来源 | 运联传媒（ID:tucmedia）
作者 | 贾艺超（运联传媒记者）
*运联传媒原创出品，如需转载请联系授权。

在过去的电商大战中，以解决品牌商库存为切入点，诞生了以唯品会、返利网等为代表的品牌特卖平台。电商渠道为品牌商的库存难题找到了一条出路，但却并不是最好的出路，以至于在服装行业还流传着这样一句话：

「中国所有的服装工厂都停工，剩下的库存中国人三年都穿不完。」

被库存捆绑，对品牌方来说依然是很大的痛点。在适应新时代的商业模式的同时，品牌方遇到了更多的新问题，但在王敏看来，这是一个巨大的市场。

王敏的创业也是从特卖开始的。

- 1 -

发现另一个群体，促使爱库存从工具转向平台

过去的几年里，品牌商解决库存问题通常是靠打折促销、加大电商渠道投放、转投三四线城市等，商业手段花样繁多，但在这一过程中，品牌商又开始面临一系列新问题。

一是，打折促销、电商渠道投放，扰乱价格体系。

品牌商处理库存时通常是低价转让给批发商，窜货现象在所难免。而通过电商渠道的投放，一个最大的问题就是，其平台上所有的定价会被搜索引擎收录。长此以往，对品牌商带来价格体系和品牌的伤害，因此，一些品牌商宁愿以销毁的形式来解决库存。

二是，品牌商对三四线城市的渗透成本过高。

中国广大的三四线城市，是一个蕴藏着巨大消费潜力，且还在不断高速发展的市场。但是从渠道方面来看，一二线城市主要被一些有雄厚实力的全国性经销商所垄断，而三四线城市则大多为一些小的经销商。因此，品牌的渠道铺设成本较大，并且有些下沉市场收效甚微。

创立爱库存之前，王敏先是从线下做起，经营一家线下库存仓库。而正是他在经营过程中的一个发现，或许能为上述问题找到一条出路。

「他发现，那些去特卖仓、特卖场购买商品的人都不是 C 端用户，而是一些所谓的代购。这些代购是什么样的人呢？其实我们思维定式上觉得，代购可能就是跑欧美、日韩线，把国外的好货带回中国，给一二线城市用的人。但其实，市场上还存在另外一个代购群体。他们在一二线城市活跃，专门跑这种特卖仓、特卖场，然后拿到特卖的货源，卖给三四五线城市那些下沉市场的消费者。」爱库存市场总监袁敏浩这样说。

这个发现，让王敏将爱库存的切入点，从一个特卖工具的思路转向了去做平台，创新性地做出了 S2B2C的商业模型。

- 2 -

私域流量、下沉渠道解决品牌商难题

那么，王敏所发现的代购群体，抓住了什么？

第一，去中心化的私域流量。

「原先在传统电商平台进行图片分销的店主，逐渐丧失了竞争优势，而经过多年积累，其粉丝已在微博、微信群等社交平台沉淀下来，形成了独立的私域流量。这些『失业』的店主，其中包括大批一二线城市的全职妈妈、服装店主等群体，通过奔走于线下仓库、工厂店、特卖场等渠道开展代购，逐渐发展起基于『私域流量』下的社交平台交易群，掀起了职业代购热潮。」王敏说。

品牌商的需求，在于能够不伤害价格体系和品牌的条件下去库存，因此相比于过去的2C特卖平台，王敏看中的是代购群体所拥有的去中心化的私域流量。

「我们的模式是通过微信社交生态去做分销，所有的分销都是在微信群和朋友圈里面消化掉的，是一个私密的场景，不会被搜索引擎收录。另外，限时特卖，某个商品上来了，我们就挂两天，能卖掉多少就卖掉多少，之后也不会有这个价格出现了，所以不会影响品牌方的定价体系。」袁敏浩说。

第二，更为匹配的下沉渠道。

正如前面所说，品牌商在一二线城市有着相对成熟的分销体系，然而在下沉市场中，渠道的抓手相对分散。而这些面向三、四、五线城市下沉流量分销商品的群体，是社交体系自生的产物，同样也是品牌库存货源销售的绝佳渠道，拥有足够下沉的消费人群契合及需求匹配。

