车主邦CEO王阳:能源需求持续增长,数字化的能源供给网络急需建立完善
中国已经跳过加油卡的时代,通过移动互联网就可以解决能源出行行业的数字化问题。

来源:猎云网(微信:ilieyun)上海,作者:李未

8月8日,“FUS猎云网2019年度企业服务产业峰会”在上海凯宾斯基大酒店隆重举行,近百位知名资本大咖,独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。

在中国,原油成本一直是利润“黑洞”。而随着车辆数量、能源消耗量不断快速增长,中国能源产业迎来新的发展契机。

针对什么是经济发展的晴雨表?车主邦联合创始人兼CEO王阳表示,经济在进行数字化转型升级的过程中,能源需求就是经济发展的晴雨表。我们做任何事情,任何企业服务,任何的to C的服务其实都离不开能源,能源是整个经济底层的基础设施。

与此同时,在网约车和城配车平台的兴起后,能源出行数字化被广泛关注。

怎么解决数字化?王阳表示,中国的能源市场还在增长的过程中,目前机动车保有量三个多亿,中国是目前全球最大的消费市场,占全球能源消耗总量的20%以上。中国一定会诞生一家像FleetCor和WEX这样的能源互联网企业。目前汽车的数量包括油车和电车的数量都在增长,预计十年之后油和电的消耗比例大概为86:14。

“FleetCor和WEX的模式就是发行一张通用的油卡,大家拿着这张卡可以去不同品牌的加油站刷卡,除了加油,司机维修、保养、住宿、吃饭全部都可以通过这张卡来解决。”据王阳介绍,中国已经跳过卡的时代,通过移动互联网就可以解决能源出行行业的数字化问题。

车主邦希望可以做一张全国最大甚至全球最大的线上加油站/充电桩等所有能源品类的平台,把数字化能源服务提供给合作伙伴,因为像快狗打车,货拉拉这些平台跟司机之间的关系是用数字化的方式组织起来的。王阳表示,用传统的加油卡,甚至加油票等方式,是不能够满足这些已经被数字化的交通行业、物流行业、出行行业的需求,我们一定需要一张数字化的能源供给网络,才能够给这些数字化的平台来提供服务,车主邦就是在做这件事情的。

截至目前,车主邦已经覆盖了300多座城市的10000多加油站和,27万多根充电桩,可以为合作伙伴提供完整的能源解决方案。

2019年,猎云网以发现产业独角兽为初衷,全面开启“FUS(Future unicorn Summit)未来独角兽峰会”品牌。本次大会以寻找产业独角兽为初衷,围绕“企业服务+产业”的主题,对新时代下的企业服务产业进行解析,分享投资人视角下的产业新机会,共同探秘企业服务领域未来独角兽的机遇与挑战。

以下为王阳演讲实录,猎云网经删减整理:

大家好,我是车主邦的联合创始人兼CEO王阳。对于所有的创业者来讲,当他面对投资机构的时候,经常会被问到一个直击灵魂的问题,就是如果BAT做了这件事情,你怎么办?他们为什么不会做这个事情?

在车主邦成立三年多以来,面对投资人时候,有超过50%的概率被问到了这个问题。

现在的互联网创业中,偏to C端的消费领域,以及那些偏轻度的产业互联网赛道,BAT、今日头条、京东、美团点评等头部互联网公司是几乎不会再给创业者留机会的。

车主邦是这样回答投资人的这个问题:百度的百度车联网,腾讯的腾讯车联、腾讯地图,阿里投资的斑马智行,阿里云的OS,菜鸟旗下的供应链公司,以及京东金融、今日头条旗下的懂车帝等平台,它们的能源服务其实都是由车主邦来提供的。

前面有嘉宾提到现在大家平均打开手机的时间是5-6个小时。我刚刚看了一下我每天的屏幕打开时间,平均9个小时以上,真正C端的注意力已经完全被瓜分了。我们去做C端的市场,那些巨头怎么可能给大家机会?个人的消费者也不会留机会给你了。

我们再来看做企业服务或者产业互联网,例如阿里巴巴和京东,其实也是在为企业做服务,它是在给那些销售公司,贸易公司做服务。第一波产业互联网的公司,服务的是衣食住行这些刚需的行业,比如美团点评服务了线下的餐饮企业,携程、去哪儿、飞猪旅行则服务了线下的酒店等等,在这些领域,巨头也没有留多少机会给我们。也就是说,那些好搞的领域都已经被搞完了,留下这些不好搞的所以大家觉得这个事情机会来了,这也是为什么到了今年产业互联网的概念会兴起的原因。

