环,中卡都在行动中。

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