本文由云链观察（ID:linktucstudy）原创报道，作者：房煜

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2018年8月17日，国内领先的食材配送企业望家欢集团携手普洛斯、隐山资本，举行了以「聚合生态、共赢未来」为主题的A轮融资与未来战略发布会。望家欢对外宣布获得了普洛斯、隐山资本4亿元融资。在发布会上，隐山资本管理合伙人董中浪作为资本方代表，发表了主题为《食品服务行业的基本逻辑》的演讲。

董中浪在演讲中从食材配送的终点——「食品服务」入手，高屋建瓴的勾划了生鲜食材配送所处的食品服务行业所面临的机遇和挑战。他指出，未来单一的物流服务和单一的客户服务都难以独立生存。面对阿里等巨头的挑战，生鲜行业的革命无处不在，很多新事物在一个起点上，只要能够规模化，就有可能归颠覆行业的结构。生鲜行业的命门是冷链。为此，食材配送物流服务商必须打造自己的物流冷链服务基础设施，才能立于不败之地。

董中浪先生的演讲思考深入，体系严密，振聋发聩。《云链观察》根据现场演讲速记，经过精编后与各位分享。内容有删节，未经本人审阅。

核心观点：

1）物流、基础设施、食品贸易，三大要素必须要拥有两者，单一要素无法存活。

2）随着政府的管理越来越严格，食品安全会带来溢价。

3）下游的餐饮采购联盟，餐饮配送平台，团餐的服务网络这些都会往上游走，这是一个大趋势。

1、食品行业的底层逻辑

今天非常高兴参加这样一个仪式，我们不仅在资金层面上成为望家欢的股东，我们更愿意普洛斯和隐山资本在生态上对接起来，让望家欢在生态上发挥更大的作用。

今天来了很多领导和望家欢的同行，尤其是一些在行业里面工作多年、跟高总一样打拼的人，我在这里想分享一下我对这个产业的理解。

我个人是隐山资本的管理合伙人，在行业里面差不多做了30多年。对于冷链行业也经过了多年思考，有一些感想和大家分享。

我们要知道这个行业的底层逻辑是怎样的？为什么今天，望家欢要提出大家要「聚合生态、共赢未来」？为什么这样想？有什么样的趋势？望家欢做这样的一个战略转型，实施新的战略和想法，一定是有原因的。这个原因是现在的市场变化，需求变化，以及行业内部深层原因导致的。因此我想，这里跟大家分享一下食品行业的基本逻辑。

这张图，是我在很多地方给大家经常讲的，就是我们通常做物流的企业，甚至做快消品的企业，觉得做物流就是做物流，盖仓库就是盖仓库，但是到了生鲜食材领域这个逻辑是不成立的。

我们发现在这个行业里面，这三个要素，物流，基础设施，食品贸易。在我们的交易本身，这三个要素，你必须占有两个以上的要素，单一的要素基本活不下来，这个是一个非常残酷的事。为什么这么说呢？一个物流公司，我做冷链物流公司，以前服务好就行了。但是到今天，服务好也仍然活不下去。

我们设想一下，食品安全的要求一步步提高，要求我们的生意都是建立在冷库基础设施的基础上，没有冷库就没有生意。那么我有了一个冷库，是不是就有生意了呢？也未必。当冷库上面形成了一个网络，你就是一个承运商，操作者。我们看到在美国最大的冷链物流公司也不过10亿美金的收入，也就60亿人民币。而最大的物流基础设施公司呢？光有这个基础设施，没有运作，也不行。所以光有基础设施本身，也做不大，全球最大的公司，也就25亿美金左右。

我们看到，这3个要素必须占有2个以上的要素。当然3个要素都有更好，比如说西斯科，他们就是3个要素都有，他们有贸易，有服务50万家的餐饮，还有50万个品种，同时他们有200多个仓库，其中有100多个仓库是自己的，同时他们有自己强大的物流车队和仓库。所以你看到他们这三个要素都有，才能保证每年400多亿美金的收入。

我们可以看到，这三个要素之间的关系，是运营、资产和金融的关系。当运作和金融加在一起就叫一体化，不是单纯的提供仓库服务，也不是单纯提供配送服务，也不是单纯提供出租仓库的服务。我是提供物流基础设施，除了仓库，在冷链和食品行业里，我还有加工中心，中央厨房，食品冷链的加工仓，带有加工的仓储，这些都是基础设施，这叫做物流的一体化服务。物流的运作和交易加在一起是深度分销。

