来源 | 方正证券研究所，作者 | 许可、周延宇、李跃森、李然

本文节选自方正证券研究所于2020年7月27日发布的报告《让天下没有难送的快递——菜鸟网络的初心与未来》，仅供学习分享，欲了解具体内容，请阅读报告原文。

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核心观点：

1）菜鸟是快递行业唯一一家千亿级平台型物流服务商；

2）诞生：上承商流，下载物流；

3）扩张：菜鸟要的是整个物流生态，而非一城一池；

4）竞合：商流不仅决定物流的形态，同样也决定了物流的格局。

1、引言

菜鸟是快递行业唯一一家千亿级平台型物流服务商

过去十年，是中国物流行业发展的黄金十年。与中国高铁创造的基建奇迹不同，中国快递行业凭借一行几乎白手起家的创业者们，仅用几年时间就创造中国快递行业从追赶到超越的增长奇迹。

截至2019年，中国快递业务量635亿票，占全球快递市场份额高达57%，是第二名美国的3.67倍，仅中通、韵达两家业务量之和就超过了全美的快递业务量，并且高基数之下，头部6家企业仍然保持着30%-40%的业务量高增速。无论总量还是增速，我国快递市场都在经历着全球其它市场从来没有发生过的情况。

快递行业的中国奇迹背后，菜鸟是极为重要的一环。向上承载商流，向下服务物流与客流，菜鸟是快递行业中唯一一家千亿级平台型物流服务商，其商业模式和发展机遇在全球都找不到第二家对标对象。

2013年成立的菜鸟仅用七年时间，就实现国际零售、区域零售、同城零售三张网络的搭建，为全国超过60%的业务量提供电子面单。而市场也对菜鸟的价值给予了充分的肯定和认可，持续亏损的业绩（2017年亏损-10.56亿元）却对应着近2000亿的估值。

诞生于2013年，是什么样的土壤养育了菜鸟？阿里庞大的生态圈下，该如何理解菜鸟的战略布局？如何看待菜鸟与通达系、顺丰、京东的关系？

2、诞生

上承商流，下载物流

2013年5月28日，菜鸟正式诞生，这一天也是淘宝诞生的第十年，初生的菜鸟是一家什么样的企业？

2.1   2012年是电商快递转折之年

物流是派生需求，其发展极大的受上游发展趋势的影响，探索快递发展史的路上，电商是绕不过去的一环，而2012年正是中国电商史上极具特殊意义的一年。

2012年淘宝商城更名天猫，阿里开始打造品牌B2C电商。2012年是双十一开展的第三年，双十一当天支付宝成交量增长2.67倍。2012年快递业务量电商件占比首次超过50%，快递行业正式迈入电商件时代。2012年"双十一爆仓"也成为热词被写入百度百科词条。

对于电商企业而言，履约能力决定其客户体验和复购率，是电商平台流量能否正向循环的关键。电商履约能力可从三个维度来观察：支付、系统、物流，对于阿里而言，其物流短板在2012年双十一期间极大的暴露了出来。

在资金流方面，支付宝已经成立8年，通过快捷支付功能实现了支付宝的蜕变，解决了客户支付率过低的问题。

在信息流方面，阿里云2009年上线飞天系统，并成功抗住了2012年双十一期间百万次的高并发冲击，信息系统也已阶段性突破瓶颈。

而物流则成为木桶上的短板，物流先天的重资产属性和商流爆发式扩张本身就是相冲突。

智慧的中国快递企业通过加盟制的商业模式，来应对需求快速扩张的问题。但同时加盟制的缺点也在双十一的高压下逐渐暴露，一是纯加盟制企业由于低价和管理的局限性，在时效和服务上均逊于自营的京东和顺丰；二是加盟制快递自动化程度较低，难以消化电商促销带来的巨幅订单增长。

