三志物流余嵩:专线的昨天、今天和明天
为什么大部分专线干了十几年还是很难长大?专线转型平台成功率很低?

来源:三志物流,作者:余嵩(三志物流董事长)

最近一段时间,有几个媒体朋友问我一些关于对专线发展趋势的看法。今天,借此机会我就和朋友们探讨一下:专线的昨天、今天和明天。我认为,专线需要经历一个从专线模型到公司管理,从公司管理再到平台经营的一个演变过程。

先谈谈专线模型。

如果我们问专线老板:公司开叉车谁开得最好?我。公司配载谁配的最好?还是我。公司的业务谁最强?依然是我。专线老板绝大多是白手起家,个人能力都蛮强,一人身兼数职,两部手机是标配。

但还是有两个问题比较难办,财务和分流。有些老板就比较聪明,安排老婆在发货端做财务,在分流端找一个信得过的女同志来干分流;由于在分流端呆的时间太长,老婆心里犯嘀咕,最后就形成了分流不是小姨子就是小舅子。这种家庭式的“小而全”,就是比较常见的专线模式。

这种专线模式至今持续了也有二十多年了,活得也蛮滋润。

优点是,运行成本低,客户需求反应快,内部管理相对简单。

缺点是,一是数据分析不多,专线老板不是很明白缺重还是缺泡,也不明白每票货泡重比的不同而价值不同,甚至还可能不知道泡重比的溢价率。二是,相对缺乏选择最适合自己运力的能力,不知应该是自备车还是外请车;如果自备车的话选择什么车头和什么车箱(车板),比较适合自己当地的货源结构,也不是很清楚。三是,缺乏组织化的管理,老板自己沉浸于具体的事物中。四是,缺乏对自己的员工利益的保障和财务的公开透明,保障不了员工的稳定性和复制能力。

上述缺点,也是专线无法发展壮大的原因。也就是为什么大部分专线干了十几年,还是很难企及十条以上线路的原因。

如果没有一个合理的利益分配、公司运行和管理模式,光靠亲戚朋友作为纽带,是没有办法把公司做大做强的。

我们一直是采取“合伙人”模式,各个子公司均以线路、项目为单位,同建同享,形成了若干个独立核算的小组织,进行单元化经营和核算。

总部一般会要求各子公司做到组织架构健全、作业流程通畅、岗位职责清晰、奖罚措施到位,每个子公司都应配备六个模块(业务、操作、运力、分流、财务、综合)和五个层级(员工、主管、经营、副总、总经理)。

各个层级的绩效模式也不同。员工主要采用计件的方式,多劳多得;主管主要采用费用承包的模式,费用越低收入越高;经理采用合伙人的模式,经营收益越高,分享的利益也越多;副总采用考核的模式,按所辖板块工作成绩进行考核,工作成效越好收入越高;总经理就是子公司层面的合伙人,采用股份分红的模式,子公司发展越快利润越高,总经理的收入也就越高。

我们通过这种针对不同岗位,采用不同激励的方式,也确实调动了各岗位的积极性,由下到上都在推动子公司的发展。这种模式使子公司形成了一定的竞争能力,也逐渐形成我们后期的一个经营、管理和监督的三角模型,让大家达到了做成大公司,做成大家公司的目的。 

今天的物流行业形势,犹如一场没有停歇的狂风暴雨,并且越演越烈,直至各家抢占的版块完全构建完成。这是一场由“马老板”和“强哥”发起的零售版图战争,波及到快递业的“三通一达”和顺丰斗法。而他们斗得刀光剑影,就让几家快运企业也不得安生。

快运往上打不赢快递,就往下打,目的就是加量、降本、增速,手段就是让专线暂时成为他们的网点或供货商。所以,逼得我们这些专线老板们晚上的小酒也没法喝了,要不回家睡觉,要不几个坐在一起喝茶。最后的结果就是,歃血结盟对外宣称组建某平台,抵制快运的跨界打劫。

但是,目前市场上的专线公司能够转型成为平台的还不太多见,主要原因就是,还没有明确自己符合不符合平台的基本条件,怎么吸纳加盟商,加盟商又怎么吸引客户,以及平台和公司的差异在哪。

我们认为,2B的客户第一需求就是成本,加盟线路只要价低就有货。平台能否帮助线路降本增效,这是线路加盟平台的基本条件。

那么,什么成本可以降?什么成本不能降?

运力成本可以降。我们正常的运费是5.6元/公里,这个要等到收费后、公路系统正常后,才能得到一个准确数据。目前这个数据还是有点高。

操作成本25元/吨,落地成本30元/吨,这两个成本就不能降。一降就影响了速度、满装装载率和中转费。

增效方面,满装满载率大概是收货价的1.5倍。但是你要做所有的客户分析,不是所有的客户都是好的,关键是你需要。支线开发,我们的中转费是170元/吨,包括泡重和小零担的合计,反之,开发支线就是我们能够省的钱,但是核算要以相同的距离和车辆进行。

当然,支线开发最快的方法就是同线合并。这就需要平台有一套比较成熟的核算能力和分配游戏规则。平台还需要解决网点(业务)和线路、线路和运力、线路和分流、线路和平台之间的结算等问题,让加盟成员所有的支出都能做到“有据可查,有法可依”。这是平台自身必须具备的,能够通过系统分析数据的能力,以保障各方利益的平衡。

总之,专线加入平台必须要能给予看得见的效果和实实在在的利益。

目前,三志物流旗下的子公司还正处于向平台转型的过程中,我们积累了一些降本增效的案例,也沉淀了一些经营的手法和管理的经验。面对整个行业的现状,我们也倍感压力。三志是专线人,我们希望大票零担领域里,是以线来组网的;我们也希望有机会与专线伙伴们同建、共享、明责,只要我们能够建成全国一万五千线路的网络,做到日均发运2万辆车的货量,我们一定能立于不败之地。

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