来源：物流信息互通共享公众号

第三届中国（杭州）国际快递业大会上，云锋基金董事总经理平怡、GGV纪源资本执行董事于红、红杉资本副总裁于瀚清、鼎晖投资创新成长基金高级合伙人张海峰应邀出席“快运物流与供应链”主题分会，共同参与以“快运物流赛道的投资机会”为主题的对话。中通快递副总裁、中通研究院院长金任群主持了该场对话。

以下为现场对话实录：

金任群：各位大佬过去几年里在物流领域的投资有很多成功案例，有些可谓经验传奇。今天在这里可否用2-3分钟的时间与我们物流行业的同学们一起分享下这些成功案例。

于瀚清：大家下午好，我是红杉资本的于瀚清，非常荣幸参加今天下午的会议。

我简单讲一下红杉资本在物流领域的投资。我们非常关注物流领域，我们在过去几年大概投资20家企业，非常荣幸和行业内非常优秀的企业家们走过这个过程。如果谈论到对行业的洞知和理解，我相信在座各位都是我们的老师，所以我们只能以“望远镜”的方式看这个行业，有几点为这个行业不断投入和投票：

第一，我们看到，物流行业是整个经济体的赋能者。我们看的行业比较多，我们切实感受到物流行业的发展，使其他行业有更多的机会；

第二，物流解决很多就业。目前物流从业者大概五千多万人，随着资本和技术在行业的渗透，每个人的人效在提升；最后，物流占GDP很高，达到15%，每一个点的节省创造大概九千亿价值。所以，我们也希望能够参与到每年的九千亿增值的过程，这是我们不断为这个行业持续投入的原因。

平怡：大家好，我是云锋基金的平怡。我简单介绍一下云锋基金。大家听名字云锋也知道，这是马老师和虞锋总成立的投资机构，我们管理一百亿美金左右的规模。其实我们在物流行业也是做了非常大的投资，我们大概一共花了7亿美金，在物流行业做投资。

我们大致投资物流的几个细分赛道：快递领域投了中通和圆通，快运领域投了中通快运，整车领域投了满帮，当然我们也是菜鸟很大的外部财务投资人。所以在整个物流领域我们下了很大力量，因为我们看到十万亿市场巨大发展的整合空间，我自己觉得我们还会持续在这个领域不停往下做投资。

张海峰：大家好，我是张海峰，来自鼎晖投资。鼎晖投资经过十几年的发展，我们的业务线包括VC投资、并购基金两个一级市场投资；另外，还有二级市场对冲基金以及债权基金、夹层投资和财富管理。物流一直是我们布局非常重的赛道，其实我本人是从2011年开始看物流行业，也算是物流行业的老兵，整个鼎晖在物流行业里面投资的企业已经有12家。

纵观整个中国现代物流的发展，我们觉得一共有四波大的投资机会：第一波是快递，第二波是快运，第三波是互联网+物流，第四波是现代正在兴起的智能+物流。

这四波机会里面，我们各自有不同的布局，第一波快递里面最佳的投资窗口在2010-2013年，到2016年、2017年几个巨头基本上上市。我们在这个机会里面，2010年投资百世，2017年完成上市。第二波快运机会，基本上全赛道的大部分公司，我们都做了布局，2010年投资德邦，2017年上市；包括刚才提到的百世也有快运业务板块。这两家公司上市并基本退出后，我们在2017年又投资壹米嘀嗒，2018年投资中通快运的A轮。第三波机会是互联网+物流，我们投资闪送。在第四波智能＋物流领域，我们又投资来两家物流机器人公司。

于红：GGV纪源资本是2001年成立于美国硅谷，到今天为止已经是一家全球化的基金，我们在美国硅谷、中国北京上海包括新加坡都有办公室，并且同时进行全球化的投资，原来主要以中美为市场，现在已拓展到东南亚、印度甚至包括非洲。管理基金规模是62亿美金，最近基金规模18.8亿美金。这样的基金规模在投中早期的基金里面，其实是属于非常大的基金规模。我们主要投Pre-A到D为主的公司。我们的投资风格相对比较独特性，一个特点是我们投的项目不多，是非常有选择性。过去19年一共投300家公司，平均到每年就十来家公司。另外一个特点是投中的概率比较高，我们手上目前有60多家独角兽，有30多家上市公司，最知名的就是阿里。我们在2003年投了阿里，后面也有优酷土豆、去哪儿，包括现在的小红书、滴滴等一些都是我们投的。

具体到物流领域，因为我们整个基金特点是在一个赛道上投的公司比较少，所以刚才张海峰说得特别好。其实我们更多是在第三波和第四波的机会上有所布局，因为第一波、第二波就它的整体特点来说，对人力密集型和资本密集型行业来说不是我们的优势，所以我们更多投入互联网+物流、智慧+物流领域。

