公路货运竞争越来越激烈，利润越来越低的情况下，要生存就要寻出路。然而，我们该从哪儿突破？

美国J.B. hunt运输公司（下称亨特公司），美国最大的整柜集装箱运输公司，是全美排名前五的货运公司和美国财富500强企业之一。10月13日运联传媒举办的中国公路货运大通道论坛上，来自亨特公司的多式联运总监张非，分享了亨特公司在美国取得成功的经验，以及走过的弯路。

本文根据他的演讲整理而成。从中我们可以了解到亨特公司多式联运的商业模式和发展历程，以及给予国内多式联运的一些借鉴经验，希望能给大家提供新的企业发展思路。

■ 演讲 | 张非（J.B. hunt 多式联运总监）

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亨特公司成立于1961年，当年只有5台卡车，做的都是区域性饲料配送。在1981年，随着美国货运管控政策的松动，报价、线路都不用再报批，迎来了重大的发展机遇。到如今亨特公司已成为美国最大的整柜集装箱运输公司，拥有员工2万多名，卡车13000台左右。

亨特公司也是全美排名前五的货运公司和美国财富500强企业之一，2016年营业额66亿美元，实现净利润4.3亿美元。

美国J.B. hunt 多式联运总监 张非

总结成功的经验，我觉得这三点对我们公司的成长非常重要：

一是重资产。公司从创始之初就是一个重资产的服务型企业。从创始人到目前的领导，都一致认为，在没有重资产的情况下，要做高质量的服务是非常困难的。

第二是战略转型。从1989年开始，我们把更大的资源从传统的卡车运输，转到公路和铁路的多式联运上，这是我们公司取得成功的一个关键因素。

第三是供应链解决方案。作为一个大型运输企业，很多大的运货商愿意到你这里采购服务，但他不会只采购一种服务，所以你要有多种一揽子服务计划。我们公司现在有多个板块来支持这种供应链的管理。

1、美国多式联运发展历程

多式联运是一个非常古老的概念，从50年代起，自集装箱化开始以后，多式联运就是一个在世界范围内采用的运输模式。80年代，当时的美国总统船运公司已经开辟了双层叠加的海运集装箱，开始在美国内陆的公路和铁路做多式联运。

多式联运在美国之所以能够发展，有很多市场条件和一些客户端的条件：

首先，2000年后，由于国际油价的动荡，包括美国市场驾驶员的紧缺，使得多式联运发展得非常快。

其次，美国的客户相对分散。长途运输要想达到高效，达到成本极大的控制，怎么办？目前来看多式联运是最好的方式。

2、多式联运在国内的发展建议

国内有很多企业在做多式联运，因为要考虑到公路和场站的限制，更多侧重于40尺到48尺的海运箱，但美国现在用得更多的是53尺的内陆箱，而且这个规格在美国内陆应用非常广泛。

北美公铁多式联运 –主要运输设备

此外，这些集装箱还是一个冷藏集装箱，它上面有冷机，下面是挂机，可以直接上火车，在国内叫做驼背运输。还有一些车架，当然集装箱离不开这些车架。

有了车，还需要有一些铁路的设备，美国的铁路能够给我们提供双层叠加功能，如果有这个功能，从成本上就降低了一半，一列火车在美国能够运输200—300台集装箱，而目前中国的专列还只能运30—40台左右的集装箱，所以在国内有一些瓶颈。

驼背运输的优势在于集装箱和车架一起上铁路，能够比较快的进行卸装，但它的劣势是失去了双层叠加功能，所以它适用一些对时效性要求比较高的客户，也包括一些快递公司。

3、亨特多式联运的商业模式

从本质上来说，亨特是一个卡车运输公司，也是一个公路运输公司，我们所提供的是集装箱拖车服务，以及铁路两端的接驳服务，同时也提供市场营销支持。

具体点说就是，我们把客户直接带到铁路端，而铁路运营商负责铁路的枢纽端操作，以及铁路网点的铺设。我们把这两种优势合并在一起，作为一个营销的直接对象，直面客户进行推广。在市场上把海运箱转到美国的内陆箱，同时把长途公路运输转为公路和铁路的联运。

在服务方面，我们完全是提供门到门的服务，而不是说只是从门到火车端，或者从铁路端到门。我们不需要客户了解箱子在铁路上怎么走，他只要知道他的货在哪一端，在什么地方就可以了，同时我们再跟客户进行下单、跟踪、汇报和理赔。

所以在客户端，我们是客户的直接服务提供人，客户不用再单独跟铁路打交道，这是我们的公路-铁路运营模式。虽然这个模式有很多同行都在做，但是在国内对铁路运营商的挑战会比较多一些。

美国的铁路线网基本上能够覆盖所有美国的本土，大多数的货基本上是到了美国西海岸，再转到53尺柜，然后发送到内陆，包括到芝加哥、孟菲斯、亚特兰大地区、堪萨斯城。这个版图是美国的铁路网点，同时也是我们的服务网点。

美国铁路网

运能方面，据我们统计，美国目前有28万多台内陆集装箱，而我们公司目前拥有超过85000台集装箱，在市场份额方面，我们占了将近1/3的市场，预计到2020年会达到10万台以上。

亨特公司公铁联运的运能

4、亨特公司一次关键的战略调整

1989年我们做了战略调整，从某种意义上说我们也是赌了一把，因为在公路竞争越来越激烈，卡车利润越来越薄的情况下我们要生存，怎么办？在和铁路签署长期的合作协议之后，我们也正好碰到了一些客观因素，给我们支持比较大。

首先从货主方面，他们看到了多式联运是成本更低的一种运输方式，但在国内，多式联运的成本还没有降下来，相对货主来说，他的积极性就有所降低。卡车司机在美国比较紧缺，为什么很多的年轻人不愿意当卡车司机，因为他不愿意受这个苦，所以很多卡车司机只愿意在周边地区做一些派送。

但作为一个多式联运的服务模式，卡车司机可以跑长途，他只是在铁路端点做一些接驳的服务，这对司机的生存环境、工作环境来说是极大地改善，所以更多的司机愿意来做这方面的工作。

从纳税人的角度来说，道路拥堵是人们不希望看到的，但一列火车能把两三个集装箱从公路运输变成铁路运输，给公路减压。同时对普通的车主来说，由于大多数的集装箱离开了长途公路，他们的安全性有了很大保证。再加上近来越来越多人对环保的关注，使得我们可以用多式联运这种更清洁的运输方式。

5、你的物流解决方案是什么？

上面我已经讲了重资产和转型，接着我再来讲一下物流解决方案。

作为一个大型的物流公司，服务模式单一是会让客户失望的，所以在多式联运之外，我们还会有承包运输，另外，在比较有竞争力的线路上，传统的卡车运输也会有。

当前，最后一公里配送增长速度非常快，特别是目前家庭的生活需要，像造房子、装修、购买家具，让最后一公里运输变得非常活跃。

此外还有一些零担运输、平板车运输、冷链运输，这些都是我们可以提供的服务。所以在客户面前我们不仅仅只有一个优势，在其它层面同样可以提供服务，这也使得客户有一定信心跟我们合作。

在美国过去我们经历了50多年的发展，走过一些弯路，也有过非常困难的时间，但是目前基本上是找到了自己的定位，将来我们会在立足多式联运的基础上，开启全方位的供应链服务模式。