来源 | 运联传媒(ID:tucmedia)

作者 | 运联研究院 朱敏杰

【核心导读】

（1）农资市场中，化肥是占比最高的农资产品，一般以铁路、海运等大宗货物运输方式为主；其他农资产品可根据货量的大小依次选择快递、快运、区域落地配、合同物流等常规公路运输方式；

（2）传统农资流通渠道比较散乱，供销社渠道依然存在；

（3）农资线上平台的出现，使得市场逐渐集中；以技术支持提供的末端增值服务，为物流企业带来了更多的机会，特别是区域网企业，可以瞄准农产品逆向物流进行客户开发。

农资市场行业概述

1.1  什么是农资？

农资全称农业生产资料，是农业生产中不可或缺的物资，包括种子、化肥、农药、农膜、机械设备及辅助材料等。土地并不包括在农用物资内，属于农用劳动对象。

1.2  农资市场有多大？

农资行业供需比较平衡，资料显示，目前我国农资市场规模大约1.1万亿元。这万亿级农资市场中，化肥市场规模最大，约8000亿元，占72.7％；其次是种子，约1500亿元，占13.6％；农药则仅有1000亿元左右，占比9.1％；剩下的农机农膜等辅助材料约500亿元，占比4.6％。

相对于其他发达国家，国内农资领域各子行业的集中度相对较低，是一个蕴含巨大商机，适合行业龙头继续成长的领域。

1.3  农资参与主体

农资行业的参与主体主要有生产厂家、经销商、批发商、区域门店、线上店主、农户等。

（1）生产厂家

一般扮演农用资料生产角色，上游有原料厂商，将采购的原料进行加工使之可以被农户直接使用，然后进行售卖，例如云图生活、宜化等化肥企业，诺普信、红太阳等农药生产企业。

（2）经销商、批发商

担当农资产品销售的不同层面角色，向生产企业进购商品并转售至零售商，不直接服务个人。

（3）区域门店

一般扮演农资流通末端零售商角色，直接服务末端客户。

（4）线上店主

一般为经销商或末端零售商，以线上商城为载体售卖农资产品。

（5）农户

农资行业的客户，通常为个体的农业种植户或是农产品种植企业，具有小、散、乱的特点。

1.4  农资产品分类

（1）常规运输产品

常规运输产品主要指种子、农膜、农业运输、生产加工器械，通过常规公路运输直接可以送至客户手中，对运输条件要求较低。其中，种子比较例外，需要相关的检疫手续，操作过程比较复杂，并且地域性、季节性比较强。

（2）特殊运输产品

特殊运输产品主要指农药、化肥等有毒有害并且有刺激性气味的农资产品，需要专业化的物流运输。特别是肥料，一般以铁路运输或船运为主。这两类产品在销售、运输、仓储环节，需要高效的运营管理能力，一般农资经营企业难以运营。

农资流通渠道

2.1  传统经销商渠道

目前，国内农资流通传统批发商渠道，依然采用的是生产厂家 —— 品牌商 —— 经销商 —— 末端门店 —— 农户的流通方式，中间的各级经销商根据末端门店的销量进行农资采购。

这种渠道对各级品牌商、经销商来说，建仓成本十分高昂，并且货物价格不透明，自提成本也比较高；中间环节特别繁琐，时间成本上耗费也比较大。

2.2  屹立不倒的供销社系统

自国家取消农资指令性生产和统配收购计划以后，供销社的专营权逐渐弱化，化肥、农药、种子等农用物资开放给了更多企业，农资价格、规模渐渐由市场形成。供销社系统逐渐向一家大型流通企业转变，因其拥有的硬件设施比如码头、铁路线、储备库以及数十万基层网点等带来的低物流成本，使得供销社至今依然是农资流通行业的「大哥大」。

