来源 | 运联传媒（ID:tucmedia），作者 | 贾艺超

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雨后的昆山，空气中弥漫着清新的味道。顺着珠竹路一直往西走，当看到一个与这条路上其他企业风格不一样的名字时，那就到了E租赁公司大门口。不同于其他公司大楼的外观，在这里，隔着大门可以看到主体建筑上的「E叉合伙人之家」几个大字招牌。可以看出，比起品牌展示，这是家更推崇伙伴文化渗透的企业。这也是E租赁创始人陈健再创业的情怀体现。

每天中午，办公楼里会不时传来吉他声，让这个地方看起来不那么像一个苦逼的物流人的办公场所。正如「E叉合伙人之家」几个字所描述的，陈健真的把这里当做家，每天与合伙人、工程师探讨商业模型、服务能力等占去了他大多数的时间。

「人、时间、资金等所有的东西都『套』进去了。」陈健这样调侃道。二次创业是痛苦的，用他的话来形容就是「生不如死」，但是创业的过程再次燃起了他躁动的心。

如果要去采访陈健，最好开门见山。因为当我们从一些开放性的话题开聊时，他显得如坐针毡，显得不合群；而当我们谈起商业模式时，或是他跟工程师一起聊技术时，你可以看到他有用不完的激情。这两种状态下，他的表现判若两人。

1、选叉车选对了

从E租赁的叉车保有量的数字变化上，我们大概可以猜出陈健二次创业的时间节点。

从2003年到2008年，叉车数量从0增长到340多台；而到了2013年，这个数字依然是340多台；但是在2014-2018年，数字翻了十多倍，达到了近4000台。数字变化的过程，也反映着陈健的心理变化，他首先说了一个词：感恩。

E租赁2018年年会上，几位员工用舞台剧的形式回顾了E租赁过去的15年。2003年，当陈健还沉浸在拿下第一张订单的喜悦时，被员工一句「我们没钱买叉车」敲醒。在客户的支持下，他用客户的借款买了第一台叉车；到2008年，公司叉车数量实现从1到340多台，业务规模快速增长。这背后除了客户的支持以外，还有老员工的坚持付出。

因此，时隔5年后，到了2013年，陈健形容自己的「再创业」有着感恩的成分，感恩这些老员工的一直坚持。但陈健也坦言，再创业也多少有点私心：过去，他是第一批把叉车租赁年营收做到千万的人；然而他退出行业的那几年，越来越多的叉车租赁公司开始规模化扩张，对于此自己多少有些不服气。

也就是从2014年到现在，E租赁进行了一轮快速扩张，这种高增长也让陈健陷了进去。回顾过去几年付出的精力，他用了「生不如死」这个词来形容，甚至有时候他会产生怀疑，选择叉车这一产品是不是选错了？

（E租赁创始人 陈健）

一般来说，优质的租赁产品要满足两个特点：第一，产品售价高，买不如租；第二，低频应用。如果将这两个标准往叉车上去套，可以发现它并不是一个优质的租赁产品，但是很特殊：一台进口叉车的价格平均15-20万元，且使用频次非常高。正因为是高频使用，所以客户对服务响应速度的要求也非常高，「恨不得半夜12点都叫你去现场维修」。

因此，提起过去做叉车租赁的经历，陈健脑子里想起的就是：资金不够、人员不够、技术不够……什么都不够。

2017年起，他开始审视行业和产品。首先，租赁行业在美国有82%的渗透率，欧洲的是75%，而中国的只有7%左右，所以他认为这应该是一个朝阳产业。其次，对标美国设备租赁行业的龙头企业「联合租赁」，其也做叉车租赁，就是因为叉车高频的使用率，利于挖掘客户的二次需求。

从「联合租赁」的收入组成方面看，工业设备租赁大约占总体租赁收入的51%，商业建设设备租赁大概占45%，个人设备租赁大约占到剩下的4%。显然，用高度粘性去挖掘工业设备、商业建设设备客户的需求才是重点。

