来源：运联智库（ID:tucmedia）,作者：杨宏远

能源支出，被称为物流第一成本，也是货运车辆最高频的消费行为。巨大的能源市场，孕育了大量的创业机会。纵观国内能源平台型企业的发展，能从中看到一家美国企业的影子——FleetCor。

早期，美国的加油站体系多是以州为单位，“地方诸侯割据”，州与州之间品牌不同，支付体系也不同。因此，能在A点加油的油卡，无法在B点使用。相比于行动半径较小的乘用车，货运卡车更容易被“分割的网络”影响。FleetCor发现了这一痛点，并在2005年打通了各大油品企业，使得货运卡车可以用一张卡解决全美的加油问题。

2014年，我国放松了能源政策，FleetCor的商业模式也已被证明获得了成功。彼时，我国又正好赶上“互联网+”的技术浪潮，因此，FleetCor也成为国内诸多能源企业的对标者。平台型企业通过实现加油站位置和价格信息的透明化，一定程度上帮助用油企业降低了成本。平台也得以快速发展。

如今，包括创始人、CEO钱挺在内，点滴能源创始团队中的大多数人，都参与过这一阶段的模式创新。但是经过几年的发展，“互联网+”红利退去，他们发现FleetCor的模式在中国并不能被完美复刻；而一张全国性的加注网络成为刚需，要降低能源成本应该寻找新的玩法

1、能源加注网络能否做“重”？

为何经过市场验证的FleetCor的模式，在中国却难以复制？钱挺认为有三个非常重要的原因：第一，中国已经存在了全国性的加注网络，“三桶油”的市场占比很大，且有独特的竞争优势。

第二，平台型企业的模式与“滴滴”“美团”非常像，而这两家企业因为供给端和需求端的极度分散，反而能获得独特的“居中价值”，但橇装站与外卖商家不一样，可替代性较低。“没有人会因为某一家店消失了，就不再用美团，但如果某一橇装站或加油站不再与平台合作，很有可能平台在10公里范围内找不到下一个替代品。”钱挺解释道。

第三，弱连接的平台模式无法保证加油站或橇装站对平台的忠诚度。不少加油站都会因平台的价格或补贴政策在几个平台间“反复横跳”，这就导致了能源市场变成了一个非常容易准入和流失的市场。前几年，不少平台型企业的运营成本，几乎都花在了补贴上。

因此，早在两三年前，钱挺和当时的几位工作伙伴，就在思考平台型企业的未来应该是什么样的。当时他们想到，除了“三桶油”和做技术支撑的SAAS平台，新玩家一定要为行业提供独特价值。何为独特价值？钱挺的解释是“难以替代”，例如加油网点、油库或炼油厂就很难被替代。

“我们做了这么久的‘轻’，是不是可以适当地做重？”钱挺回忆起当时几人共同的想法，他们把“做重”的点放在了橇装上。重资产最怕单体投入大，因为会影响现金流。而橇装站虽然是重资产，但单体投入非常小，且投入产出比很高，新站点起步一年内即可收回成本。最重要的一点是，要想建立起全国性的有价值的加注网络，在每一个“点”上，橇装的可替代性很低。

虽然当时他们的想法并没有被采纳，但多番波折促使“搭建一张橇装加注连锁网络”的想法愈渐清晰。2020年，这几个人又重新走到了一起：2020年7月，点滴能源正式启动。

“因此，从创立时间来看，点滴能源是一家很新的公司，但其实我们的团队都还是一个比较‘老’的团队。”钱挺笑道。他认为，一个目前没有“短板”的团队，是点滴能源能够从2020年8月份开始连续获得两轮融资的基础，也是点滴能源后起直上的前提条件。

2、靠“数字化+供应链”能力可否撬动能源市场？

有数据显示，燃油成本大概占到整个物流运营成本的三分之一左右。一边是物流行业不超过10％的平均利润率，一边是成品油零售普遍高于20％的毛利率，高利润的燃油行业正在吸走物流行业的辛苦钱。