车主邦希望通过我们搭建的平台,可以把能源行业数字化,提供一个新基础设施。包括给上游的加油站、充电桩,以及下游的物流公司、城配平台、网约车平台、出租车公司等提供服务。车主邦也做一部分个体商用车司机的服务,因为在中国这部分的群体还占有很大的一个比例。

到底什么是经济发展的晴雨表?经济在进行数字化转型的升级过程中,能源需求就是经济发展的晴雨表。我们做任何事情,任何企业服务,任何的to C的服务其实都离不开能源,能源是我们整个经济的底层基础设施。

以前的能源行业是相对传统和原始的,能源行业的企业服务是从2014年左右才开始兴起的,原来加油站根本不知道去它们那里加油的都是什么客户,什么车型,多长时间过来加一次油,是老客户还是新客户?这些加油站都不太清楚。

怎么解决?其实在全球范围内,都在经历一个能源市场的转型升级的过程,我们把能源市场分成三个发展阶段,第一阶段主要是以能源生产型企业为主,包括中国石油、法国电力、埃克森·美孚等企业;第二阶段主要是以能源流通、渠道型企业为主,包括法国道达尔、荷兰皇家壳牌以及中国石化等。目前中国一共有12万座加油站,按照我们目前的能源需求体量,其实6万座就可以满足我们的要求。为什么多出这么多?是因为前期的毛利太高了。

到第三阶段,以用户为中心的平台型企业将崛起,比如车主邦在欧美的对标公司——FleetCor(NYSE:FLT)和WEX(NYSE:WEX)这两家公司,市值加起来超过2000亿人民币。

在美国,能源消耗中的30%都是通过FleetCor和WEX这两家公司卖出去的,它们的模式就是发行一张通用的油卡,大家拿着这张卡可以去不同品牌的加油站刷卡,除了加油,司机维修、保养、住宿、吃饭全部都可以通过这张卡来解决。这两家公司的服务对象也是企业或平台,它们主要服务于物流公司,大车队、政府以及企业用户。

在中国,我们一定会出现一家公司,来给上游的能源供给端和下游的能源需求端提供这样的解决方案。不同的是,中国已经跳过了卡的时代,不会再给每个人发一张油卡。据不完全统计,中国的加油卡的办卡率不超过10%,我们可以用移动互联网来解决这样的问题,相当于我有了车主邦的一个App,我就有了几千家油站的会员卡,车主邦可以帮助这个平台做能源消耗管理等等。我们看看全球的能源企业近些年股价的走势,能源的生产型和销售型的企业,它们的股价走势非常平坦。FleetCor和WEX两家公司它们的股价在近些年是上涨的,整个能源行业其实在经历这样一个转型。

我们再来看一下中国的能源市场,尤其是中国的加油站的分布。很多人会对这个市场有一些误解,觉得加油站市场是不是只有中石油、中石化,其他的玩家都没有什么地位。其实不是这样子的。在中国的12万座油站当中,中石油、中石化两家加起来的网点布局只占总网点的46%,去年还是47%。

除了两桶油之外是哪些油站呢?它们是壳牌、BP等外资,中海油等二线国资,以及民营连锁油站。与两桶油相比,这些油站的品牌相对弱势一些,也没有全国性的网点,所以更需要像车主邦这样的企业去为它们提供服务,去支撑一张全国的网点,提供给BAT这样大的互联网平台,也包括了像车主邦所服务的快狗打车、货拉拉、嘀嗒出行等这样的线上出行平台。除了中石油、中石化之外的油站,它们是没有能力做这样的事情。

前面提到中国的油站中石油、中石化占了46%,我们再来看这三类油站它们有什么特点,分别需要什么样的服务?

第一类就是中石油、中石化,全国加起来一共5.2万座,占总量的46%。它们的优势是网点很全,缺点是各种管理成本等都会相对较高,所以它们的零售价一般就是国标价,没有太多折扣,它们也需要把私家车和商用车去做一个价格分级。

第二类是二线国资和外资,它们的优点是油品质量非常好,服务也非常好,品牌有一定的优势。唯一的缺点就是网点非常不全,壳牌作为全球最大的能源供应商,在中国也只有1400家油站。

第三类就是民营连锁或者是散站,这些油站的特点是网点更加分散,效率会相对弱一点,更需要一个第三方来给它们提供企业服务。

车主邦是以服务第二类油站为主,第一类和第三类油站为辅。

我们再来看中国的充电桩市场,特来电占比30%,在外面充电的车辆都是运营车辆,曹操出行等等,这些车主的充电需求不只说要充电,希望说在充电的同时,可以有个吃饭、上卫生间,喝个茶等等的地方,这些在本地有落地化服务场景场站,往往在本地化的中小场站手里。对于这些充电运营商来讲,没有全国性的布局,所以我们可以提供这样的服务。