供销社的主要流通方式是，建立各地农资配送中心以及农资连锁加盟店，配送中心通过对终端加盟店最终用户的订单和销售进行预测，从供销社旗下中国农业生产资料集团规模化采购、进货、存储，然后按订单所需量送至各地方连锁加盟店。

2.3  制造厂商为主的农资连锁集团

农资由紧趋缓，国家逐渐开放农资市场，资本随之进入农资领域，品牌成为了农资市场新的竞争力。随后，大部分制造厂商开始打造自身农资品牌，以部分直营、主要加盟的方式开展线下区域农资连锁店。

（1）诺普信

诺普信创立于1999年，由深圳瑞德丰农药有限公司参与投资，是一家进行农药原药大批量采购，集中加工成为制剂，然后通过农资营销网络将其售卖的农化企业。2018年，诺普信以21.56亿元的营收位居国内农药制剂领域销售冠军。

公司主要经营产品为杀虫剂、杀菌剂，以及少量除草、植物营养剂等；其中杀虫剂总业务量占50％左右，是其业务占比最高的产品，也是毛利最高的产品。

诺普信产品的营销方式主要为开设末端加盟连锁店，进行产品售卖。而比较特别的一点是，诺普信对中间的经销商（通常为企业）进行控股合作，打造产供销闭环商业模式。由于控股前的经销商们只能供货给末端，仅具备销售职能，所以在末端服务差异化竞争上，诺普信给予经销商无人机飞防植保技术支持以及营销方案支持；控股后，经销商从工场拿货，根据各加盟店需求情况通过自有物流运输至区域门店。

（2）红太阳

红太阳是一家比较全面性的农资国有产商，业务涵盖农药、肥料、医药等，以农资连锁、国贸等经营方式为主。公司于1989年成立，2012年以农药产品上市，产品包括杀虫剂、杀菌剂、动物营养等。

红太阳经营模式采用加盟制，不管是县、乡、市级经销商或门店零售商，还是农场、园林等直接采购的大客户，均可以进行加盟合作。

2.4  线上平台渠道

除了供销社、传统经销、线下连锁渠道，电商的冲击使得农资行业逐步线上化。小部分经销商或是个体，通过与生产厂商的直接采购取得低价的农资产品，再在淘宝、京东等B2C电商平台上开店，零散售卖，快递发货。

另外，农资行业出现了B2B垂直电商平台，集中采购农资产品，为B端供货。

（1）大丰收

大丰收成立于2014年，借助线上平台为农业种植大客户解决农资、农技以及农产品上行难的问题。大丰收直接跳过中间的品牌商、经销商以及销售门店，直接面对客户，通过快递或当地合作落地配企业将货物直接送至客户手中。

2016-2017年，大丰收作为农资行业为数不多的获资本青睐的企业，连获两轮合计超过3亿元融资。就在2018年农资行业走向下坡路，许多农资企业业绩出现大跳水时，大丰收于12月获得华创资本C轮数亿元的投资。

连获三轮投资的大丰收如其企业名称一样，为农民或种植企业的生产以至于经营提供众多解决方案，包括种植方面的植被保护技术支持、农资设备支持，以及营销策略咨询服务等。

（2）田田圈

田田圈成立于2013年，是上市农药企业诺普信全资控股的农资电商平台。由于母公司为农药生产企业，所以该平台货物来源大部分以诺普信为主。

与大丰收不同，田田圈整合中间经销商、零售商，通过母公司对经销商的股权收购以及合作加盟，从线上帮助他们拓宽销售渠道；而甜甜圈的收入来源，以作物专家为平台上的企业客户提供「销售+服务」从而收取服务费为主。

农资产品的物流选择

3.1  种子、农膜、农机

种子、农膜、农机等农资产品相对比较稳定，虽然运输量大但是运输要求不高，一般的公路运输服务就可以满足。含水率较低的种子，可直接装入麻袋或布袋中进行运输，含水率高的种子可装在框、箱中运输。

