我们其实不应该问加盟商够不够用，而是要问当地货量能支撑各路人马的抢夺吗？

撰文_边顺荣（运联传媒执行主编）

春节回家，除了各种吃喝侃大山，笔者也干了点正事。啥正事？当然是发挥记者的专长，调查当地的物流情况。额……其实可以说是“道听途说”。自从跨进物流行业，才发现身边干物流的人其实不少，只不过他们都是些物流行业的基层从业者，加盟商、个体司机之类的。

和他们聊天，有时可以听到一些平常听不到的声音。听说，在我们胜芳那个小镇有八家安能的加盟商，而且都是 2014 年后加盟的，还有德邦、佳吉、天地华宇的直营网点，百世和其他几大快递公司也都设有收派点。

这么个小地方聚集这么多知名物流企业，吃瓜群众表示很讶异！

一个乡镇为何聚集如此多企业？

网络是零担企业的命脉，所谓无网络不零担。其实在 2012 年以前，全国网络型企业很少，十个手指头都能数的过来。那时这些企业还是以直营为主，求的是网络的广度而后才是深度，布局到乡镇的凤毛麟角。但 2012 年之后，以安能为代表的加盟型零担企业疯狂的在全国布局，策略依然是先广度再深度，但加盟模式就是以快为主，再加上资本在背后支撑，安能很快就布局到乡镇这一级别。这也是为什么在胜芳这个地方聚集八家加盟商的原因。

➥ 安能加盟商站点

不过笔者还是要问：有必要设这么多家吗？这不是自家人和自家人抢生意吗？

当然每家企业都有自己的方法策略，也许是胜芳这个地方货量足够大。百度 “胜芳”，度娘这样说：

清朝时，胜芳被列为直隶六大重镇之一，是我国北方著名的水旱码头。 “水则帆樯林立，陆则车马喧阗” ，客商云集、风景秀丽、交通便捷。

至于有多大的货量？度娘给的答案是：胜芳有 7000 多家工商企业，涉及钢铁、金属玻璃家具、玻璃、板材、塑料、服装、食品、化工、印刷等九大行业。其中，金属玻璃家具企业达 1300 多家，产值占胜芳经济总量的 22% 之多。

据当地一个安能加盟商说，他的很多货源都是玻璃家具，而且电商货居多。无论是时效，还是安全，亦或是末端配送，电商货都比普货的要求高一个台阶。在没加盟安能之前，他的很多货都走专线，虽然价格便宜但时效不稳定，而且还不负责末端的配送，这对电商货居多的他来说不划算。虽然当地也有德邦、佳吉等全网型企业，但相对价格却高，小本经营，价格还是考虑的第一要素。

➥ 快运进程加快脚步

其实最近几年，零担快运真的很热闹，可以说是 “各路人马拼杀快运网”。

各路人马拼杀快运网

在《零担平台已初见成效》这篇文章中，笔者曾经分析了当前的零担行业。今天，再引用其中几段话：

从零担货运最近 20 年的发展历程来看，现在处在一个非常重要的拐点。

1992-2007 年的跑马圈地阶段，行业快速发展，形成了华宇、佳吉为龙头的网络布局齐全的网络型公司。2008-2013 年的产品服务升级阶段，行业形成以德邦的“精准卡航”，天地华宇的“定日达”和佳吉的“红色快线”为标志的产品和服务升级，行业竞争从低质低价转向产品和服务的竞争。德邦和新邦从华南异军突起，尤其是德邦更是超越天地华宇成为行业第一。

在经历了两轮转型升级之后，零担货运整体面临着新的瓶颈，探索着新的机遇，继续经历着巨大而深刻的变化。运联传媒认为从长期来看，这个行业还处在早期阶段，因为行业前 10 名的整体份额小于 5%，相对于美国行业前 10 名占行业 60%。然而整合的进程依然扑朔迷离，绝大部分企业感觉彷徨而焦虑，整合路在何方？与此同时，百花齐放的创新却在这个行业不断上演，技术的快速应用，新商业模式的快速践行，资本的大举介入，都在照亮这个行业前进之路。

◆ 新进者，或跨界而来，或转型而来

2016年 4 月 23 日，中通快递正式启动全国快运招商加盟。……

快递跨界快运，可不只中通一家。早在 2014 年，顺丰就已经跨进零担货运行业，而欲分零担这一杯羹的还有百世、全峰。巧合的是，在 2014 年从合同物流转型进入零担货运的企业还有宝供、恒路、远成三家企业。

总之，2014 年是零担货运被从外部打破的一年。

◆ 变革者，或突破直营模式，或增加业务板块

外部有新进者，内部有变革者。

2015 年 8 月，德邦突破直营模式，推出“事业合伙人”……从直营阵营走上“直营+加盟”道路的还有佳吉、天地华宇、新邦，去年他们不约而同地选择突破直营模式……

2016 年 5 月 14 日，安能快递首场招商加盟会在上海举行……增加业务板块的还有德邦、天地华宇等……

◆ 整合者，或抱团取暖，或搭建平台

2012 年，整合如春风般吹遍公路货运行业。抱团取暖，联盟此起彼伏。这几年，专线联盟如雨后春笋，探索实践者一拨接着一拨。虽然业内至今没有成功者，但他们却为这个行业留下了宝贵的财富。

搭建平台，已见成效。在零担货运行业，平台有两大类：一类是以专线企业为切入点，如卡行天下；另一类是以区域零担为切入点，如壹米滴答和五六快运……

所谓各路人马，无非就是 新进者、变革者、整合者 这三大类。拼杀快运网的人马越来越多，有选择恐惧症的加盟商你们还好吗？

一家加盟多家，先占个位再说

网络竞争从未停止过，以前是在城市，现在是在农村；以前是看谁的网络够广，现在是看谁的网络够深。

物流人都是生意人，哪有钱赚目光就在哪，这次吸引他们目光的是农村这块大蛋糕。在《中央 1 号文件再次聚焦三农，“互联网+农业”如何改变物流？》这篇文章中提到这样一组数据：

2016 年上半年，全国农村网络零售超过 3160 亿元，农村网络零售额在全国网络零售额的占比持续上升，上半年已经达到 14.14%。

没错，农村市场是足够大，但一个乡镇的货量能养得起多少物流企业？这是一个值得思考的问题。如果从社会角度考虑，每家企业都在同一个地方设网点，会不会造成资源浪费？

再说回胜芳，据笔者了解，中铁、商桥也打算在这个地方设网点。而且据当地加盟商说，很多人打算再加盟一个，用他们的话说先占个位再说，看以后谁家发展的好就在谁家发货，万一现在不加盟以后是否加盟的上就说不准了。

其实不只胜芳人民有这个想法，笔者接触过一些卡行天下的成员，那些专线老板也是如此，很多人都是这种想法——先占个位再说。至于“一家加盟多家”是否是趋势，笔者也就这个问题请教了几位业内人。

◆ 邹小虎说，现在很多地方都是一家加盟多家，因为加盟一家利润不足以维持生存，价格和路由互补。有一次采访远成快运总裁陈辉新，他也说一家加盟多家是未来的趋势。

◆ 但也有持不同观点的，比如 G7 创始人兼 CEO 翟学魂，他说末端的经营资源是不缺的，如果每一家都经营多品类的快递、快运，对加盟商来说就没有必要加盟多家。

一个地方的资源是有限的，有这些资源的加盟商也是有限的，可能存在先到先得的情况，也可能存在一家加盟多家的情况，不过最终怎么留住加盟商？唯有让加盟商赚到钱。只有让加盟商赚到钱，末端网络才能稳定。