2.2 出身高贵，初生的菜鸟具备极佳的物流天赋

为解决阿里的物流短板问题，菜鸟应运而生。

2013年5月，阿里巴巴集团、银泰集团联合复星集团、富春集团、顺丰集团、三通一达（申通、圆通、中通、韵达）共同出资50亿元组建“菜鸟网络科技有限公司”。

其出资企业涉及电商、金融、快递等多领域的行业巨头，历任管理层也拥有丰富的地产、电商、科技企业管理经验，菜鸟成立之初就具备丰富的电商基因、科技基因、物流基因。

菜鸟的电商基因源于阿里的核心电商业务。阿里是我国电商龙头，拥有全球最多的月活用户（FY2020为8.46亿），背靠阿里淘系电商庞大的商流，为菜鸟物流业务奠定了强大的资源背景。而阿里CEO张勇出任菜鸟董事长也足见阿里对菜鸟的重视程度。

菜鸟的科技基因也与生俱来。阿里研发实力强劲，2018年马云曾表态未来五年将为菜鸟网络投入千亿元，其中仅研发投入就将是百亿级别的。同时，菜鸟CTO王文彬和谷雪梅均曾为阿里核心技术部门高管，在科技企业的工作、管理经验丰富，这样的技术人才和研发投入是通达系难以企及的。

菜鸟的物流基因，则源于两方面：一方面银泰系、复星系、富春系的参股使得菜鸟在物流地产方面具备先天优势；另一方面，顺丰和通达的参股使得菜鸟也拥有一部分的快递血统。此外，菜鸟总裁万霖在亚马逊自建物流期间积累了丰富管理经验，这也为菜鸟的发展打下良好的管理基础。

成立之后菜鸟又历经多次融资，其中阿里增资2次，外资增资一次，阿里通过加大投入形成绝对控制，菜鸟估值近2000亿元成为中国第六大独角兽。2017年9月、2019年11月，阿里对菜鸟分别增资53亿元、233亿元，将持股比例从43%增加至51%、63%。

多轮融资的背后，是菜鸟业务板块大扩张的缩影。从50亿到2000亿估值，菜鸟大物流生态的雏形也逐渐清晰。

3、扩张：菜鸟要的是整个物流生态，而非一城一池

童文红2014年的采访中说道：“菜鸟的定位不是物流公司，我们是一个数据协同的平台，是快递行业的‘水电煤’，我们做别人做不了的事情，做基础设施和做催化剂的作用。”

3.1  菜鸟的战略布局

为了让“天下没有难做的生意”，阿里巴巴在核心电商业务之外有三大基础设施作为支撑，其中，蚂蚁金服为资金流的基础设施，阿里云为数据流的基础设施，菜鸟则承载起物流的基础设施重任。

菜鸟生于阿里，其战略布局也无不服务于阿里。发展至今，菜鸟作为阿里大生态的物流底盘作用已经非常明确。

在业务方面，阿里核心电商业务的扩张方向时刻引导着菜鸟的战略布局。截止目前，菜鸟依托阿里商流的全球化布局已经形成了服务于区域零售、国际零售、同城零售的三大物流网络。

3.2 区域零售网络：中高端自建仓储，中低端整合运力

区域零售网络是菜鸟三大网络的核心基本盘，主要服务于淘宝和天猫。淘宝和天猫定位的不同则决定了中国快递市场也划分为中高端和中低端两大细分赛道。

3.2.1   中高端赛道：仓配模式具备先天优势

中高端电商单价较高，需要物流企业提供时效和服务更加稳定的品牌服务，对价格的敏感性低于中低端电商。对应此类需求，传统加盟制第三方快递在时效和服务方面有着天生的基因缺陷，无法完美胜任，而直营制的仓配网络则具备品牌和服务品质上的先天优势。

但直营制的仓配网络需要极大的投资规模来完善全国性的土地、厂房布局，中国快递市场难以自然诞生仓配巨头。因此在中高端市场，菜鸟选择整合资源，自建仓储。

2019年5月，菜鸟在经历多次尝试之后，中高端运力品牌“丹鸟”正式诞生，作为菜鸟直营的快递企业，其定位是“立足中高端电商件市场的仓配型快递企业+即时配送企业”。

站在运营层面，丹鸟则是整合“东骏物流、万象物流、芝麻开门、晟邦物流”四家落地配公司而成的全新品牌，通过仓配模式提供中高端快递服务，但与京东物流相比，丹鸟目前仍是“追赶者”。

