各位尊敬地参课学员：

  为了进一步深化“和粉”企业之间的交流学习，促进合伙企业竞争力的进一步提升，特举办上和系列培训集训营，第一期课程为《销售精英集训营》，希望通过此课程能提高销售人员的销售技能，提升创造最佳业绩的企图心，从而为实现公司既定的销售目标奠定基础。具体内容通知如下：

课程名称：《销售精英集训营》

开班时间：7月13日 9：00 - 7月14日 18：00

开班地点：深圳宝安国际机场商务区3楼中城T3.comp@ss国际创新社区

主讲导师：运联上和资深讲师——胡福庭

开班对象：销售经理、市场部经理、客服部经理、营业部经理以及一线业务员等。

教学方式：核心法则讲解、案例分析、规律总结、工具演示，启发式、互动式教学、小组讨论以及视频分享。

讲师观点：

1、营销是王道，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就能在新常态下中脱颖而出！

2、“酒香也怕巷子深”，最好的东西也需要得到别人的欣赏，“销售”就是让别人欣赏的最佳途径，有人买才证明了它的价值！

3、因为郎导，中国女排时隔十二年重新登上冠军的宝座，冠军销售需要郎导一样的优秀教练。

4、市场在变，客户在变，需求也在变，我们唯一能做的就是当好客户的顾问，不断设法寻找和满足客户的新需求，与客户建立长期有效的协同关系！

参课费用：

1、每家“和粉”企业可免费报名2人（不含差旅住宿）；

2、非“和粉”企业，培训费为3980/人（含授课费、资料费、简餐等费用，不含差旅）。

联系方式：

如有咨询，请联系运联上和助教景悦：18210296728

                                                                                                                               运联上和        2019年7月3日

运联上和资深讲师—胡福庭

      “新战略、新管理、新营销”资深专家，2018年度中国十大管理讲师，《持续赢利DNA》作者，知识产权拥有者，原创课程讲师,物流快递行业颇具影响力。

创新者进！创新者强！创新者赢！胡福庭先生以实现企业持续赢利为目标，以匠人之心长期在物流、快递领域、连锁零售型企业、互联网企业等研究并推广当下战略布局创新、管理创新、营销创新，颇有成效。

《销售精英集训营》

     目前，很多企业的销售人员专业技能有待提高，其创造最佳业绩的企图心并不强烈。但市场竞争越演越烈，众多企业期待通过本次课程培训，提高销售人员标准产品的销售技能，提升销售人员创造最佳业绩的企图心，为实现公司既定的销售目标奠定基础。

    学员收益：

1. 1. 掌握标准产品完整的销售过程，以及对应的技能要点
   2. 掌握标准产品销售的前期准备
   3. 掌握恰当开场 融洽关系的有效方法
   4. 掌握引导需求 强调利益的技巧
   5. 掌握克服异议 达成交易的方法
   6. 掌握创造最佳业绩的积极心态
   7. 体验巅峰业绩的心理状态

• 精英技能篇

单元一、了解情况 做足准备

知己知彼，做足准备，这是销售准备工作的内容。在销售之前，我们要了解公司的市场定位，产品组合，并且找到目标客户。

1、 掌握需求匹配的营销思路

• 思考：你会选择什么的女朋友
• 掌握门当户对，即需求匹配的营销思路

2、了解我是谁，我们有什么产品，我们的客户在哪里？

• 从产业链的角度掌握客户物流类型（整车、零担、大包裹，小件）
• 掌握公司标准产品属性，鉴定目标客户

3、如何找到目标客户？

• 从派送客户群体中去寻找
• 老客户无限连锁转介绍
• 在生态圈中随机寻找
• 其他

 

单元二、恰当开场 融洽关系

营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

1. 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

• 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题
• 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序
• 开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

• 开放区切入话题的五个注意事项
• 掌握找到共同话题的技巧
• 掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

• 了解信任关系模型
• 掌握如何寻找共同点
• 掌握人际关系的交换原理
• 掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

• 了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征
• 怎样快速掌握对方性格
• 四种性格策略的案例练习

 

单元三、引导需求 强调利益

引导需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求，强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。

1. 听懂客户的话外之音

• 从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道
• 听懂客户话外之音的场景演练
• 暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

• 了解认知失调原理
• 结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法
• 四步引导技巧案例练习

3、放大客户当前痛苦的技巧

• 结合案例讲授SPIN（A）放大客户当前痛苦的技巧
• SPIN（A）典型案例演练

 

单元四、克服异议 达成交易

销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、克服异议

• 克服异议的步骤
• 处理异议的方法
• 几种典型的异议处理

2. 促成最后交易

• 掌握成交信号
• 运用促成方法
• 掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动

 

 

二、精英心态篇

 

单元五、感知精英心态的内涵

从感知入手，多角度体会心态的内在奥妙，从而兴趣盎然地理解并接纳精英心态的概念，促进内心的升华。

1、心态的真谛

• 心态小测试
• 心态的概念

   2、被心态左右了吗？

• 被心态左右了吗？
• 塞翁失马感知心态的奥妙
• 三种心态，我们需要哪一种？

   3、什么是精英心态

• 正确理解精英心态
• 案例启发，精英心态带给无限魅力。

 

单元六、塑造精英心态

  销售精英，往往具有精英的心态，他们心态阳光，心底光明，生活幸福、工作顺心、硕果累累…但如何拥有精英心态呢？这就需要找到打开精英心态的金钥匙。在这一单元分享三把塑造精英心态的金钥匙，让我们从此生活幸福，工作顺利。

一、探究塑造精英心态的金钥匙

• 体验“走出心态围城”课堂活动
• 结合课堂活动，剖析“塑造精英心态”金钥匙？
• 结合冰山原理讲授“金钥匙”的要领

二、三把塑造精英心态的金钥匙

   1、培育Hold住机会的心智模式

• 视频小测试：你能Hold住机会吗
• 剖析Hold住机会的关键因素
• 掌握善用ABC法则培育Hold住机会的心智模式
• 运用“积极行动”疗法培育Hold住机会的心智模式

2、培育积极的心智模式

• 什么是积极的心智模式
• 善用意焦培育积极的心智模式
• 树立目标意识培育积极的心智模式
• 掌握器字原理培育积极的心智模式

3、培育共赢的心智模式

• 课堂活动：加油站财富大比拼
• 结合“人、众、森”等字的释义阐述他人与自己一样重要
• 学会接纳，培育共赢心智模式
• 把握角色，培育共赢心智模式
• 坚守正道，培育共赢心智模式

 

单元七、体验精英巅峰正能量

过门神活动挑战巅峰情绪，打开心门逐步释放精英心态的洪荒之力，让我们学会审视自我，找出致胜心法。

• 过门神课堂活动，体验突破精英极限的正能量
• 课堂活动反思与分享
• 视频分享唤醒销售精英的正能量