过去，我们中国所有的食材供应都是品类驱动。比如说我一个汽车进到中国了，找一堆经销商分销，过去的经销商体系都是品类驱动的体系。我们可以看到，如果每一个品类的经销如果没有物流运作的话，那基本功能就是垫资和交付的过程，没有物流的话，很难做深度分销。所以只有物流和交易结合在一起，才能做深度的交付服务，形成一个所谓的深度分销。我们可以看到，如果有基础设施，你的仓库又有交易在里面，你就可以做供应链金融。所以他们之间的关系是这样的关系。这就构成了食品服务。

2、资本眼中的食品服务

从资本角度来看食品服务行业， 基本上我们分为2个大类，大家做食品服务、经销商、团餐的，基本上分为在家里吃饭和在外面吃饭。在家里吃饭的越来越少，在外面吃饭越来越多，美国的比例很早就超过50%，中国也很快了。

如果在家里吃饭，你的食品是走零售端，你买食材，买回家煮。如果你是永辉的供应商，你很难知道它是怎么运作的，永辉把物流看作是它的核心能力。想在这一块做物流服务是不可能的，要想做好也是不容易的。

这是在外面吃饭的这部分，主要指团餐以及餐饮，这一部分形成了绿色的部分，我们叫食品服务。

我们今天在这里分享的是食品服务，我们大家说的冷链物流，有一部分为零售服务的不在我们思考范围内。

我们思考的主要在下面，这几年由于电商的发展，电商的B2C发展出来，其实在模糊这个界限。大家去盒马鲜生，永辉的超级物种，很难说是在家里吃饭还是在外面吃饭，还有一些7-11便利店卖的盒饭，他们一年卖160亿美金，这是非常大的生意。所以，我们可以看到在这里面，全渠道的流通服务，在新零售板块，已经模糊了你在家吃饭还是在外面吃饭。现在大量的是像美团、饿了么这样的模式，实际上就是新零售起来之后，代替了原来产业的发展。

在座的各位，过去你是很难把你的产品卖到超市去的，卖到便利店去的。但是今天全渠道流通起来之后，有可能你的竞争对手是永辉，永辉要开始把超市的东西卖到团餐去，反过来你可以把你的产品卖到便利店去。食品服务，像独立于产品服务的大型产业，这个逻辑就在这里，它是全渠道的服务。

我给大家看这张图就是过去的模式，传统上，我们从种植养殖，到总经销、到区域分销商，原来的渠道是这样的。现在是，慢慢黄色的渠道会出来，黄色这个渠道就是会有很多新的基础设施出来。

比如说，我们会有新的协同配送中心，新的食品服务中心，食品服务企业，就是做供应链的企业。新的中央厨房，然后供应团餐和餐饮，我们也可以看到下面的O2O的生鲜、以及各地的生鲜电商都跟黄色的部分有关联。所以你看到，整个产业结构正在发生变化。

今天望家欢要打造的是什么东西？包括在座的大家，要打造的是什么？就是希望能够打造中间黄色的这部分。黄色的这部分，不仅仅是能够给餐厅或团餐提供服务，其实借助现代物流和现代电商平台，我们也能够为超市、为正在整合的独立的夫妻老婆店服务，让他们怎么样能够和盒马鲜生店一样卖食品，也是社区的24小时不打烊的餐厅。

大家想象一下，如果夫妻老婆店能够被组织化，能够卖你们卖给团餐的东西，那他们也是你们的渠道。我们可以看到，整个行业现在正在发生非常大的变化。

食品行业是不错的行业。首先是抗周期，不管中美贸易战打的多厉害，我们都要吃东西。另外，它是重资产的行业。为什么高总（望家欢集团董事长高军——编者注）希望大家来，我们真的要打造自己的物流体系，我们要打造全渠道的服务体系，我们希望大家能够一起拥有交付的能力，我们必须要重资产，我们必须要建立网络，这样的网络作为单一的企业也是非常难做的。

有重资产的壁垒在，你的竞争力就是一个护城河。这个行业是一个重资产行业。另外，有非常多的增值服务，我们可以看到服务价值和消费者的距离相关。越靠近消费者，能做的服务就越多；离消费者越近，赚的钱就越多；所以那些增值服务能够提升你的壁垒。

另外，冷链行业因为食品安全的问题， 标准比常温的商品要高很多。所以我们可以看到，随着政府的管理越来越严格，大家会说，食品安全会带来溢价。如果建立了一个良好的品牌，大家信任它的安全性，大家愿意支付溢价。

这个有一个非常显著的例子，美国就是这样。美国在过去食品安全的问题，中国现在遇到的问题，美国都遇到过，造假的东西一样有的。当政府非常严厉的安全经管政策出来以后，很多行业里面的人担心毛利会降低。事实上恰恰相反，毛利是增加的。因为消费者愿意支付溢价，所以，这一幕在中国也会重演。未来产品一定是有渠道的品牌，大家愿意为食品安全支付溢价，主要建立在服务渠道和品牌服务上面。

