核心导读：

1）快运平台与加盟商之间的关系历经三个发展阶段：依附关系、交易关系和生态关系；

2）从博弈论的原理出发，分析加盟商和平台博弈的利益博弈；

3）对于如何降低博弈成本，从平台的角度来看，首先，资源的投入需要向加盟商倾斜；其次，“以罚代管”这种简单粗暴的管理方式需要改变；从加盟商的角度来看，积极合作的前提是将利益驱动变成客户驱动，运营管理的方式也要从之前的粗放运营变成精细化运营，以提升总部对自身的信任。

5月中旬，哪吒速运宁波和金华两个地区的转运中心被曝已陷入停摆；同时，其全国的转运中心也并未正式起网。倘若哪吒速运起网失败，则意味着此前已经付了加盟费和押金的加盟商，将成为最大的受害者。原本指着平台赚钱，现在自己的“全身家当”却打了“水漂”。

不论是未起网成功的哪吒速运，还是已经起网成功的头部快递、快运企业，都存在加盟商与平台之间的“矛盾”。那么，加盟商和平台为何“冲突”不断？未来该如何维系长期稳定的合作关系？

1.快运网络发展历经三个阶段

几乎所有的加盟商，最初选择加盟平台的目的，就是为了给自己带来利益。加盟商与平台之间本质上是交易关系，交易的背后其实就是在博弈。所以，平台和加盟商总是会陷入博弈带来的困境。

1.1 加盟1.0：依附关系，加盟商依附于网络

快运起网之初，一方面，加盟商依赖平台搭建的网络，使自己的资源得以变现，并依托总部的各项红利政策，实现收入和价值的增长。另一方面，加盟商的体量较平台比起来差距显著，是典型的“卖方市场”。平台拥有一定的话语权，所以加盟商需要依赖平台的实力和品牌的影响力，为自己赚取利益。

当然，对于平台来说，也需要依赖加盟商的货量来维持整个网络的正常运营。

1.2 加盟2.0：交易关系，加盟商与平台博弈成本最高

随着平台的网络搭建逐渐完善，规模不断扩大，此时，平台拥有了较强的话语权。由于加盟商众多，平台对于单个加盟商的依赖程度会大大减轻，且各个加盟商的“质量”参差不齐，平台以业绩要求对加盟商进行压力测试，淘汰一些业绩差、质量低的网点加盟商，留下业绩好、质量高的加盟商。同时，在此阶段，加盟商的属性也逐渐显现出来，加盟商成为了平台的客户。

对于加盟商来说，此时市场中也有了更多的网络可以选择。加盟商在各种压力测试下，开始脚踩多条船，准备各类“备胎”，因此加盟商倒戈的事情时有发生。

同时，加盟商也将平台视为可以买货的对象，在满足平台所需要的指标的同时，也会选择将多余的货量卖给其他可以获得更高收益的平台。

因此，这一阶段，加盟商和平台互为交易关系，而交易的背后必然是利益博弈。所以这一阶段，可以说是加盟商和平台博弈成本最高的阶段。

1.3 加盟3.0：生态关系，降低博弈成本，追求全局最优

随着网络覆盖面越来越广，快运加盟制也逐渐暴露出加盟商服务质量低下、各自为政、总部管理方式不当等问题引起的双方合作不稳定的问题。

单单从各自为政来说，物流行业的加盟与其他行业的加盟并不相同。物流行业的加盟是“面”状的，而一般加盟模式是“点”状的，孤立的，不贯通的。快运加盟模式下所构成的网，是互相协同的；因此，当加盟商服务质量低下时，会影响其他网点的业务量；但由于加盟商众多，这种由于网点低质量所造成的经济损失将由总部承担。

如今，为了降低博弈成本，也为了更好地打造快运网络的竞争力，增强网点的生存能力，提升终端客户的体验，各网点与网点、网点与平台之间形成了命运共同体。

大家共同追求各自的利益最大化，因此网点与平台之间的关系逐渐演变成生态链的关系。网点不断提升自身的服务质量、平台不断优化自己的管理手段，这些方式的转变都互相促进实现了全网利益的最大化。

2.从博弈论的原理出发，分析加盟商和平台的利益博弈

对于全网快运总部和加盟商来说，加盟商和平台是这场博弈中的参与者，因此在每一场博弈中会有策略、得失以及博弈平衡。同时，加盟商和平台都是理性的独立经济个体，而且都追求自身利益的最大化。

2.1 隐性成本才是加盟商和平台反复博弈的主要原因

加盟快运网络的主要目的还是为了追求利润，因此，不论加盟商选择哪个平台，除去衡量加盟该平台所能够带来的利润之外，还会需要盘算运营起一个网点所需要的成本。除了房租、人工、车辆、油费，水电、开单物料等显性成本之外，平台加注在网点上的诸多隐形成本，也成为了加盟商不得不权衡的问题。

“以罚代管”是总部管理加盟商最简单粗暴的手段。货量指标罚款、KPI考核罚款、未及时交接件罚款、服务不规范罚款等，贯穿加盟网络的管理全过程。罚款，成为了平台管控加盟网点的重要手段和重要收入来源，也成为了加盟商无法控制的隐性成本。而这也是加盟商与平台会反复博弈的主要因素。