因此，爱库存为职业代购服务。王敏常说的一句话是，「成就了代购，成就了品牌方，成就了员工，自然就成就了爱库存。」

- 3 -

如何顶住巨头的回马枪？

社交电商，自2017年开始迎来了一波大爆发。我们熟知的拼多多的上市，就是典型的案例。同时，基于社交平台的S2B2C模式，云集于今年4月拿到了1.2亿美元 B 轮融资，好衣库于6月拿到1.5亿元融资，爱库存于7月拿到5.8亿元 B 轮融资。大额资本进入，正催化着这个市场。

若论特卖，唯品会是鼻祖。而唯品会的社交电商，则是昙花一现。2015年，唯品会也曾做过社会化分销尝试——「唯享客」，可以把购物体验、商品价值等信息以H5的形式分享到微信、微博等。然而，这款产品除上线消息外，再无其他曝光。

随后，唯品会开始涉及跨境电商，并从2017年开始，除了原有的「特卖」之外，加入了更多新元素，变成了「全球精选，正品特卖」，同时在新款、正价商品等更高附加值、更高利润率商品的市场布局。

而今，唯品会又杀了个回马枪，于8月10日，推出专业代购批发平台——唯品仓APP，旨在服务广大代购、批发群体，借助微信社交平台快速为品牌方清库存。爱库存如何顶住巨头的回马枪？

这样的局面，王敏似乎早有预料，所以爱库存只能选择「深挖价值链，快速奔跑」。

1）赋能微商。

市面上有靠会员费去盈利的平台，但是他们不靠卖货去赚钱，而是靠拉人头去赚钱，就会变成一个会员制电商。爱库存的赢利点，则主要在于品牌商的差价。因此只有微商的效益更高，爱库存的盈利才能最大化。对于平台微商的培养，爱库存分三步走。

王敏和代购们

第一步，进门。To小B是一件有门槛的事情，所以爱库存设置了一个进入的门槛——会员费，或者是通过朋友的邀请，而不是直接开放2C。

第二步，GMV 考核。爱库存整套VIP 体系的搭建，是为了更好地服务于职业代购。对于职业代购的筛选，爱库存用 GMV 的考核来做标准，考核期限为一个月。

第三步，培训。对于考核未通过的代购，爱库存会对他们进行培训，之后如果依然达不到要求，则会清退，支付的会员费一并返还。

2）对接资本方资源。

爱库存并不缺钱，但不到一年时间，其连续进行了两轮融资，融资总额近6亿元。

据袁敏浩透露，爱库存的模式就决定了其本身的现金流会很好，是一家盈利的公司。所以，拿融资最关键的点不只是因为钱，是因为资本方能给我们带来的价值。

A 轮领投方钟鼎创投，在物流行业拥有丰富的资源，钟鼎的进入为爱库存带来了德邦物流、腾讯云等战略合作伙伴。

「仓储、物流中心、分拣打包等等，这些事情不是说你去找一个第三方或者外包就能解决的，必须要有一个强绑定的平台去深度合作。」袁敏浩说。

B轮领投方为君联资本。王敏认为在接触的众多基金中，君联资本是最懂服装行业的一家。他们曾经投资过拉夏贝尔、星期六鞋业、匹克运动、七格格等知名的鞋服企业。一方面君联深知服装行业的库存之痛，另一方面也拥有强大的品牌商资源。

借助这些资源，在B轮融资后，爱库存的库存解决方案将走向纵深，将建立起包括S2B2C、批发、出口在内的立体化销售通路。同时，爱库存的「出海」计划也正在实施中，对标美国最大的库存分销商T·J·MAXX，将价值向海外市场延伸。未来，全世界的库存商品，都可通过爱库存进行销售。

3）下沉做重。

目前爱库存还不是一个重的模式，上游品牌商通过 ERP 对接等方式，共享库存，然后下游通过数字化、图片化手段，将商品信息消息化，对接小 B 端去推广。

袁敏浩表示，B 轮融资后，我们除了在人才建设方面、控货方面投入，最主要的是还会去建一些相应的供应链、物流、仓储。目前，爱库存在宁波市已经建立了一个大运营中心。

 

 本文系【新物流案例系列报道】之一