在互联网+物流领域我们投了运满满，最近我们又投了geek+极智嘉，是属于智能+物流领域，更多是智能机器人，可以提供分拣、搬运等各方面的服务。现场的各位有一些已经是他们的客户了，而且他们现在由于产品极具领先性，已经出口投资到日本、澳洲。因为我们全球投资，去拉美、巴西跟当地公司聊的时候，他们说中国有一家公司特别火热，我希望进他们的货，但进不到，说的就是geek+ 极智嘉。所以说他们的产品和方案比较符合智能化+物流的方向，也是我们重点布局的领域之一。谢谢。

主持人：你们是最好的外部观察者，所以大家有兴趣的一点是在投资人眼中，如何才是判断定义一家好的公司？作为创业者，又如何能够获得你们的青睐？

于瀚清：这是很好的问题。我们也不断自省如何作为一个偏外部的观察者，能够碰到什么好的企业。其实红杉一直有一个口号，就是做创业者背后的创业者，所以幕后团队非常重要。对于一个投资机构来说，他投资的是这个创始人或者CEO对这个行业有特殊的判断和认知。

第一，我们希望创业者能够对行业有很深的热情、独特的认知，这是他能够在这个行业里不断创造价值的原生动力。

第二，我们感觉到这个行业的技术渗透，目前还有很大的空间，我们希望这个创业者和团队是重视技术和信仰技术的人。

第三，我们认为对于创业团队来说，他们的价值观和组织力的重视也非常重要，这也是我们在创业团队寻找的一点。

第四，是创业团队的好品质，比如对行业的热情、百折不挠、对自己的事业充满了信念。总得来说，第一要有独特的认知，第二对技术和组织力、价值观要有信仰，最后是企业家的品质。

平怡：如果你看我们投快递，其实投了两家，投了中通和圆通。但是我们在快运领域看了很多，包括安能，包括百世，我们之前也都看过，但我们一直都没有出手，一直到2018年了中通快运A轮。所以对这个领域来讲，我自己觉得，快递领域为什么会发展得这么快，是因为快递是基于电商产生的，所以它本身在发展过程当中是一个增量的市场。所以，有几家大公司跑出来；因为它本身是一个空白、是一个新的需求带来的赛道机会。但是快运领域其实是一个存量市场，它的增长比较慢、有限，这个行业本身有非常多的小玩家、散玩家在里面。所以存量市场如果要有新的大公司出来，其实它对你本身有没有改变它的效率、提升它的资产周转率各方面其实有非常高的要求。所以，我们一直都非常犹豫在快运行业做布局。

回到金总的问题，我们为什么最后选择中通快运？其实我跟赖总很早认识，我原来在红杉就认识他，所以我们对赖总包括赖副总整个加盟行业网络的稳定性、效率的管控各方面有非常好的认知，这也是为什么我们在这么多的快运公司里面第一个投的是中通快运，其实更多是对创始人的信赖和创始团队的信任。

回到您的问题，我们觉得什么样的人是好的人？第一，首先是有正确价值观的人；第二，创始人对产品的理解力、对用户体验的敏感度要极高；第三，要有非常强的自我驱动能力。因为创业这件事情是很长很孤独的事情，你要一直不停地自我驱动；第四，非常强的学习能力和不停的迭代能力。和两位赖总的认识当中，我看到他们不断地自我进化和自我迭代。回到今天，创始人还需要全球化视野的能力，因为在今天的创业环境里面，其实技术驱动会更加重要，就是中国企业“走出去”、跨境全球化是未来很大的趋势。这几个大概是我们评判创业家的一些标准。

张海峰：刚才金总问了两个问题，一个是从投资人角度如何看待快运行业，第二个是从投资人角度怎样选择好项目的标准。

第一个问题，如何看待快运行业。我们快运行业看的比较多，首先我们认为这个行业是值得投资的。虽然看上去整个零担增长率并不是特别快，但它的市场规模很大，小票三四千亿，加上大票合起来超过一万亿。之前最早的时候都是专线，所以你把专线和零担混在一块看行业增长是平缓的，但我们看到平台型快运网络起来之后，很多专线比较轻的小票的货在不断往快运的网络型公司、平台型公司聚集。

所以，你把快运这几家大的网络型公司，如果从行业专线整合观点来看，专线的货越来越重，日子也越来越不好过；而平台型网络快运公司作为这一个细分市场来说其实是一个增量市场。所以我们认为这里面有整合和网络效应的概念。虽然快运的网络效应不及快递，但它确实也需要收转运派。有了网络效应，加上资本，就可以出现头部效应。这是我们的基本逻辑。