2.2 加盟商与平台的利益博弈是典型的“囚徒困境”

加盟商和平台的利益博弈是博弈论中典型的案例——囚徒困境。当加盟商和平台一直保持合作关系，双方都是有益的，但是一直保持良好的合作关系是比较困难的。接下来，我们利用“囚徒困境”的经典模型，来分析加盟商和平台是如何博弈的。

如上表所示，假设在博弈中加盟商的已有收益为A，平台的已有收益为B，当加盟商在平台激励的情况下选择积极合作，那么加盟商的收益为A+a，平台的收益为B+b。这种情况就是博弈结果中的最佳情况。

如果平台选择惩罚，加盟商选择消极合作，那么平台的收益就会下降为B+h，加盟商的收益就下降为A+g。这种情况就是博弈中最差的情况。

如果平台在选择激励的情况下，加盟商选择消极合作，那么这时候就会产生不必要的成本X；如果B+b>B+f-X，那么总部应该选择继续激励，如果B+b<B+f-X，那么总部应该选择惩罚，这种情况是利于加盟商的情况。

如果平台在选择罚款的情况下加盟商积极合作，加盟商就会产生不必要的损失Y，那么此时平台的收益会上升为B+d，加盟商的收益会下降为A+c-Y，这种情况是利于平台的情况。

一般情况下，平台的罚款机制会在一定程度上抑制加盟商的消极怠工，但是这种惩罚机制对于加盟商和平台的长期发展关系来说是不利的，还会有可能激化双方之间的矛盾。因此，为了实现双方的利益最大化，平台应该避免采用过多的惩罚措施，同时在平台选择激励措施时，加盟商也应该选择积极合作。

3.全网快运平台和加盟商该如何降低博弈成本，维持合作的稳定性？

疫情影响下，平台如果还是是沿用以前的“以罚代管”这种管理方式，必然会导致加盟商们反弹。

因为加盟商本身在疫情下经营压力就非常大，因此小单元的崩盘，也会引发连锁反应，导致整个平台的品牌影响力急剧下滑。

所以，平台需要尽快调整自己，把管控型的管理模式变成赋能模式，给予加盟商更多的支持。

3.1 平台角度：“头脑聪明的同时，四肢也要发达”，资源需要向加盟商倾斜

1）资源投入的边际收益：加盟商>平台

发展前期，其实双方的主要矛盾，在于时效、货物破损等问题。因此，快运企业为了解决这些问题，采用上自动化分拣线、运力自有化等一系列手段，来提升自身的运营效率和管理效率。这个时期，平台自身的资源投入，能够带来较高的收益。

从目前来看，不论是安能、百世还是其他的快运企业，它们在干线和分拨上的效率已经很高了；但是，众多的“枝干”加盟商的发展脚步却跟不上总部，加盟商还是维持着低效、低质运营的状态。

此时，快运企业如果继续加大自身的资源投入，那么，其所获得得边际收益是递减。也就是说，当自己已经吃得比较饱了的时候，再继续吃下去，所带来得效用是逐渐降低的。

所以，快运企业需要将目光转向加盟商。这时候对加盟商进行资源投入，所带来的边际收益是逐渐上升的。例如推出加盟商培训计划，指导加盟商如何科学地管理车队、人员，如何降低服务成本，以及为加盟商投入自动分拣线等等。

2）“以罚代管”的管理观念需要转变

虽然目前来看“以罚代管”依然是平台管理网点的主要方式，罚款一定程度上可以提高加盟商的合作积极性；但是这种方式的成效并不高。从长远的眼光来看，如果平台长期惩罚加盟商，那么平台对加盟商的信任程度只会越来越低，而加盟商也会因为较为频繁的罚款而选择退网。

平台作为加盟关系中的主动方、“游戏规则”的制定者，此时就需要转变观念。平台可以选择相应的指标，对加盟商的合作状态、运营状态进行考核。加盟商选择积极合作时或者运营状态良好时，可以给予一定的奖励。加盟商对平台的信任程度逐渐提升时，那么平台也会降低对加盟商的监管成本。

3.2 加盟商角度：始于利益，终于客户

当平台挑选加盟商时，加盟商也在“打量”平台。知名度高不高、品牌的认可度怎么样、是否有足够的实力等，这些都影响着加盟商加盟平台之后的利益。所以，加盟商选择加盟时，考虑的最主要问题就是我能不能赚钱。

单一的利益驱动所造成的问题，就是当平台和加盟商都赚钱时，当然是“你好我好，大家都好”的状态；但是只要有一方利益失衡（多数情况是加盟商），那么就会产生分歧，然后就开始博弈。

对于依靠差价生存的加盟商来说，利益的分配权掌握在平台的手上；但是，客户是掌握在自己的手上的。网点加盟商是直接接触客户的，所以，加盟商可以摒弃低质量的服务，以增加客户的粘性。以服务好客户为导向，一方面可以缓解与平台之间的紧张关系（与平台的目标一致）；另一方面，也可以提升平台对自身的信任程度，从而降低博弈成本，维持长久的稳定合作关系。