来源 | 运联研究院，作者 | 聂树军

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近几年，市场上赫然出现一支神秘的紫色大军，以跨省最快6小时的时效碾压所有对手，悄然之间切走了日均万吨的市场货量，如今估值已高达190亿，成为投资人炙手可热的标的。今天，【运联研究】就带大家揭开跨越速运的神秘面纱。

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跨越速运概况

1.1  跨越速运的诞生

2007年8月13日，这个热辣的夏日，两位顺丰前高管与广东的一位地产商达成一致，秉持着「天下武功唯快不破」的理念，在广东深圳的城市一隅注册成立了一个当时不知名的航空物流企业「跨越速运」。三位创始人中，一个拥有丰富的航空网络搭建和运营经验；一个对航空产品定位及模式有着清晰的认识，并有丰富的航空公司及货运代理资源关系；另外一个拥有雄厚的资金实力，认为物流大有前途。

经过团队成员的慎重思考，跨越最终确定朝着服务B2B的方向发展。只做企业客户的做法，虽然获取业务的门槛高，但定位精准，也为后续的高速发展奠定了基础。就这样，三位创始人开始带领着不足二十人的队伍奔波在各大机场、货代和企业之间，搭建跨越的空地网络，营销自己的空运业务。

1.2  跨越速运现状

经过10年的快速发展壮大，跨越速运已是一家以国内航空重货运输为主，并逐步进军陆运物流的综合性物流企业。目前，跨越在全国分布3000多家服务网点（小分拨），其网络覆盖全国32个省级行政区的500多个主要城市。

运力方面，跨越虽然没有自己购买的货机，但拥有11架货运包机和1.5万辆运输车辆，组成了强大的中转、配送能力。跨越目前推出了当天达、次日达、隔日达三款时效产品；全网第一家实行24小时不间断取、派件的企业；拥有5万名员工，保障其拥有日均30万票的处理能力，以此实现「一诺定达」的目标，在业内拥有较高的口碑。

1.3  三步走发展战略

在全国拓展的过程中，跨越具有清晰的战略目标，分为三大步。2007年公司成立到2011年，公司主要进行航空网络的布局，稳扎稳打地拓展业务范围。其中，2008年开通华南的深圳、华东的上海、华北的北京三大机场的操作中心，覆盖重点货源区域。之后又开通宁波、南京、天津线路，并适时推出夜航包机服务，全面提升各区域的时效和服务。

第二阶段，是2011年开始至2014年，主要注重IT系统的建设升级，全面完善内部系统，打通与航空系统与电信GPS系统对接，实现货物的精准定位，提升运输效率，降低异常。

第三阶段，2014年之后，开始重点推进品牌推广，进行全网业务销售。同时推出品牌代言人，引起大量消费者的注意，成功塑造了跨越高时效的品牌特色。目前跨越同时运营陆运业务，作为高时效空运重货的辅助，但仍以企业客户为主，C端市场并未成为其重点进军方向。

1.4  跨越速运的行业地位

跨越速运，是近几年行业内公认的一匹黑马。无论是快递企业还是快运企业，都将跨越作为其未来可能的主要竞争对手，特别是主打高端市场的顺丰、德邦和圆通B网。

目前，跨越的主营业务主要针对企业大客户，服务的客户群体逐渐从单一的电商平台、品牌服装领域扩展到电子电器、汽车制造、商务快件和生鲜配送领域，在有高时效配送需求的高价值产品链端，展开全面的竞争。

这匹行业黑马在短短的几年间，快速占领了高端重货空运市场，并进军陆运，做到了货量日均万吨，几乎以倍数级的速度快速增长，成为仅次于顺丰的航空速运标榜企业。

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跨越怎样切市场

2.1  B2B航空重货市场

跨越速运切入的是B端空运市场。首先，可以避开规模庞大、时效迅速的顺丰小件业务。其次，当时做B端的同行普遍缺乏专业性，市场上虽不缺钱，但缺少一个专业性强、品牌大的企业，能够为企业客户提供高时效的重货航空运输服务。而跨越正是抓住了这一点。

2.2  不接受散客

跨越的货物一般在300-500kg左右，且不接收个人业务。因为时效问题，司机时间成本有限，必须在有限的时间内完成集货，才能保证时效。所以，只有大客户的货源结构才能基本满足装载率与时效间的平衡。与之相比，做B端的同行则是重货、轻货、大小件都收，集货时间被大大拉长，不符合高端客户的时效要求。

客源上，跨越以制造商、贸易商等中高端的企业客户为主，如汽车行业的一汽、比亚迪；电子行业的海尔、华为；服装行业的唯品会等。这些客户的货值较高，利润空间更广。以华为为例：产品货值6-9千元/kg，每票货物重量300-500kg，每票货值180-450万左右。

