【运联研究】德邦、安能、百世等企业零担产品背后的逻辑
万亿规模的零担快运市场、分散的格局、快递的跨界,无一不让竞争变得更加激烈,那作为市场敲门砖的产品该如何自处呢?

来源 | 运联传媒(ID:tucmedia),作者 | 陆思远(运联研究院)

*运联传媒原创出品,如需转载请联系授权

核心看点:

产品主要以公斤段、时效为切分依据,产品定价主要以成本、竞品为主要基准。本文通过分析德邦、安能、顺丰、百世等零担快运产品,以此讨论:

1)标准化产品真的「标准」么?

2)在顺丰、德邦统领的高端市场,真的还有新入局者或突破者的机会么?

3)各产品的货量真的是多多益善么?

  1  厘清零担产品

1.1  产品制定体系

零担快运行业入门门槛低,目前参与者众多,而各家的产品多种多样,令人难以理清其中区别。同时随着跨界巨头的不断涌入,竞争越来越激烈,竞争层面也从网络上升到产品。

每家快运公司都会根据企业的自身优势和市场需求来设计产品,主要从两个维度出发:时效与公斤段,同时也会有根据行业性质设计的产品。少数企业会根据B端大客户的需求制定个性化服务。一项完整的物流产品主要由3个层次构成:核心产品、形式产品、附加产品。

对于全网企业来说,在覆盖能力差不多的情况下,服务、时效、价格就成了主要的竞争力;拥有时效、经济兼具的产品组合,利于全网复制和推广,最终形成规模扩张,就成了重中之重。(运联传媒ID:tucmedia)

1.2  产品定价逻辑

经过数年的发展,零担产品早已定型。面对产品定型的市场,好的产品是打开市场的敲门石,而价格就是这敲门石的第一层外衣。企业在对产品定价时,考虑的因素有线路、网点分布、成本、战略意义等等。同时还会参考以往的价格、市场情况等。最高价格受市场需求限制,最低价受成本限制,定价时,更要考虑竞争对手价格。

1.3  产品市场细分

零担市场细分化趋势明显,其中德邦、顺丰占据高端小票市场,安能、百世快运抢占平价小票市场,低价值小票由以河南宇鑫和长通物流为代表的区域网承揽,大票主要由专线企业运输。

从单价上看,高端小票市场价格最高,其中顺丰重货价格高达4元/公斤,超过了优速、德邦等大件快递的价格;平价小票中百世、安能的加盟模式只收取了干线中转费,其全价大概为中转费的2倍左右,实际面向客户的价格在1.4-1.5元/公斤;区域网的低值小票价格最低,一般也只按件收取,无标准化的价格标准;专线的单价最低,但是由于运输距离较远,例如主打云贵区域的霄邦物流,其单价也较高。

  2  全网企业具体产品分析

全国网络型企业中顺丰、德邦占据了中高端小票零担的主要市场,安能、百世以及新入局的中通、韵达角逐在平价小票零担的第一梯队。壹米滴答处在快速成长期,佳吉、新邦作为一家老牌快运企业出现了业绩下滑。新邦选择与顺丰联姻成立顺心捷达,佳吉也在寻求战略转型或寻找新出路。

2.1  传统零担行业

(1)德邦

德邦是我国零担市场龙头企业,多年来稳居零担业务收入首位。德邦针对不同的时效要求与运输距离制定了精准卡航、精准城运、精准汽运等产品,将目光聚焦在0-500Kg的小票零担上。(运联传媒ID:tucmedia)

德邦定位中高端市场,目标客户定集中在中小企业。以「小B」企业为主,同时选择对价格不敏感而对时效和服务比较敏感客户。出于大企业相对议价能力较强,且大企业服务要求高,往往需要定制化服务的考虑,尽量避免服务大客户。最重要的是中小企业数量多且议价能力相对较低,同时也可以采用标准化的产品来满足客户需求。

(2)安能

安能是我国最大的零担快运加盟网络。通过加盟模式迅速发展,配送网络覆盖全国。其主要产品分类依据为公斤段与时效,定位于提供服务品质高、但价格相对经济的运输产品,其中迷你小包为快递产品、普惠达为专线产品。

安能采用「分拨、干支线直营+终端网点特许加盟」的模式运营。分拨与干支线直营,最大限度上确保了整个运输过程的稳定性;网点特许加盟,让加盟商免去搭建全国网点的投资,维护好各自区域的客户,极大程度上降低了个体加盟商的风险。安能的加盟模式扩张性更大、成本更低。

(3)壹米滴答

与其他直营或加盟模式的企业不同,壹米滴答由各个区域小霸王联合成立,聚散为整,强强联手。但是壹米滴答主要提供的是低价的零担服务,主要还是以公斤段区分产品。为提高服务,壹米小件与滴答到门都推出了送货上门服务,但壹米小件超过40Kg会收取额外上门费用。

(4)佳吉

佳吉算得上是零担运输界的一名老兵了,曾是中国物流百强企业与中国民营物流十强企业,但是近几年的业务发展不甚理想,几乎陷入增长停滞状态。(运联传媒ID:tucmedia)