快运本身会遇到发展瓶颈，这个瓶颈会出现在每天货量2.5万吨和3万吨之间。尤其快运的货比快递的货要重，那就涉及到中转分拨的问题，靠人力、叉车和皮带机干不了，所以快运也要面临这个问题。因为这个转运中心不是无限大就是效率更好更高，而是要有特定的规模和大小。所以这个时候，接近3万吨的时候，必须上自动分拣。

另外，长期来看因为有头部效应出现。所以我们不认为现在号称全国性网络的公司有十家，但是我认为快运将来有一个兼并整合的趋势，这是三年来一定会出现的。

第二个问题，什么是好项目。我们有自己的“套路”：好团队、好业务、好交易。好团队指好人，刚才两位已说得非常清楚；好业务，行业好，是个增量的，模式好，团队的核心竞争力、财务指标好；好交易，便宜，最起码相对你这一轮便宜，我投了能赚钱，其次还有好的保护条款。但确实，早中后期投资逻辑不一样，早期更看重的是团队，最不看重的是交易。因为那个估值高低，其实将来大的成长出来之后无所谓。后期项目，其实团队能力已体现在他的业务能力上，所以后期团队虽然也很重要，但业务和交易更重要，因为后期项目也就赚3倍就不错了，所以交易估值很关键。因为我们的业务线涵盖早中后期，所以有时候早上看一个创业型早期团队，我说千万不要错过，这个团队人不错。下午看后期项目，估值不错，就看业务怎样，千万不要投错。基本上大的框架是这样的。

于红：大家说得非常好，我补充几点。

第一，关于如何看待快运行业的问题。从行业格局来看，我比较同意王总提到的市场集中度是很好的指标的看法。因为一个大的行业，如果它可规模效应，意味着它的市场集中度低的情况下存在投资机会，我们已看到快递整合完成了，而快运的头部企业状况也已经比较明显了。

在快运这一块，一个是过去的投资机会，一个是未来的投资机会。坦白地说，我觉得过去的投资机会，几位已做了布局。包括头部企业已显现的时候，更多是增长的价值。尤其对于早期投资来说，它可能就是一个确定性的事。如果这件事从买股票的角度来说，现在是看好交易的时候了，因为头部企业的相关优势、团队其实都已经证明自己了。

从未来角度来说，在快运或者说在零担领域我们会把它分成小票零担和大票零担。小票零担具备比较强的网络效应，通过中转仓来转运，而且头部企业也已确定。在大票领域，我们看到市场集中度分散，目前规模效应还未体现，但是这种规模效应没有体现的时候，是不是意味着它不是一个B2C的模式，可能是一个平台的机会。就类似于在整车领域，其实整车领域进入门槛特别低。在这样一个比较低的门槛里面，任何一家独立公司都做不了特别大，但却孕育了满帮这样的大平台。我们就看大票领域是不是有类似的机会，但不是同一个解决方案。因为同一个解决方案，满帮也会做。我们就是看大票零担领域有没有更创新的解决方案，因为创新一直都是我们投资非常关注的点。所以说，这个领域和我们对于创新的要求，其实还是挺高的。

那就自然引入到第二个问题，什么是好的项目？

首先，创新非常重要。因为要用一个创新的方法解决行业的问题，它才有杠杆。可能这个杠杆，就是百倍、万倍的杠杆。如果是传统的解决方案，更多是边际效应的提升，所以我们看解决方案有没有创新性。

第二，对于一个十亿美金或者说几十亿美金市值的公司来说，有一点很重要，我认为就是防守壁垒。可能一开始企业没有太多的进入壁垒，今天这个市场上有进入壁垒的不多，但一旦企业已成为十亿美金以上市值公司，如果它的防守壁垒不那么强的话，很容易别人就会打进来，无论是今天的快递和快运相互之间打架或者怎么样，其实防守壁垒是非常重要的。因为只有有了防守壁垒，才能够有机会成为百亿美金甚至更高市值的公司。

第三点是团队。我相信大家对团队的判断说的比较清楚，我再补充一点。因为我们投早期，除了他有很强的学习能力、很强的领导力，能够带一个团队之外。其实我们在早期非常看重CEO的演化能力，我们对于极端特别优秀A+级别的创业者来说，真的是在创业第一天对于整个行业格局有非常深刻的认识。这一点要求是极高的，因为大家都说“走一步看一步”，但我们既然投资的是顶级选手，我们就希望这个选手在棋盘上就能够走一步看十步，而不是走一步看三步。我们相信走一步看十步的选手的成功概率，比走一步看三步的选手成功概率大很多。走一步看十步，他不是固定的看十步，因为市场格局会发生变化，竞争对手会发生变化，他是持续能够比别人看得更远，其实我从早期我们对于团队就有这么高的要求。

主持人：谢谢各位大咖。我总结为两点：第一，团队，人非常重要；第二，快运还有机会，并且以后的互联网+、智能+，机会更大。其他还有很多的精髓，需要在座的各位慢慢领会、慢慢体会。

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