中国的能源市场还在增长过程中,目前机动车保有量三个多亿,中国是目前全球最大的消费市场,占全球能源消耗总量的20%以上。中国一定会诞生一家像FleetCor和WEX这样的能源互联网企业。目前汽车的数量包括油车和电车的数量都在增长,预计十年之后油和电的消耗的比例大概是在86:14。

车主邦搭建了一个大中台,一边连接能源的供给方,另外一边给平台提供服务。我们的服务对象分成几类,第一类是运营车平台、职业司机的平台,包括了快狗打车、货拉拉等等。第二类,我们一共服务了市场当中几十家的主机厂和车联网,百度车联、腾讯车联、斑马智行、华为车联等,现在已经上线的是荣威和上汽大通的车型。未来,汽车一出厂,中控大屏当中就会自动嵌入车主邦的加油和充电服务。第三类客户,是各种各样的车后服务平台,比如京东金融里面车主板块的加油服务是我们提供的,还包括易车、今日头条旗下的懂车帝等等;第四类是为地图商提供数据和支付服务。

车主邦在中间相当于做了一个连接器,中国的加油站是足够分散的,中国的网约车平台,车后服务平台也是足够分散的。相当于是两边都是非常分散的市场,我们在中间搭一个平台,做一个连接器,大家来跟我交易,就可以降低整个市场的交易成本,在前端我们有车主邦的App、充电的App,包括给车队和企业服务的独立的产品团油等,我们通过产品和技术把这些企业连接到一起。

在这里,我想跟大家分享一下三年来给企业服务的感受。做企业服务,其实是在找大B和小B服务之间的平衡,我们技术总监经常跟我开玩笑,说我们能不能不要签那么多个性化的平台?它们每家的要求都不一样。我们一直考虑说,怎么做标准化和个性化的平衡?通过三年的时间,我们制定了两套方案,一个是给大B服务的个性化的解决方案,我们可以根据像百度车联网、腾讯车联网它们的需求做个性化的定制。对于上百个上千个小B端,我们就给它一个标准的API的接口,按照我们的接口文档直接接进去就行了。我觉得很多做to B的公司都会面临类似的问题,到底是你要把产品足够的标准化还是足够的个性化?个性化就意味着效率没有那么高,标准化意味着说你的门槛和壁垒会相对低一些。三年来,我们一直在大B个性化和小B标准化之间找这样一个平衡。

车主邦目前的业务已经覆盖了300多座城市的10000万多加油站和27万多根充电桩,可以为合作伙伴提供完整的能源解决方案。车主邦的充电站和加油的分布,基本上是跟中国的经济发展相匹配的。因为经济发展的好,能源消耗量就大,物流交通等等也就会越发达。

最后再简单介绍一下车主邦的发展历程。车主邦是在2016年的5月份成立的,到现在刚好三年多的时间。我们的第一家加油站上线是在2016年12月,但是大家会发现,在市场当中一直到2018年的年中,我们没有做任何的品牌曝光,因为我们是行业内第一家去给这些平台提供带支付的API接口解决方案的公司。在我们没有把主流的接口都接完的时候,我们不敢出来发声。因为一出来发声说要怎么干,油站却没有那么多的时候,友商肯定要学你的做法,我们相当于是潜伏了一年多的时间,到2018年年中的时候,我们把快狗打车、货拉拉等等这些主流的商用车平台全部都接完了,我们油站达到了数百家,有了一定布局,我们才开始出来讲做的事情。那个时候已经有了门槛,车主邦就可以保持着快速的增长,现在已经成为全国最大的能源数字化平台。今年初车主邦完成了B轮融资,领投方是清科资管和金沙江联合,今年年底会把签约的10000万多家加油站全部上线完,完成全国400个核心地级市的布局。

车主邦希望可以做一张全国最大甚至全球最大的线上加油站/充电桩等所有能源品类的平台,把数字化能源服务提供给合作伙伴,因为像快狗打车,货拉拉这些平台跟司机之间的关系是用数字化的方式组织起来的。我们用传统的加油卡,甚至加油票等等的方式,是不能够满足这些已经被数字化的交通行业、物流行业、出行行业的需求,我们一定需要一张数字化的能源供给网络,才能够给这些数字化的平台来提供服务,车主邦就是在做这件事情的。

最后简单分享一下我们在做to B的感受。个人消费非常简单,种草拔草,甚至冲动消费,但是对一家企业来讲,需要一个相对较长的决策流程,哪怕跟你签约之后,你甚至有时候还需要平衡这个公司内部的关系,因为各个部门的KPI可能是不一样的,我们要尽可能避免介入到合作公司的一些内部斗争当中。做to B的产品,其实还是非常考验一个企业的智慧的。如果大家的公司需要企业级的能源服务,也欢迎跟我联系!再次谢谢大家!

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