来源 | 运联传媒(ID:tucmedia)，作者 | 杨宏远
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能源支出是车辆运营上的第一成本，能源业务也一直是车后的第一大市场。在成品油赛道，近年来出现了找油网、满帮、万金油、车主邦等燃油平台，而在LNG（液化天然气）赛道占据头把交椅的则是一家向来低调的企业——宝兑通。

为「省钱」进入能源业务

宝兑通董事长李建波最早进入LNG市场的契机，是为了「省钱」。

李建波是做大车队出身，LNG卡车平均一天加气一次，每次消费在1000元左右，这对车队来说，是一个巨大的支出。2013年，李建波的车队规模扩大，为了节省支出，李建波从河北跑到内蒙的乌海，和四个LNG加气站谈了合作。「四个加气站每公斤给我优惠两毛钱，一个往返可以省200块钱。」李建波说道。

李建波的做法开始慢慢地引起了别人的关注，从2013年下半年开始，有越来越多的人想从李建波那里获得优惠的渠道。李建波考虑到，这应该是一个新的商机。

李建波把这套自发形成的「优惠」系统打造成一家专业的公司，是源于两个重要的契机：一是在2014年推行的营改增，二是2015年得利于互联网的推广，政府降低了民营企业在能源业务的准入门槛。因此，2015年6月5日，李建波和他的团队正式注册成立了宝兑通电子商务有限公司。(运联传媒 ID:tucmedia)

LNG市场不同于成品油的松散分布，也为宝兑通的发展提供了天然的土壤。据宝兑通首席运营官王赫介绍，LNG市场比较松散，目前来说没有垄断型企业，上游松散，下游的C端更加碎片化，这种状况下就更加需要平台的整合能力。

成立至今，宝兑通能源业务已经包括了下游油气卡业务及上游供液业务。上游供液业务通过集采的方式，整合资源，为LNG加气站节约成本，从而为宝兑通注册会员提供更优惠的价格，而且宝兑通打破了传统国营与民营油气站之间的壁垒，为司机提供多种消费选择。

能源业务一直是宝兑通的优势业务板块，《运联传媒》了解到，目前宝兑通能源业务已覆盖西北十三省市，目前宝兑通的能源业务布局正在向南方延伸，2019年的目标是打入华南市场。

从能源业务到车后市场

能源消费是车辆最大的支出，也是最高频的消费，在掌握这个流量入口后，宝兑通开始尝试将触角延伸到车后市场。

2016年，宝兑通和河北高速联名发了一张ETC联名卡，这是宝兑通开始进入车后市场的第一步。

「通过加气业务切入到车后市场，是因为加气是司机最高频的刚性需求，我们通过这个高频的行为获客，能源业务成为我们流量的一个入口。车后市场最主要的两块消费，一是能源，一是通行费，能够占到每辆车每年车后市场消费量70%以上。所以说我们这个举动是抓住了（车）后市场最主要最高频的两类消费。」王赫对《运联传媒》说道。

在此之后，宝兑通在车后市场的布局中开始思考，如何能够第一时间抓取到会员的信息，最终他们认定这个节点在于汽车销售。2017年宝兑通开展了汽车销售业务。《运联传媒》了解到，目前宝兑通已经与陕汽重卡和一汽解放达成战略合作，将互联网+与传统汽车销售模式相结合，通过自建、合作的方式在包头、西安等地成立十三家销售子公司。

在与陕汽重卡和一汽解放达成合作后，宝兑通借助车厂的技术和数据能力，又开展了汽车维修和车辆数据的业务。也是从2017年，宝兑通开始布局车后市场的产业链，从买车开始，到用车、修车、二手车的置换，将整个生命周期打通，逐渐形成了能源业务、汽车销售、ETC业务、金融保险、车辆数据及维修保养六个主要的业务板块。

出于创立过程的原因，宝兑通在发展初期，服务客户主要以个体司机为主，后来又逐渐发展出企业客户。宝兑通也开始逐渐识别出B端和C端用户的不同需求，为他们提供不同的服务。

李建波认为，用户最关键的需求就是降低成本，但是B端和C端对于成本的敏感度是不同的。个体司机更重视的是价格，而企业用户重视的是管理成本。宝兑通将车辆在能源、ETC、维修等消费实现了线上化，为企业用户的财务管理和车辆管理提供了新的数据维度。

宝兑通的「底气」来自哪里？

车后市场是一个火热的赛道，参与者众多，有的企业从车货匹配切入，有的从卡车租赁进入，有的从物流金融进入，面对这种激烈的竞争局面，李建波的底气却依然很足。

那李建波的底气来自哪里？总结来说有四点：

第一，宝兑通在天然气领域已经占据了领先优势。根据最新数据显示，宝兑通在其业务区域内合作油气站达到600余家，合作物流公司达到了1000余家，会员卡发卡量已经突破60万张，已在宝兑通平台注册的车辆信息将近10万多辆，月均天然气消费额突破3亿元。

第二，宝兑通选取了特定的细分领域。据王赫介绍，宝兑通的主要客户从事的是大宗长途运输，路线相对固定，对于信息匹配的需求比较低，比较容易培养忠诚度。(运联传媒 ID:tucmedia)

第三，多样化的团队构成。李建波是做大车队出身，因此宝兑通的创始团队也大多来自物流基层，更容易贴近市场。近两年，宝兑通又在创始团队的基础上，引进了更多的技术人才和互联网人才，并在北京成立研发中心。

第四，宝兑通的造血能力。根据资料显示，从2015年成立到2018年，宝兑通营业额增速几乎都达到了300%，2018年完成了27.8亿元的营收额，而宝兑通2019年的目标是完成60亿元营业额，实现6000万元净利润。「我们从2015年创立，营业额每年都能实现三倍的增长。不过既然大家都说2019年形势不好，我们的目标也保守一些，翻两番。」李建波对《运联传媒》说道。

从单纯地只为「省钱」进入LNG市场，到明年仍旧保持翻两番的目标，李建波的经历，为一个传统物流人的转身提供了一个鲜活的案例。而宝兑通从高频抓服务，自下而上打通车后市场产业链的生意经，也为能源产业的转型升级提供了样本。