值得注意的是，丹鸟的战略布局不只是仓配市场，还承担着菜鸟系同城配的重任，其本地配送业务的扩张也同样值得持续关注。

3.2.2  中低端赛道：整合运力，科技赋能，下注末端

如果说中高端赛道的丹鸟是“追赶者”，那中低端赛道菜鸟则是“领先者”甚至“垄断者”。

菜鸟成立之初，通达系与阿里已经有着8年的合作经历，此时通达系已经通过对加盟制模式的初步探索实现了成本、价格上的领先优势。对于菜鸟而言，整合运力的性价比要远高于自建运力。

而中低端电商快递的困境在于服务品质不稳定（高投诉率）和产能弹性不足（标准化、自动化程度低），因此在中低端赛道，菜鸟选取了整合运力、科技赋能、下注末端的解决方案。

整合运力：菜鸟先后入股中低端赛道的中通、圆通、百世、申通和韵达。

科技赋能：①电子面单是快递行业自动化率提升的基础，其推广使用不仅在面单成本上为快递企业节约超百亿，自动化率的提升更是打开了快递企业分拨中心降本增效的重要通道。②菜鸟指数：对快递企业时效和服务起到监管作用，协助快递企业改善时效和服务。

下注末端：通过投资菜鸟驿站和快递柜（速递易）解决快递最后100米的配送问题。

3.3 国际零售网络：海外仓是主要形式

国际零售网络主要服务于速卖通、淘宝“全球购”、天猫国际和考拉海购。目前国际电商快递市场尚不成熟，以UPS、Fedex、DHL为代表的三巨头，其网络布局和产品都是针对国际商务件市场定制的，跨境电商市场难以承受其高额定价。因此，以菜鸟为代表的国际电商物流网络也有其独特的市场机遇。

2013年，为发展淘宝“全球购”，服务新上线的天猫国际，刚成立才5个月的菜鸟网络就与中国邮政展开合作进行全球配送。后随着阿里“五个全球”战略的发展，形成了以无忧保税、无忧直邮为核心的进口业务，和以无忧物流和线上发货为核心的出口业务。

目前菜鸟拥有231个海外仓，电商快递业务通达224个国家，一张全球跨境电商快递网络的雏形已然诞生。

3.4   同城零售网络：丹鸟和点我达相互配合

菜鸟的同城网络主要由丹鸟和点我达配合而成，其中，丹鸟更加侧重同城落地配（即时配送领域为生鲜物流），点我达则侧重同城即时配送（众包平台）。

除两者之外，事实上阿里系最大的同城配业务由蜂鸟掌控，蜂鸟即时配和菜鸟同城业务之间存在诸多协同业务，未来存在整合的可能。

3.5  To B业务：仍处于起步阶段

2019年，以快递为代表的消费型物流市场空间接近7500亿，而快运、专线为代表的生产型物流市场空间则为5.5万亿，生产型物流代表着未来菜鸟发展的重要方向，但在当前阶段，菜鸟并未建立明显的竞争优势，原因有二：

1）与消费型物流庞大的商流背景相比，菜鸟在生产型物流的商流尚在发展中，国内和国际的营收总和仅阿里的5%（消费型商流占比70%），整体规模较小；

2）目前菜鸟尚未有完善的生产型物流网络，其运力仍借助消费型物流网络。

菜鸟在消费物流领域具备天然数据、流量优势，但在规模更大、更分散的生产物流领域，菜鸟、顺丰、京东处于同一起跑线。

3.6  菜鸟要的是整个物流生态，而非一城一池

通过菜鸟的战略布局，我们不难发现，菜鸟秉承阿里大生态的意志，其所谋划的是构建并掌控整个物流生态，成为快递物流行业的“水电煤”，而非专注于某一个细分赛道发展。

想要做快递行业的“水电煤”，一味地重资产扩张并非良策，快递物流是服务于全行业的大赛道，其重资产的特性就注定了传统物流难以跟上轻资产商流平台的扩张速度。

而菜鸟从开始创立之时，对中国物流市场的广阔空间以及业务复杂性的认知就已经非常清晰，因此轻资产的高效运营方式，是菜鸟的重要特征，也唯有轻资产整合社会运力并赋能的形式才能够实现菜鸟全物流生态布局的理想。