我们会看到，未来的食品服务商一定会出现。中国饮食习惯不一样，标准化程度不一样，中国电商新零售发展程度也不一样。但是本质上，三个要素都有的，贸易、物流、基础设施都具备的全渠道服务商。我们相信，在接下来整个食品安全和消费升级的情况下，食品服务是非常值得投入的行业。

大家看这个图，你就能看到中国在整个食品供应链上是缺乏很多东西的。前端经营者指团餐连锁餐厅，过去没有共同配送中心。大家有的都是单一的产品，没有一个共同的存配的体系，这个将来中国一定会有，所谓的共同配送中心一定会有。

3、冷链是生鲜的命门和基础设施

目前，中国冷链都是非常小规模的，都是产品驱动的。他们的服务也是很单一的服务，没办法规模化和网络化，只做很小的服务。他们很难被组织起来作为大品牌来运营，而且没有在食品安全方面一些强制的要求，所以劣币驱除良币。

配餐平台能做什么事？像美团，他们现在可以给你做即时配送服务。我们可以说麦当劳、肯德基现在营业业绩不好，其实是被送餐的打掉了。

革命无处不在，很多东西在一个起点上，只要能够规模化，在这个基础上可能会颠覆行业的结构。

我们可以看到，下游的餐饮采购联盟，餐饮配送平台，团餐的服务网络等等这些都会往上游走，这是一个大趋势。下游的东西都会往下游走，慢慢颠覆过去的产品体系，现在的供应链体系。在这个趋势下，过去在中游的分销商和服务商，就面临着重新设计你的商业模式的挑战。

所以我们可以看到，将来的同城冷链的网络，进口食品的分销网络，以及上面的重资产的仓储网络，加工配送园区，这些都会构成一个比过去丰富得多的生态。这些生态里面，如果大家仔细分析，你就会发现有几个很基本的道理，这就是今天我们想说的，一定要聚合生态，才能够在这样的挑战里面大家活下来。

在2年前，零担领域当时很多公司面临的挑战，其实跟今天的你们很类似。那时候的区域小公司，那时的干线零担公司，被巨头挤压，他们很难活下去，也很难融资。这两年，我们把区域小霸王整合起来成立了壹米滴答公司。我们当时是1亿7投进去的，24个月之后，这个公司的价值是70多亿，两年变成了全中国最大的零担的揽货平台，一天的货量5万吨。这就是团结和聚合的力量。未来再给它两三年的时间，它可以做到10万吨甚至30万吨的货，30万吨的货，它在这个行业就有绝对的话语权。

在中国极端变化的市场里面，资本是非常看好食品服务行业。但是食品服务行业怎么去做？从哪里开始做？其中我们可以借鉴一些零担行业里面整合的经验，迅速做大。所以我们看来，现在的生鲜电商，核心就是冷链物流，当我们搭出一个平台，生鲜电商都会用这个平台做很好的服务。

冷链物流的产业终局，肯定是食品服务。单独做物流服务，单独盖一个仓库，都没有出路，一定要做整个产业的食品服务行业。另外，生鲜电商和B2B一定可以互相借用，我们用B2B搭一个物流和供应链的深度平台，是生鲜所需要的。我们也可以看到，整个移动互联网会影响到我们这个行业，会影响得非常深。

过去大家依赖产品，依赖单纯的服务来生存，是靠客户关系生存的。这会受到整个移动电商的冲击。如果你们有机会了解一下美团想干什么，他们在B2B的投资，你就会知道我们的好日子不会太长，他们要做的事非常大的。你面对的竞争对手，你完全不知道他是谁，他打的是完全不在一个维度的战争。

我们能够发展的时候，一定要抱团，一定要聚合，把自己变成新的基础设施，让他们利用。这是我今天想和大家分享的。这么多钱进入到这个行业的时候，我们要打造一个新的食品服务体系，是以新物流为平台的，就意味着我们要有网络和重资产的体系，我们才能打造它。

这就是高总接下来要给大家讲的，怎么样去打造这样一个体系？要建全国性的供应链网络，要做前端的资金仓。我们要在未来迎接这一系列的挑战，新零售新物流平台所带来的挑战；我们要和电商博弈，我们怎么样和品牌商博弈，我们怎么把这两种力量结合起来。

在整个B2C和B2B行业，未来生鲜是食品行业的主战场，我们下一步的战场就是生鲜。在座的很多都有十年二十年的积累，我们要一起做有意义的事，把我们的壁垒拉得更高；我们要做基础设施，我们要做冷链行业的基础设施，我们要做自动化的设施，我们要做无人化的设施，我们要做多网互通，跟所有前端都打通，所以，我们这些事靠一家资本、靠一家企业肯定是做不了的。

要怎么做，我们下面听听高总怎么说。（掌声）