德邦以170亿的营业额稳坐零担的头把交椅，而安能虽然营业额没德邦多，但日均发货量却已经超过20000吨，大概是德邦的1.2倍。

昔日看德邦与安能，一个是直营代表，一个是加盟代表。但今天再看两家企业，却越发相像。2015年8月，一个“事业合伙人”打破了德邦的直营模式；2017年2月，安能快递宣布投入1个亿在市中心建300多家直营门店。

一个从直营向加盟融合，一个从加盟向直营融合，最终会不会殊途同归？

安能：直营门店突破150家

成立于2010年的安能，在资本的助力下以加盟模式疯狂布网，目前在全国已有11000多家网点、190个分拨中心、3000条干线、日均发货量20000吨。

2016年，安能开始在已有网络基础上向快递业务延伸。经过一年的发展，2月12日，安能快递浙江经营本部2017第一届网络大会在杭州召开。

在这次大会上，安能对外宣称：

除提升用户数量外，安能快递还将通过信息化提升、分拨场地建设、提升车线连通率等多种措施助力品质提升。安能也着力解决市中心派件网点投入高、退网频率高引发的服务质量不稳定问题。

为此，安能将加大市中心直营门店建设的投入力度，预计在2017年，安能将投入1个亿资金，持续建设300多家市区直营门店，覆盖所有的核心城市。安能直营门店的建设，必将对末端最后一公里的派送品质带来稳步的提升，持续提升客户满意度。

总之一句户，2017年安能快递将投入1个亿建300家直营门店。

「为什么建直营门店？」

除了“保障终端配送品质，为客户带来更好的服务体验”之外，安能官微还透露了另外三点。

其一，直营门店的开设可极大地提升全国网络的稳定性。

今年以来，快递加盟网络不时传来“倒闭”的传闻，究其原因在于末端加盟商由于经营不善等原因导致快递的“末梢神经”出问题，安能直营门店的设立，将会为所在的城市地区注入一剂“强心剂”。

对于加盟商而言，直营门店的开设可提升其派送时效，降低成本压力，不断提升运营品质。对于客户而言，安能直营门店为其货物及时送达增添了一份强有力的保障。

其二，直营门店将会为安能孵化管理人才梯队。

直营门店的成立，将会为安能孵化一批懂业务、懂管理、懂客户、知市场、强服务的综合性管理人才。

同时，也将形成总部与区域、职能与一线的良好人员流动，让更多的职能人员能够去一线了解行业、熟悉市场，而一线人员也将会有更多的机会到总部职能发展，补充专业知识，以更广阔的视野熟悉整个行业的运作。

其三，直营门店将带来终端形象升级，提升品牌效应。

安能直营门店是安能企业VI的完整对外展示，每一个标准的直营门店都是从设施到服务、从软件到硬件的对安能全方位品牌形象宣传。安能的每一次品牌营销活动，也都将通过直营门店直达客户、直面消费者，为客户带来更好的寄递服务体验，提升区域品牌渗透率。

据安能总部直营管理部负责人刘金祥介绍，3月份安能直营门店有效地保障了终端配送的时效和品质，妥投率达到了94.8%。同时，安能直营门店的建设也在不断加速，预计到4月底，全国直营门店数量将突破150家。

货量上安能已经超过德邦，但营业额却相差不少，怎么赶超德邦？除了业务多元化，笔者想提高运价是必选项。但怎么让客户心甘情愿从口袋掏钱，只有一条路，那就是你提供的产品和他花的钱是对等的，否则不会长久。

德邦：合伙人收入占1.79%

提到运价，业内应该没有比德邦更高的企业了。即便在高价下，德邦依然高歌猛进，自从坐到老大的位置上就没掉下来过，这和其直营门店的布局脱不开关系。然而时代在变，环境也在变，所以，企业也必须变。

崔维星曾说过：竞争没有退路，改变才有出路。

这不是一句口号，因为崔维星本人一直是践行者，而改变，德邦也一直在做。无论是从单一业务向多元业务转型，还是每年花1.5亿请咨询公司帮德邦变化。

其中，在2015年8月推出的“事业合伙人”，就是改变举措之一。

根据德邦招股说明书上的数字显示：2015年合伙人业务模式产生的营业收入是785.92万元，2016年是30410.5万元，分别占总营收的0.06%，1.79%。

根据事业合伙人实际参与的业务环节，德邦将事业合伙人参与开展业务的具体模式分为三种类型：

① 合伙人收货/揽收，德邦中转运输，德邦送货/派送

始发合伙人作为独立的服务主体，面向客户直接开展业务，向客户收取全部的服务费，始发合伙人收取、包装客户需运输的货物后，委托德邦进行货物中转运输、送货/派送，并按照约定计费规则向德邦支付中转运输费和派送费。

 

② 德邦收货/揽收，德邦中转运输，合伙人送货/派送

 

德邦面向客户直接开展业务，向客户收取全部服务费，利用自身运输网络进行货物中转运输，并委托到达合伙人进行送货/派送，按照约定计费规则向合伙人支付派送费。

 

③ 合伙人收货/揽收，德邦中转运输，合伙人送货/派送

 

始发合伙人作为独立的服务主体，面向客户直接开展业务，向客户收取全部的服务费，始发合伙人收取、包装客户需运输的货物后，委托德邦进行货物中转运输，并委托到达合伙人进行送货/派送，始发合伙人按照约定计费规则向德邦支付中转运输费，按照约定计费规则向到达合伙人结算派送费（通过德邦PTP系统完成）。

 

虽然叫“事业合伙人”，其实本质就是加盟。历来提到加盟模式，都绕不开一个问题——怎么管控加盟商。

 

除了较为严格的合伙人准入条件——需熟悉当地市场，具备一定的经济实力，具有管理经验，有良好信誉，具备相应操作人员、场地、转运车辆、软硬件设备，德邦还有一套“合伙人业务操作规则”。

 

这个“规则”，规定合伙人需按照德邦的服务标准向客户提供服务，在客户开单服务质量、送货服务质量、时效管理、营业网点、营业时间、货物报管和转移等方面设定严格的服务标准，并对合伙人不达标情况进行相应的惩罚。

 

无论是德邦在直营基础上增加加盟，还是安能在加盟基础上增加直营，其实，都是布网的手段，都是提高市场占有率的方法。

 

2016年，德邦营收170亿，安能营收37亿。货量上已经超过德邦的安能，什么时候能在营业额上赶上德邦？