但资源的整合与快速的业务扩张势必导致菜鸟将在不同的细分赛道与不同的企业发生碰撞，版图扩张的进程中，竞合成为菜鸟的必修功课。

4、竞合：

商流不仅决定物流的形态，同样也决定了物流的格局

作为快递同行，顺丰与通达系可以和谐相处这么多年，少有矛盾，而菜鸟自诞生以来，就不断与顺丰产生摩擦。原因是什么？

4.1  格局与布局：天下没有无缘无故的包裹

天下没有无缘无故的包裹，2019年，中国635亿包裹中有接近85%的包裹来自电商，而这85%的电商包裹中，阿里系（淘宝和天猫）贡献最多，约300亿票；PDD和京东次之，分别约为197亿票和34亿票，其余电商品牌和头部三家都不在同一量级。

站在电商视角，随着阿里入股韵达，极兔众邮起网，顺丰唯品会合作，快递上下游军团式作战格局正式形成。

1）菜鸟系：阿里提供流量，丹鸟作为中高端运力，中通、韵达、圆通、申通、百世作为中低端运力，菜鸟提供仓储物流和科技支持；

2）京腾系：拼多多和京东提供流量，京东物流提供中高端运力和仓储物流，极兔和众邮提供中低端运力；

3）顺丰系：唯品会提供流量，顺丰提供中高端运力。

4.2  基于三个军团的视角，探讨快递行业格局

4.2.1  菜鸟和顺丰：高度相似的战略布局是摩擦的根源

菜鸟和顺丰竞争的本质则是战略布局的比拼。

菜鸟、顺丰在物流市场布局的终极目标是近似的，投资的方向都是技术投入+运力投入，因此无论是科技层面还是具体的运力层面，早晚都会展开竞争。快递企业的未来终将通向综合物流，顺丰与菜鸟布局广泛，在国际市场、同城配送、中高端快递都存在竞争关系。

在和顺丰的竞争中，菜鸟的优势在于电商件市场，依托于阿里在电商和同城生活服务领域的深度布局，菜鸟迅速搭建起自身的全球物流网络，但菜鸟的网络是以资源整合和协同的形式组建而成的，虽然足以承载主流的电商需求，但非自营的网络天然存在稳定性的问题，难以满足商务件需求。

相比之下，顺丰的优势则主要集中在商务件市场，作为中高端快递龙头，顺丰的品牌和网络久经时间考验，但纯直营的模式也有其局限性。一是直营重资产的模式会限制顺丰的扩张速度，在行业爆发期会存在产能不足的问题；二是直营模式成本较高，高价位的物流产品和电商需求难以有效匹配。

竞争性的行业，摩擦反而是企业进化升级的动力。万亿物流大市场，机遇众多，菜鸟和顺丰都有能力在各自擅长的领域和细分赛道创造价值。

4.2.2  菜鸟和京东：仓配领域短兵相接

菜鸟和京东物流竞争的本质则是商流的竞争。

菜鸟和京东物流旗帜鲜明，分别背靠不同的流量集团，在B2C电商领域，阿里和京东也是直接的竞争对手，虽然站在GMV角度，天猫略领先于京东，但京东物流是仓配领域不折不扣的领跑者，在仓储物流布局、时效和末端服务方面均领先于菜鸟。

在仓储物流方面，京东在全国各地运营超730个仓库，仓库面积超1700万平方米，京东物流自建的亚洲一号是亚洲电商物流领域规模最大、分拣效率最高的智能化仓群；尽管菜鸟近年来不断加大仓储物流的配置，其仓库数量（353个）、仓库面积（1000万平方米）均较京东有所差距。

时效和服务方面，菜鸟相较京东仍存在较大提升空间。京东90%的仓配订单可以实现当日和次日达，而菜鸟通过整合丹鸟和点我达实现的落地配网络在时效稳定性上仍有差距。

整体来看，在仓配市场，菜鸟缺的不是仓储物流资产，而是需要时间累积的高效运营能力。京东物流始建于2007年，13年时间探索出来的仓库供应链管理经验是其最核心的无形资产，菜鸟虽然通过资源整合迅速搭建出一张完善的全国仓配网络，但在产品落地方面较仍有很长的路要走。

