老牌劲旅的新征程,天地华宇怎么玩转大件快递?
简单粗暴的市场环境过去了,接下来零担快运企业该怎么玩?

来源 | 运联传媒(ID:tucmedia),作者 | 贾艺超

大件快递的市场越来越热闹了。这块「蛋糕」,到底能喂饱几个人?

继德邦快递、安能、百世快运、壹米滴答调整大件快递计抛比之后,又一老牌快运企业做出重磅之举。近日,天地华宇推出大件快递产品,并命名为「小轻抛」。从产品名称上就可以看出这个产品的市场定位。同时,天地华宇将该产品计抛比进一步调低,变为1:10000。

大件快递这个细分市场的火药味越来越浓了。

过去几年,零担快运市场格局中声势浩荡的玩家一直是德邦快递、安能、百世快运、壹米滴答等,相对而言,天地华宇更像是一个观望者,属于埋头老老实实干活的。加入上汽物流板块之后,天地华宇的一个明显变化,是其市场敏感度提升了,开始实时关注并跟进市场热点。

融合了半年多的时间,天地华宇究竟发生了哪些变化?对于进入新市场,又具备哪些优势?

重建底层

聊天地华宇为什么进入大件快递市场前,我们还是要先看看其过去半年多的变化。

去年12月底,天地华宇总裁杨兼文在接受运联传媒采访时曾表示,2019年天地华宇有几大战略规划:

第一,提升网络覆盖率,新开1000家门店。服务网络要进一步下沉,在原有的2500家门店的基础上,新开直营与特许门店1000家,做到全国地市全覆盖,东部地区覆盖到县。

第二,在速度上下功夫,平均时效提升1天。通过优化转运中心布局、更新和补充1300辆干线和取派车辆、增加1000辆新能源车辆,使得其在干线、取派、转运上都能获得运营质量和效率的大幅提升,并将2019年平均时效提升1天。

天地华宇总裁 杨兼文

而今,2019 年即将过半,天地华宇的这些目标实现了多少?

近日,运联传媒再次采访了杨兼文,他透露:「目前,天地华宇在车辆上的更新已经超过1000 台,计划上半年完成车辆更新的目标;网点布局方面,分为两个维度,一个是物理门店的覆盖,一个是销售人员的覆盖,目前正有条不紊地进行中;时效方面,我们的平均时效至少都提升了一天。」

车辆和网络的优化直接影响服务质量,这种变化首先体现于时效上,这也是最让杨兼文感到满意的地方。3月份,天地华宇甚至在部分地区实现了当日达、次日达。

「应该说我们的决心很大,突破也很大,我们对时效产品进行了重塑。客户也给我们反馈,现在的时效提升真的很明显。」杨兼文说道。

据相关负责人透露,天地华宇在时效提升方面做了几件事:

第一,投入运力。如上文所述,目前为止其车辆更新已经超过1000台。

第二,统筹社会运力。一方面是投入自有运力,另一方面则是加大投入,进行社会运力的统筹,为线路提供稳定充足的运力保障。

第三,调整班次规则。实际上,天地华宇仅优化了原有班车的班次,尤其是对衔接上的时间节点进行了调整,就获得了较大的时效成果转化。比如原本有的线路如果揽货迟到1 小时,结果可能就会延误一天。因此,调整班次规则对提升时效具有重要作用。「但这也是件纯技术活,需要多花点时间,沉下心来做全局的优化。」该相关负责人表示。

可以看到,目前的天地华宇正在进行底层「地基」的重建。这些基础的改造,使得其能够有信心再参与到新市场的竞争中去。

简单粗暴的市场环境过去了

4月以来,零担快运企业纷纷调整了大件快递的计抛比。对于这个细分出来的市场,大玩家们都表现出了极大的兴趣。

近日,天地华宇也开始加入这个市场。「我们认真分析了一些用户的需求和产品结构,之前天地华宇也有小包的产品,但是我们认为还是应该调出之前的数据来具体分析。」杨兼文说。

