如何做到货主与承运商的共赢？

出品 | 运联传媒（ID：tucmedia），撰文 | 贾艺超（运联传媒记者）

2017年8月8日，上海oTMS正式发布升级版一站式运输招投标服务平台“友货来”，为货主与承运商双方提供更全面的服务。

通过友货来，货主能寻找到合适的承运商，同时，承运商可借助平台扩大业务范围，找到更多可协同的货源，打造自我品牌。

深耕于B2B 的业务，oTMS深知招投标是物流产业链条中前端的环节，也是运输双方建立联系与信赖的第一步。实际上，友货来的产生也是应客户所需。

>>>友货来成长记

 “友货来”的发展经过了三个阶段：

第一阶段：2013-2016年，当时电子招投标是oTMS SaaS TMS产品内的一个内置功能，主要用于满足SaaS TMS用户衍生出的运输招投标相关的管理需求；

第二阶段：2016-2017年7月，随着客户对于招投标功能的需求越来越多，公司把这个功能独立出来，推出电子招投标平台产品。

客户既可以选择单独部署使用oTMS招投标模块，亦可整合SaaSTMS模块构成紧密衔接的一站式闭环解决方案，平台一经推出大受欢迎；

第三阶段：2017年8月，即此次发布的升级版招投标平台“友货来”。

相比于第二阶段，友货来在oTMS原有运力池的基础之上，强化了承运商用户画像的颗粒度，并通过系统算法将货主的运输需求与承运商特性进行精准匹配，进一步关注承运商需求。

另一方面，相比传统线下手工收集、整理承运商资料的繁琐操作，友货来通过更加数字化、自动化的供应商评估模块，极大地简化了端到端的操作流程。

通过以上三个阶段的积累和完善，已经有数千家货主和物流公司成为了友货来电子招投标平台的用户。

据oTMS交易模块高级副总裁刘展雄透露，客户类型不同，有一小部分的客户可能（需求）频次高一些，会每两个星期或者每一个月做一次招标；而大部分的客户还是一个年度进行一次招投标。独立出来的招投标功能今年上半年的交易规模达到4.8亿元。

>>>痛点刺激需求

长期以来，运输招投标的过程对货主和承运商都存在很多难以言说的痛点。

对于货主来说，市场上许多的甲方实际上对乙方的熟悉程度是比较弱的。货主对整个物流市场信息的获取是历史积累出的资源，那么在现在，货主寻人则需要到一个公开的场合，在这种状况下，信息是公开的。

“比如说，甲方发布一些招投标信息，随后全中国不管大大小小的承运商都会打电话进来，给甲方造成极大的营运压力。实际上甲方的初衷只是希望通过开放平台去寻找承运商，但是由于承运商的数量过大、过杂，反而导致了甲方只能在原有的承运商池里进行旧有运力的采购。”刘展雄这样告诉记者。 

招投标流程战线长，工作量大。甲方企业整个招投标的流程快则1个月，慢则3-5个月。而实际上，不管多大的甲方企业，采购人员一般也只有一个人，顶多两个人，加上是人工操作，耗时也长。刘展雄举例说，像平台上的某知名儿童品牌客户，邀请了约60家承运商来参加投标，就光整理基础数据就要花费很大的人力物力。

承运商准入评估功能

对于承运方来说，随着物流越来越深化，承运商也想形成一个规模化的优势，从而优化成本。但是怎么才能形成规模化的优势呢？

“很多的承运商比如荣庆物流，开始接第一个奶粉客户的时，就希望能做更多的奶粉生意。但是在以前，只能依靠自己的销售体系去开发。”刘展雄说，“物流企业有他们专注度的需求。”

在友货来的发展历程中，早期的招投标实际上承担着流程上的工具作用，而友货来的发布解决了一个“寻人”的问题。

“通过寻人的一个整理，给不同类型的承运商进行画像管理，比如有些承运商是专门做服装的、做化工的、做快消的，有些承运商是专门做某一条线路的。当客户发招标时，我们可以根据客户需要把这群承运商进行归类，帮助客户快速地寻找到精准承运商。”刘展雄说。 

在友货来平台，承运方一旦把自己定义到一个特定领域，平台上有相应类别的客户时，就能够快速地被找出来。与此同时，也能快速地收到这种相匹配的客户信息，从而帮助双方快速地获得各自需要的客户招投标资料，形成有效的招投标和规模优势。 

>>>更快的成交速度，更大的成本空间

在时效上，原来甲方企业整个招投标的流程快则1个月，慢则3-5个月。通过自动化的线上管理之后，友货来能够大幅度缩短成交时间。

“快点的话2-3天我们就能实现从建模到出结果，慢的话要进行多轮次的招投标，基本上根据不同轮次的数据测算也能在一周出结果。”刘展雄说。

在成本节约上，不同的客户群体会有所不同，取决于以下3点：

1）客户本身的价格水平；

2）客户本身的货量和他们邀请的承运商的深度；

3）货主与承运方的协同程度。

一些大型的企业，邀请的承运商近50-100家，在这种深度下，企业节省的范围会比较大。同时值得注意的是，现在的物流纯粹从运价上去减成本，幅度越来越低。而友货来更多是通过货主之间的协同，为客户、承运商提供好的数据支持之后，实现大幅度的人力、财力节省。

运费核算功能

据刘展雄透露，千河物流作为大润发的下游承运商，在广东南沙仓库和新会门店之间将大润发的货源与大润发供货品牌商的货源通过oTMS平台自动匹配返程空车和货源，实现了30%的成本节省。

综合来看，通过招投标的竞价，本身有一定的节省；通过运力的邀请深度，邀请承运商越多，竞价空间越大，成本节省也越来越明显；通过货主对运力的协同，这些货主会要求承运商有相同类型货物为基底，这种情况下，成本节省程度会更大，就像大润发这种类型的货主与运力协同。 

而这些成本空间的探索，离不开oTMS 团队的行业理解。研发团队的组成里面许多成员都是来自大型三方企业，有些甚至在这个行业耕耘了20年之久，所以他们对于货主、三方、专线等等的理解会更深入。

成本对标功能

 “我们都是根据对行业的理解、行业趋势的分析包括对客户的需求、承运商的需求去制造一套体系，和客户共同去进行一些运营。在这里面我们的客户需求也是在不断迭代的，所以oTMS 也保持着一个快速的迭代，基本迭代周期在三周左右，去满足物流行业的需求。真正的一套SaaS 的系统应该是去适应整个行业发展的需求。”刘展雄这样说。

整体来看，oTMS 形成了一个以货为主，以数据为驱动的B2B 物流平台，通过大数据的运营，为平台客户带来便利。在一些数据上通过货主与物流公司之间的协同，实现了成本的节约和运力池的迭代。同时，通过给不同群体的用户提供大数据分析报告，方便进行公司内部和外部的管理。