佳吉的主要产品定位还是在500Kg以内的小票零担货运服务,价格比较经济;定时达是为有高端需求的客户而设计的;ARD小包裹是专注于时效与服务的快运产品。

佳吉原本也是直营网络运营,但随着行业的变迁,佳吉也开启了加盟模式。

2.2  快递跨界

国内快递经过几年的激烈竞争,行业集中度持续上升。在快递整体行业增速下降,同时存在空间难以大幅提升的状况下,各快递龙头企业纷纷转入需求大、门槛低、集中度低的零担市场。

(1)直营体系下的零担产品

2014年,顺丰在原有直营网络的基础上开展顺丰重货业务。凭借自己的航空运输和直营网络优势不仅推出了基于重量划分的货运产品,还推出了以服务水平划分的货运产品。除此以外,顺丰深入行业内部,开设了针对食品行业的冷运零担以及医药行业的医药零担。同时,随着重货业务的增多,顺丰也从原有的合网运行逐步走向分网运营。

为了填充500—3000公斤段的产品空白,顺丰与新邦合作的顺心捷达应运而生。同时还承接顺丰原有较为低端的物流普运和小票零担业务,这样顺丰就可以专注于高端零担,保持定位中国高端市场的形象。

(2)加盟体制下的零担产品

百世是快递企业中最早涉猎零担业务的,在2012年收购全际通,成立「百世快运」,以收购的方式成功起网,是快递企业进军零担市场的先行者。相隔4年,同为加盟体制的中通与韵达在相距1年多的时间里先后布局零担市场。中通2016年8月开启快运业务,韵达则在2017年10月正式起网。(运联传媒ID:tucmedia)

同是加盟模式,同为快递界的翘楚,这几家企业又同时选择以公斤段作为产品切分依据,也用样的,都把关注点放在了电商大件与小票零担上面,这或许是在加盟体制下,难以掌握时效产品的准确率,因而以重量切分最为妥当。

2.3  产品价格分析

线路、时效、重量、体积、服务、售后等都是价格的重要影响因素。从各企业「上海青浦区→河南郑州」的报价来看,重货价格总体在1-3元之间,轻货大部分在300-500元/平方左右。其价格是区域零担与专线公司的2-3倍。考虑到现在全网零担的毛利率仅为个位数水平,百世、中通尚在盈利边缘,由此不难推测出全网零担企业的单位成本相较于区域零担与专线较高。

纵向来看各产品价格,在时效差不多的情况下,壹米滴答得益于「网点揽货+区域线路直开」模式,省去了多级分拨与复杂的计费标准,实现成本与时效的优化,其价格最为经济。

(数据来源:官网、调研)

  3  产品分析主要思考

(1)产品多元的本质

产品定位主要由企业的战略定位主导,产品定价则主要以成本、竞品等因素为基准。(运联传媒ID:tucmedia)

在调研各家全网零担企业时发现,其产品只是粗颗粒类型的区别,并不是所有的产品都有明确的重量划分和统一标准的报价,这一现象在加盟制零担企业中更加突出。这也是由于加盟与直营体系的结算模式和流程不同,同时决定了他们的定价逻辑与标准也是不同的。直营模式下的定价需要考虑端到端各节点运输成本,而加盟制企业只需考虑转运中心与干线运输成本,实际上加盟制是把主要压力抛给了加盟商,充分利用加盟商的资源,降低网络运营成本,可以以灵活的价格争夺市场。

同时,由于各企业的对标对象不同,为抢夺市场存在不计成本,打价格战的定价模式。另外企业为稳固大客户生意,也会根据货量做一定程度的折扣降价,这都会对产品定价产生影响。

(2)高端市场是否还有机会?

目前高端市场基本被德邦与顺丰占领,其他企业还能从中分得一杯羹么?从德邦与顺丰的网络形态与运营模式来看,两家都是全网型直营企业,揽货能力强,运输时效稳定性高,对于后期申诉有保障,可以凭借高服务质量得到高端客户的青睐,且已形成品牌效应,但这种模式下前期的投入特别大。

面对市场集中度还很低的万亿级零担市场,虽然门槛已经很高,但或许还有机会。跨越速运就是一个特例,以独特的经营和运营模式竟然在高端市场中夺得一席之地。目前初涉此道的京东快运,在产品及定价上都对标高端市场的对手,在资本的助推下能否夺得一席之地,还要拭目以待。

(3)低价产品弱规模效应

普遍来说,随着产品规模的增大,所带来的经济效益也会随之提高。但是对于低价的零担产品来说,其利润空间较小,若货量上升,企业就不得不投入更多资金用于基础建设,此消彼长,难以形成规模效应,其利润并不会有明显提高,更甚至于出现负增长。

放大来看,纵观全网零担企业,其成本曲线大致呈U性。以德邦为例,大约当日均重量低于0.9万吨/天时,规模效应明显;当高于0.9万吨/天时,随重量的加大,边际成本提升。有趣的是,当放弃部分劣质客户后,营业利润反而上升。

(数据来源:长江证券)

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