因此,从天地华宇的海报中可以看出两个特点:第一,小轻抛的产品定义为 15-60公斤段;第二,先在华南试点,随后逐渐向华东、中部推开。

从这两大特点也可以看出,产品的定位从客户需求端来,试点从快运网络的优势区域开始。这种打法也意味着,价格下去了,该有的服务不能丢。因此,天地华宇对小轻抛产品有一个形容就是「直营的品质,加盟的价格」。其特色体现在:

直营管控。目前大件快递市场上以加盟型公司的产品为主,缺少统一的运营及服务标准,「小轻抛」通过直营网络,提供一站式的完整客户服务体验,并「以质制胜」。

价格简单透明。「小轻抛」的定价简单、透明,且小轻抛提供门到门并送货入户的一站式服务;采用首重续重的计费模式,运费外没有各类繁复的杂费项目。此外,「小轻抛」是零门槛一口价,对于任何客户,无论发货量的大小,都可以享受到最优惠的价格。

如今的零担快运市场变得越来越复杂,行业参与者面临的经营局面要比前几年难得多,依靠重复、简单的降价促销就能拿下市场的情况不多了。这种变化从去年下半年开始尤其明显,凡是要大面积地去提高市场份额的企业,都要付出一定的代价。

「而从如今大件快递市场的走向来看,现在要讨论的已经不是要不要去拓展这个市场的问题了,而是准备付出多大代价去拿下这个市场。」杨兼文说道。

整个市场是存在的,但是怎么去获取这部分资源才是企业需要思考的。可以看到的是,每家公司获取市场份额的姿势不一样,有人愿意通过价格去占领市场,也有人通过价值、服务去获取市场。

而对于天地华宇来说,其规模相对而言属于中型,无论是哪种方式,都可以在战略上保持一定的灵活性。这意味着,同样要从新市场获得一定比例的增长,天地华宇可以选择灵活的方式来做,并且付出的代价相对小一点。

不过,从行业参与者的行动来看,大家已经达成一个共识,即通过简单粗暴的价格获取市场的时代已经一去不复返。

精细化运营会帮天地华宇开出一条路吗?

从今年各大零担快运企业的促销活动来看,价格战显得更聚焦、更隐蔽,没那么粗放了。市场的复杂程度,使得企业用简单粗暴的方式获取市场份额,越来越难;或者说,这个过程太痛了。

杨兼文说道:「相对来说,在这种困难的情况下,天地华宇加入上汽物流板块的意义就慢慢显现出来。可以看到,快运市场在这个时间节点的竞争格局中,怎么把业务做精做好,成为关键。」

如今获取新市场的代价变大了,之前所采用的方式无法复制了。这种情况下,大家应该都在考虑转变。过去是全产品的促销,而今年价格战围绕高价值产品展开。这种聚焦的变化就是一个显著的特征。

另一方面,从精细化运营的角度来讲,杨兼文表现得更具信心了。

在他看来:「上汽就是做精益生产的,有很强的基础文化,而这恰恰是之前市场扩张太容易了,零担快运企业不是很关注的一方面。如今到了精打细算的阶段,像我们这样制造业背景的企业,优势就慢慢体现出来。」

可以看到的是,越来越多的企业将2019年定义为品质年。从上到下推进品质战略,再从下到上对网络进行精益化的重构,从这个角度来看,大家又回到了同一起跑线。

「所以天地华宇加入上汽物流板块是一个好时机,毕竟上汽是看重长远发展的股东,相比之下对市场的容忍程度、期待包括周期都会更长一点。」杨兼文这样说。

接下来,零担快运领域面对的是漫长的马拉松,无论是增量市场的开拓,还是存量市场的优化,对所有的网络都是一场挑战。这个时候企业要做好哪些准备?精细化运营会帮天地华宇开出一条路吗?欢迎文末留言发表您的看法。

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