「当时我去美国看『联合租赁』，他们说恭喜你选择叉车选对了，虽然你很累。」陈健回想起当年的场景时依旧很激动。但是，为什么做得这么累？看过更细节的数据，他发现「联合租赁」的叉车占比是5%，而E租赁的是100%。

看到这个数据差异后，陈健开始转变思路：在他看来，租赁的本质是服务，所有的东西都是围绕客户体验度来做的，而其中最重要的一点，就是维修服务的响应及时度。

于是，「2小时租赁圈」的概念被提出，陈健表示：「2小时之外的业务我不做了，我只做2小时之内的业务。表面上看这个圈是区域的概念，实际上我们也在切入工业设备圈，以叉车作为基础产品，去抓取客户的二次需求，将以往单纯的叉车圈扩大至万亿市场的工业设备圈。」

2017年9月，E租赁进入转型阶段，从「E叉租赁」更名为「E租赁」开始，并推出合伙人模式。转型过程中，陈健不仅将公司原来的名称去了一个「叉」字，而且从公司内部「赶走」了一群人。

2、「两条腿」跑步

去「叉车」不是业务的萎缩，相反，这是业务范围的扩张。通常业务范围的拓展，业务规模的增长，伴随着的一定是人员的增加，而E租赁却将老员工「赶」出了公司。这条路接下来要怎么走？

2017年8月的一天，工程师的离职让陈健陷入了思考。当时，由于公司持有的重资产增加，资金链开始紧张，他每天不是在找钱就是去找钱的路上，晚上甚至打电话要找直系亲属的房产做抵押；与此同时，同行正以双倍薪资挖公司的老员工。而这时，他想的是「有人挖我们员工，说明我们员工是很有价值的，怎么把他们的价值放大呢」，而不是思考如何应对竞争对手带来的压力。

工程师离职后的连续几天，陈健没有睡过一个好觉。这些无眠的夜里，陈健独自一人不停地思考，白板上画了一个又一个的模式图，画了擦，擦了又画；其间他靠烟来提神，每天办公桌上的烟灰缸都会挤满烟蒂。终于，数夜后一幅闭环图出来了，陈健也明确了E租赁接下来的发展思路。

企业要做大，员工要走出去，此时E租赁 「两条腿」跑步的发展战略基本确定。

第一条「腿」，是合伙人模式。

2017年9月，E租赁开始试行合伙人模式，希望在全国发展1300家合伙人，搭建一个全国性的「2小时租赁圈」服务渠道。

这时候，陈健开始「赶」内部员工，让他们出去组建新公司，成为合伙人。此时的合伙人就是「夫妻老婆店」的形式，这一组织形式能为客户提供最好的、有温度的服务，与客户的粘度最高，管理成本也最低。

因此，当合伙人网络铺开时，客户量、服务质量以及服务的响应度都得到提升， E租赁平台将在全国范围内打造一个又一个高标准、高效率的「夫妻老婆店」。

实际上，这条线主要是围绕仓的场景来做，用叉车抓客户需求，逐渐开发出客户对于托盘、AGV、货架等二次需求。「在以叉车搭建的全国性服务渠道的基础上，逐渐把其他优质租赁产品加进去。让合伙人能赚到钱，这是企业的基础，也是企业的生命力。」陈健说。

第二条「腿」，是抓二次需求。

叉车是高粘度产品，当合伙人抓住了客户，双方之间的日常交互就会逐渐变多；这时，一张全国网络加上「2小时租赁圈」的极致体验，客户的二次需求开始转化。可以说，E租赁看上的是万亿级的工业设备租赁市场。

「第一条线是为了合伙人的利益，第二条线是为了公司的利益。如果合伙人赚不到钱，公司的利益就散掉了，所以我们是『两条腿』跑步。」陈健说。

回过头来看转型后E租赁LOGO的变化，「E」的设计更像是一个奔跑中的人。这不仅与租赁的本质是服务的理念相匹配，同时，也与E租赁的合伙人模式相匹配。E租赁回到了「以人为本」。