2.3  核心竞争力：快

时效快是跨越击败同行的利器，跨省8小时，最快只要6小时。而8小时对于同行来说，可能只是一天的集货时间。虽然跨省当日达并非跨越的核心业务，却意义重大。

一方面，作为跨越的宣传噱头，在树立品牌形象上起到了重要作用；另一方面，也证明了跨越在行业中的高度，其有能力建立一个高效、稳定的服务体系。

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跨越为什么这么快

跨越实行全网直营模式，在运营打法上结合了3PL与网络型快递企业的优点，充分吸收3PL的业务获取能力，再通过快速反应的接送货机制和高时效的空运干线运输网络，打造跨越独有的运营模式。

3.1  大客户服务模式—「铁三角」

跨越结合了3PL的基因，销售人员专业性很强，不仅能拉客户发货，还能为客户提供线路、定价、计划等方面的专业服务。客户发货之后，由客服一对一地对接客户走货，负责货物的全程跟踪，并指挥运营团队运输；而运营端只需要接受指令，完成运输任务即可。

在跨越内部体系中，这种以销售、客服、运营组成的「铁三角」，是其体系高效、稳定运转的基础，也是给大客户优质体验的保障。

3.2  前后端收派—直营模式

跨越的前后端都是自营的收、派网络，没有真正意义上的收货门店，其网点只是车辆装卸货集散的场地。

一方面，可以依靠1.5万辆自有运力，快速机动，以车代点，提高前端接货及末端派送的效率。

另一方面，由于大客户货物重量较大，装载率有保障，不需要建立庞大的网点群来收货、集货，节省了物流运转的中间环节。相比于全网的快递、快运企业的多次中转，节省了一卸一装的时间，提高了时效。跨越的当天达产品甚至不需要经过网点分拨，可直接送往机场配给点，仅有次日达和隔日达产品才会经过网点分拨。

3.3  空运干线—强力整合

干线运力方面，跨越速运具有非常强的整合能力。除了直接从航空公司拿下的11架全夜航包机外，还整合了全国非常多的航空货代，并与航空公司系统打通，拥有很强的客机腹舱预订能力，以此形成了强大的航空货运网络，满足高时效的货运需求。

跨越能做到当日达和次日达，主要是掌握了全国多数航空货代的发货时效节点，从中筛选出优质的、符合跨越货运需求的货代，以此构建路由时效，满足业务需求。

虽然跨越的干线运输与其他经营空运业务的企业没有区别，都是通过包机及货代订舱，但是跨越主要服务于大客户，有充足且相对稳定的货量。因此，与航空公司或代理的议价能力较强。此外，相对充足的航空资源关系，使其拥有绿色通道、优先安检装机等特殊航空渠道，以此确保当日达业务的时效。

实际上，在跨越速运次日达、隔日达的业务中，有部分干线运输并没有走空运，而是利用了一些货代的陆运快速直达专线走货，即便是陆运，但时效和安全性完全满足业务需求。

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跨越的思考

4.1  精准的市场定位

跨越能够快速打开市场，并展开陆运业务，截止目前日均货量已达到万吨，成为全网为数不多的日均万吨俱乐部成员，这一切要归功于精准的市场定位。

跨越在成立之初，行业的竞争已十分激烈，特别是在物流发达的广东地区，各类企业如雨后春笋般起网，强敌环伺。为了避开众多竞争者，跨越巧妙且精准地将业务定位在高端重货空运，并只做B2B大客户。

这就将行业进行了细分，准确地抓住高端大客户的痛点，首先确立了领先优势，占领行业先机，并快速一举攻占B端重货这块市场。

4.2  超强的大客户服务能力

跨越能够快速地攻占市场，并享有行业内较高的客户美誉度，与其超强的大客户服务能力分不开。

在其独创的「铁三角」运营模式中，三方各司其职，市场部负责业务的拓展，拥有较高的权利，给客户制定满意的方案和价格；客服部一对一全程跟踪，避免货物异常；运营部门保障货物的及时中转、派送，相互配合，互不干扰。

这种「铁三角」大客户服务模式，为客户提供了高水准的服务质量，也获得了客户的信任，跨越因此能够拿下充足且稳定的货量，保障其网络的平稳运营，并快速扩大市场份额。

4.3  网络下沉能力不足

由于跨域主打时效，受其干线运输是空运的限制，导致了其网络布局必须依照机场来规划，多数分拨中心就近安置在机场周边。

就目前来看，其网络只覆盖了全国重点的城市，并没有形成较强的网络下沉能力，部分县市级的城市并不能满足其高时效的需求，也就无法覆盖。

这种覆盖全国重点城市的全网，对跨域业务范围的扩张及多重业务的开展带来了极大的限制，比如C端业务。当前的运营模式和网络覆盖，是很难支撑其拓展个人业务的，若要试运营必然要投入大量的成本。

4.4  中低端产品性价比略低

当前，跨越速运除了高端的空运业务外，还开展了陆运业务，这也是其日均货量突破万吨的重要原因。根据跨越陆运在市场上的表现来看，全网时效2-4天，重点线路上与拥有同级别产品的安能、百世等企业相比略差。

跨越提供免费的接送货、包装、签回单等服务，以及其末端直营的收派模式，保证了服务质量，为其时效保障上挽回一些分数。目前行业内更看重运输时效的情况下，综合来看，跨越的陆运产品性价比略低，但还有提升的空间，市场竞争力依然很强。

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