橇装式油站也叫企业内部加油站，一般建设在物流园区，可以保障车辆在园区内就完成加油，能够提高加油效率，减少车辆前往加油站的时间和路程成本。而且，橇装站点的油品通常通过集采购得，去除了传统油品采购环节中的中间商差价，以市场最低价格直供终端客户。

因此，从创立之初，决定建设一个稳定的、有质量把控的全国性加注网络之后，点滴能源创始团队要做的第一个“革命”就是从油品供应链开始。

钱挺介绍道，油品供应链是一个很长的链条，原油经过进口、炼化后，多集中于沿海的一级油库，再经过至少三级仓储配送到末端的加油站/橇装站。过长的供应链条中就会出现很多贸易商，这些“中间商”赚取了大量的利润。

而且，由于油品供应链的数字化程度很低，油品运输和加注过程中因客观或主观因素造成的损失和差错，就很难被管控；所以，点滴能源认为要想管控油品质量与降低集采成本，必须要改革油品供应链。油品零售是一个传统行业，随着政策的放开和市场的变革，这个行业面临着结构性的机会。钱挺提到，数字化程度低给能源行业带来的不仅是质量与成本的不可控，还是市场上“劣币驱逐良币”的主要原因。目前多个城市的监控部门都在提出要加强对油品橇装的监管。

因此目前点滴能源除了发力于末端的加注网络，也专注于软硬件研发能力，包括液位仪、加油机硬件和SAAS、ERP和CRM等软件系统。点滴能源软硬件赋能实现零售网络数字化、信息化、云端化，并根据其所建立起成品油供应链网络，实现贸易流通环节的降本增效。

此外，点滴能源所具备的软硬件能力也可以赋能政府监管部门，“我们希望这个市场由原有的灰色变成黑白，而我们是白色的那一部分。技术的出现就是来改变原有的市场竞争，用油企业的降本增效本来就可以在合规的层面实现。”钱挺说道，“数据能力有三个非常重要的原则：真实、实时、完整。坚持做数字化是点滴能源从创立之初就确定的，从公司开设第一天起公司的技术人员就超过了50%，我们认为数字化能力背后所代表的管理能力，是能克服互联网企业发展周期的重要砝码。”

为了实现数据化的三大原则，点滴能源自主研发了“无人值守”技术，管理员可以远程管理每一个橇装站点，每一个站点都能做到直接锁枪，调节油耗、油价；每一个站点都可以同时追溯加油和进油双向库存，从根本上解决了加注中主观或客观问题。

“无人值守”技术能够极大地降低站点管理的人工成本，钱挺认为，在目前点滴能源的网络规模上，技术带来的效率提高还不明显，但等站点拓展到300个甚至3000个时，点滴能源将会享受到技术带来的福利。

据钱挺介绍，目前点滴能源已经为韵达、中通、圆通等近20个大型客户及近50个中小型客户提供油品加注服务，从他们的使用体验来看，至少能降低20%的用油成本。而对这些企业来说，点滴能源所能满足的能源需求，还不够5%。

经过2020年几个月的市场拓展，目前点滴能源的全国性橇装加注连锁网络模式基本已经得到验证，在接下来的两年，点滴能源需要考虑的是怎么加快市场拓展，把一个一个的“点”楔在加注网络上。

目前，点滴能源已在7个省市布局了撬装式加油网点，已服务100多个加油站点，其中自营撬装式网点30多个，主要分布在华东、华南、西南等地区。点滴能源研发的软硬件系统，则已经广泛应用到油品于橇装设备的零售市场，目前全国范围内的近150个撬装已经安装并使用该系统。

这些丰富的客户及供应链资源，能够帮助点滴能源在今年加快网络建设步伐。点滴能源计划在2021年建立500个站点，其中包括超过200个自建网点。未来的三年之内，点滴能源的目标是通过超过2000个关键网点的数字化+运营模式，建立起国内首个柴油专用全国性加注网络。

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