来源 | 运联传媒（ID:tucmedia）,作者 | 杨宏远

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今天，大恩物联迎来了25周年庆。用大恩物联总裁张金连在年会演讲中的话来说，就是「从一个小Baby，成长为一位楚楚动人的大姑娘」。

运联传媒前往杭州采访张金连是在25周年庆的前两天，大恩物联的所有员工，包括张金连在内，都处于一种兴奋的备战状态中，白天核对嘉宾名单、整理物料，晚上留下来排练周年庆上要表演的节目。

也是，对于一家25岁的企业来说，它的生日的确值得庆贺，更何况这25年见证了张金连和物流的缘分，也见证了大恩人三次的转型创业。

（大恩物联总裁张金连）

大恩物联的三次转型

张金连的物流事业是从一条杭州到天津的公铁联运专线起家的。当时，很多人还在争抢杭州城站火车站的包裹票时，张金连另辟蹊径，从天津火车站争取到了包裹票并设立了「公铁联运」线路。据张金连回忆，当时她把这条线路称为「专线」，当作标识，是她认识的人里第一个叫「专线」的。

随着公铁联运业务的发展，大恩承包了杭州至成都的两个火车皮，开启了行包快运业务。这是大恩物联的第一次转型，从公铁联运到行包快运。

最初的创业经历，不仅带来了原始资本积累，也给大恩物联种下了服务直客的基因。为了扩大货源，张金连把一整本杭州黄页上的企业地址都抄录下来，写信向客户推广自己的业务，通过这种方式，张金连获得了第一个直客客户。据了解，25年过去了，这家企业现在仍和大恩物联有合作关系。

随着公路运输的逐渐发达与铁路货运的逐渐萎缩，大恩果断探索尝试新的发展模式，开始了第二次转型——从行包快运到第三方物流。

合同物流是大恩物联诞生时的基因，同时业务的发展也给张金连提供了新的发展思路。1999年借着行包快运业务，大恩物联从浙江走向了西部；2000年之后，搭建一张大票零担网络的想法越来越强烈。

不过几年过去，张金连发现，起一张全国网是很依赖资本的，单单一个小网络没有太大价值。而且张金连认为，2B本来就是个性化的生意，很难快速复制，大恩物联早就有了合同物流基因，不应该被丢下。

在2018年，张金连终于放弃了网络的梦想，决定从传统合同物流向供应链转型。大恩物联多年的积累，知道制造型企业需要的是什么。

25年来，行业一直在发生变化，就像当初随着公路运输的快速发展，铁路运输就逐渐落了下风。供应链的需求一直都在，只是之前是由多个供应商提供，而现在客户越来越趋向于综合化的解决方案。

大恩物联经营部部长陈嘉男认为，供应链是一个比较大的范畴，是从原材料到最终消费者的链条。「我们可以拆分为两段去看，前端是从原材料开始到物流、到仓储到生产制造，被称为产业供应链（生产供应链），其中详细环节包括：采购执行、原材料运输、仓储管理、库存管理、物料管理、成品运输、包装材料、逆向物流、信息化服务等；后端是从成品到经销商到它的终端消费群体，我们认为，它是一个分销供应链（消费供应链）。」

大恩物联的优势在于聚焦产业供应链。产业供应链对专业化要求比较高，要和产业的上下游结合起来，因此，张金连决定要聚焦于三棉类、光伏类和家居类等几个主要行业，先扎根下来。

行业的发展，需求的变化，带来的是物流业态的变革。大恩物联现在所做的是一次全新的创业，重新定义市场、重新定义客户、重新梳理商业模式和建立公司化治理结构。

传统合同物流转型供应链，怎么转？

物流是一个高度集中人工的领域，而人口红利的消失，也让企业不得不处于经济下滑的趋势。货主端的预算压缩，也让合同物流的日子越来越不好过了。因此供应链转型，很多合同物流企业都在提。

但是，传统合同物流的供应链转型到底应该怎么转？

大恩物联的尝试是这样的：

第一，调整思维方式和组织架构

陈嘉男坦言，传统合同物流的供应链很难。在业务拓展速度、资金、管理体系、技术水平、数字化水平等方面，合同物流企业没有先发优势，最关键的还是在于思维方式，传统合同物流是生意逻辑，不是创业逻辑，原来只有线路的概念，没有方案的概念。

张金连明确提到，大恩物联一级部门的总监都要朝供应链方向发展，要用新的团队来管理新的业务。据了解，2018年大恩物联引入了「阿米巴合伙人制度」，并通过专业咨询公司对员工进行培训。

第二，加快数字化转型

供应链有一个主题叫「协同」。这就需要打破信息孤岛，一是企业内部的信息孤岛；二是企业与企业之间的信息孤岛。

张金连坚持把大恩物联目前的改革说成「传统+物联网」。她认为，传统物流人的创业，是要用互联网技术改造原有的业务模式，大恩物联转型供应链，一定要加大对信息化的投入。「先解决内部的问题，再解决链主企业供应商之间的沟通问题，在没有壁垒的情况下，如果我们能力够强，是可以提供一个综合的解决方案的。」

这个投入是多少呢？陈嘉男对运联传媒提到，2018年大恩物联在信息技术上的投入超过了过去十年之和。

第三，从物流环节入手，实现服务模块化

即使张金连下定决心要转型供应链，但是她也明白大恩物联需要很长时间去补齐供应链能力，还是要先从自己擅长的物流环节入手。

张金连认为，现阶段大恩物联供应链的核心能力是仓的集约化服务，尤其是B端客户的包装、装卸需求比较大，供应链做的就是碎片化的东西，集约才能出效率。以一家高端设备客户为例，大恩物联为他们提供包装箱采购、成品的安装、拆箱、设备的定位安装等业务。

为了向供应链转型，大恩物联将已有的资源做了模块化切分，核算成本，明确报价，在为客户服务时以打包的形式呈现。

张金连把这次的转型称为创业。为了这次创业，张金连做了两件事，一件是「保守」，一件是「冒险」。

「保守」的是张金连依然保有大恩物联的传统合同物流和零担业务。这能维持着企业的日常运转，为转型提供资金支持。而且新业务拓展和信息化改造，一定要量力而行，张金连明确认识到，只有活下去，才有转型成功的可能性，生存是第一要素。

「冒险」是大恩物联慢慢开展的平台化运营模式。去年，「恩多货」平台发布，通过这个平台大恩物联可以更大范围地整合并科学合理配置车、货、场等物流资源，进一步沉淀和分析货物信息、司机信息、车辆信息、资金流通信息等海量数据，与大恩现有物流运营网络相结合，既能够打通线上线下的业务闭环，也能形成开放共享的物流生态体系，并更好地服务和挖掘优质客户。这是大恩物联平台化操作尝试的第一步，未来大恩物联将更多地释放自营网络和运力资源。

传统合同物流的供应链转型，怎么转？如何转？张金连坦言，现在的大恩物联远远不到说成功的那一刻，只能说我们找到了一个正确的方向。

25岁的大恩物联，穿越成长周期，需要企业带头人在每一个发展节点作出正确的选择，也需要所有大恩人一起努力。张金连始终认为，支撑一家企业活下去的最核心力量是文化和人。

正如张金连在周年庆演讲中多次提到的「感谢」，正如大恩物联诚信做人，勤奋做事，倾情奉献的价值观，也正如「大恩」中包含的「天下为大，用心为恩」八个字。

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