然而，E租赁要想强大，第一步合伙人模式的推进显得极为重要，仅靠自有员工还远远不够。那么E租赁的「人」要从哪里来？

3、复制、裂变和转化

按照E租赁「两条腿」跑步的逻辑，第一步是要先把合伙人推出去。

据E租赁相关负责人透露的数据显示，当平台管理3000台车时，公司有268人；随着第一批合伙人推出去，目前平台管理4000台车，公司的人数是220人。

「要求我们达到10000台车的时候，硬性指标是（公司只有）100个人；到50000台车的时候，50个人。」陈健说道。

正如前面所说的，陈健再次创业很大程度上是为了感恩老员工。经过多年的沉淀，这些老员工们具备较强的市场开发能力、技术能力、服务能力等，而培养一个这样的技术工程师，至少需要5-8年的时间。

然而，要达到覆盖全国的服务网络和相当大的车辆管理规模，仅靠目前E租赁的内部合伙人，是远远跟不上扩张速度的。这是陈健最担忧的地方。

那么，陈健怎么解决市场扩张与人的问题？

1）复制。这很容易理解，就是内部合伙人模式在不同区域的复制。

2）裂变，即内部合伙人孵化新的合伙人。

从某种意义上来说，内部合伙人出去了也是「夫妻老婆店」的形态，而「夫妻老婆店」存在的一个最大问题就是不能带团队。中国有句老话叫「培养了徒弟，饿死了师傅」，就是怕徒弟长大了嫌师傅的庙小，离开也就罢了，怕就怕把客户也抢走了。因此，「裂变」一方面是要选对人，另一方面就是要做好利益分配。

平台很难监管合伙人的行为，但可以从源头规范。E租赁的解决方法是，针对合伙人孵化，由平台给出一份合约，既保证老合伙人的利益，也为新合伙人提供发展空间。

如此一来，一方面合伙人的发展不需要平台去监管；另一方面，能极大调动合伙人培养团队的积极性，因为培养出团队后，就相当于有人帮其赚钱。此外最重要的一点就是，人不用平台去挖，合伙人自己就出去挖人了。

「他们找人往往比我更准，因为他们是要找一起创业的伙伴。过去模式试验的阶段，每半年，他们就能抢下一个区域，这是这个模式带来的一个惊喜。」陈健说道。平台制定好游戏规则，遵守这个规则，就能一直复制、裂变下去。

3）转化，将市场上的优质「夫妻老婆店」转化为合伙人。

这种方式，是基于E租赁在全国的1000家项目合伙人（或称之为「外部合伙人」）。当平台的业务每拓展到一个区域，就在当地重点培养3个项目合伙人；通过平台赋能，不断壮大他们在当地区域的市场占有率，最终从中择优，将其转为内部合伙人。

对于E租赁来说，能从中快速围绕合伙人利益搭建第一条线，发掘客户二次需求。这时，E租赁是一个平台；以此为基础，E租赁又可以以叉车为基础产品，逐渐渗透到工业设备领域，又变成一个重资产租赁公司。

「我从没想过在租赁模式上赚合伙人的钱。我一直说，40岁以前不谈业务，45岁不赚生意上的钱，50岁实现老师梦。今年我46了，接下来我要帮助1300人实现老板梦，这也就实现了我做老师的梦。」而这，也是陈健近年来投入精力最多的地方。

从2018年8月份开始，第一批8家内部合伙人公司正式成立，合伙人财报上显示的数据验证了该模式的成功。这时陈健知道，模式基本走通了。当然，他也说到，运营过程中还有很多细节需要完善与改进，合伙人模式发展中遇到的问题以及「裂变」和「转化」遇到的问题，都从边走边解决中形成了标准。

接下来，E租赁要在全国搭建1300家合伙人服务网络。他们的故事才刚刚开始！

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