一般小批量的种子或农膜，可直接通过快递进行配送，减少客户自提成本。而一些中小规模的经销商或厂商，由于货量偏高，会选择快运企业进行收发货。如果大量运输种子，企业倾向于选择如佳吉这种有医药物流背景的合同物流企业，以整车为单位，全面保障货物完整性。

值得一提的是，由于种子产品具有较强的季节性与地域性，宇鑫、长通等企业也在农资物流领域具备大展拳脚的能力。

农业机械由于体型普遍比较大，to C的零散商家一般会选择德邦、安能、韵达快运、中通快运等企业进行运输；而对于大型工厂所生产的大批量农机产品，一般会选择合同物流企业。

3.2  农药制剂

农药制剂的运输按情况可分为普通运输与危险品运输。

90％的中低微毒农药，都在普通运输的范畴内。《危险品名物品表》中的农药只有28种原药和22种农药制剂成品，而这22种成品制剂并未在中国登记使用，原药通常都是以危化品整车运输为主。

所以在国内，农药成品制剂的运输只要厂家、品牌商按照规定（容器容量在5kg或5L以内且每包件不超过30kg）按要求进行包装、贴标签，能够满足物流要求的企业都可以承运。不管是B2C线上购买走快递物流，还是经销商中等批量走零担、专线，亦或是大批量直接与合同物流企业合作定时定量发货，皆可进行农药运输。

3.3  化肥

近几年的化肥物流运输特别有意思，随着国家对公路运输车辆车身大小限制之后，国内许多地区运价提升，化肥货源从公路回转到了铁路；同时，赖以铁路运输生存的煤炭、粮食等大宗货物季节性高峰的来临，使得铁路运输的运力获得进一步的压力。

不少化肥企业选择海运。化肥生产企业将生产出的化肥经过灌装成袋装，通过铁路或公路运输至港口，再通过散装至船舶，然后再末端在港口同样进行袋装加工后公路或铁路运输至目的地。虽然价格成本比较低，但过程比较繁琐，效率低下。

还有些企业顶着成本压力通过公路运输小批量的化肥产品，这些公司大多以当地区域网物流企业合作为主，原因是区域网物流企业的价格更低。

3.4  农资专业区域落地配企业

巨大的农资市场衍生出了不少区域落地配企业，这些企业以农资运输为主，根据农资产品特殊的仓储需求制定仓储建设，同时自身负责农资的末端落地配送或是前端收货。例如，四川农资集团旗下蜀龙物流、郑州安利物流等。

农资物流未来趋势

4.1  集采共配改变小、散、乱的市场

农资市场逐步线上化，各类平台的出现，使得农资在采购端渐渐转入集采的方式。不管是末端农资门店、区域批发商，还是中小型农企，都能以更低的价格获得农资产品。平台降低了企业采购成本，也减少了中间批发商、经销商的库存成本，以销定产，实现农资物流的高效运转，最大限度地控制了库存压力。

以小、散、乱为特点的农资市场，从采购端到配送端进行集中，使得农资生产企业可直接通过平台与客户建立长期合作关系，三方物流慢慢涌入农资市场，改变传统农资企业自建物流的高昂成本。

4.2  农产品逆向物流的机会

在农产品物流中，不但有正向渠道的供应，还有农产成品的逆向返程物流，其中的市场比农资物流市场更大，对第三方物流的需求更高。通过对农资物流以及农产品逆向物流的相匹配，区域网物流企业可以与农户进行合作，开发农资下乡配送与农产品逆向物流相匹配的服务，顺应农村电商的开发。

4.3  末端差异化服务

从代理商到消费者的传统农资供应链中，代理中间商只有售卖职能，末端物流只有配送职能；而通过平台的搭建，赋能代理商与厂家，直接面对农户，衍生出农产品种植技术以及植被包养技术的增值服务。在农资市场的激烈竞争中，商家对末端差异化的服务需求，对物流企业来说也是机会。

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