未来3年要链接300万台车,这家科技公司如何玩转车联网?
瞄准挂靠平台,中寰如何整合运力?

来源 | 运联传媒(ID:tucmedia),作者 | 贾艺超

今年以来,越来越多低调的企业开始冒头。

对物流行业来说,中寰是一张新面孔,从网上几乎查不到其太多的信息。但实际上,中寰已经是一位老兵,从其入局时间来看,2004年到现在已有近15年时间。

中寰系四维图新控股成员公司,负责四维图新在商用车领域的战略落地。我们惊讶地发现,其已经连接了100万台中重卡车。这足以在物流领域激起一片波澜。

那么,中寰到底在做什么?过去几年针对物流行业做了哪些改变?未来又有哪些布局?近日,中寰副总经理钱春洋接受了媒体采访,展现了一个立体的中寰。

中寰副总经理 钱春洋

1、从后装到前装

根据国家交通运输部2014年5号令的规定,半挂牵引车以及载货汽车(总质量为12吨及以上)必须全部安装符合要求的北斗定位车载终端。

这对当时的创业者来说是一个好消息,以当时货运车辆的保有量来看,这意味着一个巨大的增量市场——后装市场。但那时也许只有中寰知道,拿下这个市场需要投入多少时间和精力。因为过去,中寰一直通过行车记录仪做商用车后装市场,10年的时间里仅仅积累了20万台车辆,成本高、见效慢。

在钱春洋看来,一方面,车是移动的,到处跑,即便线下设了很多网点,安装和拓展的速度还是很慢;另一方面,数据维度不够宽、不够深。「举一个简单的例子,我们将里程、油耗称为『AI里程』『AI油耗』,因为这里面包含着轨迹、油耗、载重、驾驶行为等综合算法,而不是一个简单的外接传感器。」

因此,当大家都在后装行车记录仪做车辆定位服务时,中寰开始与车厂合作,做前装TBOX。据中寰企业发展部总经理李泓辰透露,截止今年上半年,中寰的在网车辆数已达100万台,以此为基础,逐渐打通车辆生产、渠道、维保、零部件、二手车等服务链条。

从过去的互联网跨界者对商用车行业的渗透中,不得不承认,车厂在一定程度上走在了互联网企业的后面。而中寰与车厂的合作,更像是助力「车厂的进击」,在生产与销售之外,也赋能车厂对接自己的客户,逐渐开展自己的智能网联服务。

比如一汽解放行、东风车管家、红岩重卡汇等七家主流主机厂的APP背后都有着中寰的影子。产品设计上,分别有司机版、服务版、产销版、车队版不同版本,打通车厂的销售、服务之余还提供了车队的管理、日常生产以及后市场等服务。

过去,国产车的收入来源比较单一,车厂将主要精力投入到如何卖更多车上。从后装到前装的转变,让中寰在构建了一张车联网的基础上,也为商用车领域创造了价值。

那么,中寰如何帮车厂触达用户?

「欧洲车厂有60—70%的利润来自后市场服务,他们为客户持续服务的能力更强。国内车厂,特别是传统营销网络,一旦把车卖给4S店,4S店就会切断车厂跟终端用户的联系。而有了车联网以后,车厂可以持续不断地通过车联网触达到用户,进而研究用户的需求,给车主司机提供所需要的服务。」李泓辰说。

显然,国内车厂滞后一些。传统后装时代,车内装置很多传感器,是为了给物流公司和政府提供位置监管服务。管理者与个体司机一直处于一种「猫捉耗子」的博弈中。无论是帮政府还是帮物流公司,监管永远不是最佳的解决方案,而是要靠服务,让司机主动使用。

对于车厂的用户——司机,什么最刺激他?是成本。

因此,司机的诉求简单直接。比如节油方面,中寰推出一个核心产品PCC(预见性巡航)。钱春洋表示:「车载电子正在向车控电子转变。多年来的积累使我们非常了解车辆,得以形成一套我们独有的且不断优化的节油算法。结合四维图新独家授权的ADAS地图数据,我们的产品能做出直接控制车辆的决策。」测试数据显示,中寰PCC的节油效果在6-8%,对重卡来说,意味着每年节省至少万元的油费。

一方面赋能车厂,另一方面为司机提供成本与安全上的价值。中寰给自己接下来的三年定了一个小目标:在重载车辆领域实现50%的渗透率,链接车辆数量达到300万台。

中寰大数据产品

2、「托托新物流」诞生

那么链接这300万台车后,如何加速变现?

中寰把眼光从车厂逐步走向流通领域的挂靠公司。车辆出厂后一般都会流转到挂靠公司,有数据估算,有近76%的车主司机通过挂靠或加盟挂靠公司的方式上路。

「我们认为,物流行业组织形式的集约化、资产所有者个体化,是未来的趋势。」钱春洋说道。其言外之意就是,这类司机群体足够大,并且有「组织」。

这种组织关系中,个体司机需要提高运输收益、服务体验;而挂靠平台则需要提升服务品质,靠拉新留存来维持收入;他们也有管理、服务产品等方面的需求。而物流公司或者平台的信息化手段,对个体司机来说,是一种监控。个体司机不乐意有人用信息化手段去管自己。

因此,托托新物流来了。

托托新物流的商业模式,实际是对接并赋能挂靠公司,帮助挂靠公司服务好自己的车主,在新的业态形势下赢得竞争力,拉新留存,促进业务发展。

中寰商业发展部副总经理常飚解释道:「托托是一个象声词,是卡车发动机启动的声音,同时,我们也希望能够给这个行业提供一个妥妥的方案。」

卡车服务挂靠公司的过程,实际上也为中寰积累了一批优质运力,通过整合运力来对接运力需求方,从而帮助运力需求方完成降本增效。同时,与挂靠公司的合作,也使得其能够获得足够大的用户规模,来吸纳ETC、油、保险、轮胎等伙伴,共同打造一个后服务的生态。

中寰因在前装车联网领域与主机厂合作打下的基础,对车辆更为了解;通过在挂靠公司积攒的用户和行为数据,实现了对司机的了解;依托母公司四维图新的地图优势,对路的信息也尽在掌握。通过人、车、路的结合,托托新物流得以帮助司机完成安全管理、资产管理、效率管理。比如维修方面,智能化、预见性的维修服务使得维修透明,帮助司机减少不必要的过度维修;保险方面,从保前、保中、保后解决车辆在途风险,精准识别优质客户,帮助驾驶行为好的司机省成本,同时也可以通过市场手段,推动驾驶行为不够规范的司机自我提升,推动行业整体安全性的提升。

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