4.2.3  菜鸟与通达系：分工明确，互惠互利

对于菜鸟与通达系，市场上一直流传着“通达百世沦为菜鸟附庸，最后只有破产和被兼并两条路可走”的观点，持此类观点者往往认为通达百世利润低微，靠的是压榨劳动力和偷逃税款、五险一金得到的微薄利润，同时通达百世只是依赖平台的搬砖者，他们对菜鸟的依赖性会加剧，最终利润会全部被菜鸟吸走。此类观点过于偏激，忽视了菜鸟的平台属性和初心。

首先，菜鸟与“通达”、百世的终极战略目标并不冲突，而是相辅相成的，菜鸟没有挤压通达系的动机。菜鸟想要的是构建服务于阿里核心电商乃至全球生产、消费领域的物流大生态，通过物流提升商流的核心竞争力是菜鸟的首要任务。而通达百世的目标则是通过极致的运营和规模效应成为物流行业的领导者，两者的终极目标相辅相成。

 其次，菜鸟也不具备及挤压“通达系”的能力。虽然表面上菜鸟占据流量优势，但事实菜鸟只具备流量监控（菜鸟指数）功能，不具备流量分发的功能，目前阿里系商流和物流的对接主要是在C端直接完成，菜鸟流量分发只能通过裹裹这一单一渠道，按目前裹裹日票量300万单计算，裹裹市占率不足1.5%，影响极小。

最后，我们来看结果，“通达”、百世在菜鸟构建的体系中快速发展，业务量利润高速增长，服务质量实现也实现质的提升。截止2019年，中通净利润52.92亿，接近顺丰57.97亿的水平，有效申诉率已接近0，与京东、顺丰的差距逐渐缩小。

综合来看，菜鸟与通达百世能力互补，实际上是一种分工明确、互惠共利的关系。

菜鸟的研发实力是快递公司难以企及的。以阿里口径计算，阿里2019年研发投入约430亿元，在中国互联网巨头中位列第一，并且未来五年将为菜鸟网络投入千亿元，其中仅研发投入就将百亿级别的。相比之下，2019年快递公司研发投入最多的顺丰仅11.93亿元。

“通达”、百世复杂的运营和管理是菜鸟不具备的。快递公司运营需要良性的利益分配机制、有执行力的基层团队、清晰明确的组织架构，这些都需要在长期的实际运营中寻找微妙的平衡点。加盟制做起来没有想象那么简单，星晨急便的失败便是最好的印证。

4.3  竞合是机遇，不是风险

大赛道，大空间的物流板块，也蕴含着菜鸟的大机遇。

合作是机遇，大空间意味着行业并非是一家企业可以垄断的，拥有不同竞争优势的企业都有其独特的发展机会，而坐拥流量和技术优势的菜鸟可以通过赋能的合作形式改变细分赛道的行业格局并持续创造价值。

竞争也是机遇，菜鸟的优势在于流量和技术，缺点在于缺乏运营经验。基于淘宝的流量支撑，菜鸟在竞争中几乎已经立于不败之地，而竞争则成为刺激菜鸟不断进化、从阿里走向社会化的源动力。

从阿里的菜鸟到中国的菜鸟，仅凭一家平台的流量支撑是不够的，仍需PDD乃至全球其他电商企业流量的支持。在竞争的压力下，如果菜鸟能把握好流量的机遇，完善自身运营短板，实现物流业务从网络建设、业务运营到技术支撑全流程的竞争优势，就有希望成为中国真正的物流基础设施，实现自身从成本中心向物流平台的转变。

菜鸟的强大之处，不仅在于庞大的物流市场带来的空间想象力，更值得重视的是，菜鸟通过平台和驿站比任何独立的第三方物流企业都更加贴近上游商户和下游客户群体。

坐拥上下游流量的菜鸟先天就具备打破传统物流商业模式的基础，线上线下的双重流量是一座宝库，通过商业模式的变革实现双重流量变现，才是菜鸟真正的价值所在。