“数字化+供应链”布局,能否带来一场能源成本革命?
技术的出现,就是为了颠覆原有的市场竞争格局。

来源:运联智库(ID:tucmedia),作者:杨宏远

能源支出,被称为物流第一成本,也是货运车辆最高频的消费行为。巨大的能源市场,孕育了大量的创业机会。纵观国内能源平台型企业的发展,能从中看到一家美国企业的影子——FleetCor。

早期,美国的加油站体系多是以州为单位,“地方诸侯割据”,州与州之间品牌不同,支付体系也不同。因此,能在A点加油的油卡,无法在B点使用。相比于行动半径较小的乘用车,货运卡车更容易被“分割的网络”影响。FleetCor发现了这一痛点,并在2005年打通了各大油品企业,使得货运卡车可以用一张卡解决全美的加油问题。

2014年,我国放松了能源政策,FleetCor的商业模式也已被证明获得了成功。彼时,我国又正好赶上“互联网+”的技术浪潮,因此,FleetCor也成为国内诸多能源企业的对标者。平台型企业通过实现加油站位置和价格信息的透明化,一定程度上帮助用油企业降低了成本。平台也得以快速发展。

如今,包括创始人、CEO钱挺在内,点滴能源创始团队中的大多数人,都参与过这一阶段的模式创新。但是经过几年的发展,“互联网+”红利退去,他们发现FleetCor的模式在中国并不能被完美复刻;而一张全国性的加注网络成为刚需,要降低能源成本应该寻找新的玩法

1、能源加注网络能否做“重”?

为何经过市场验证的FleetCor的模式,在中国却难以复制?钱挺认为有三个非常重要的原因:第一,中国已经存在了全国性的加注网络,“三桶油”的市场占比很大,且有独特的竞争优势。

第二,平台型企业的模式与“滴滴”“美团”非常像,而这两家企业因为供给端和需求端的极度分散,反而能获得独特的“居中价值”,但橇装站与外卖商家不一样,可替代性较低。“没有人会因为某一家店消失了,就不再用美团,但如果某一橇装站或加油站不再与平台合作,很有可能平台在10公里范围内找不到下一个替代品。”钱挺解释道。

第三,弱连接的平台模式无法保证加油站或橇装站对平台的忠诚度。不少加油站都会因平台的价格或补贴政策在几个平台间“反复横跳”,这就导致了能源市场变成了一个非常容易准入和流失的市场。前几年,不少平台型企业的运营成本,几乎都花在了补贴上。

因此,早在两三年前,钱挺和当时的几位工作伙伴,就在思考平台型企业的未来应该是什么样的。当时他们想到,除了“三桶油”和做技术支撑的SAAS平台,新玩家一定要为行业提供独特价值。何为独特价值?钱挺的解释是“难以替代”,例如加油网点、油库或炼油厂就很难被替代。

“我们做了这么久的‘轻’,是不是可以适当地做重?”钱挺回忆起当时几人共同的想法,他们把“做重”的点放在了橇装上。重资产最怕单体投入大,因为会影响现金流。而橇装站虽然是重资产,但单体投入非常小,且投入产出比很高,新站点起步一年内即可收回成本。最重要的一点是,要想建立起全国性的有价值的加注网络,在每一个“点”上,橇装的可替代性很低。

虽然当时他们的想法并没有被采纳,但多番波折促使“搭建一张橇装加注连锁网络”的想法愈渐清晰。2020年,这几个人又重新走到了一起:2020年7月,点滴能源正式启动。

“因此,从创立时间来看,点滴能源是一家很新的公司,但其实我们的团队都还是一个比较‘老’的团队。”钱挺笑道。他认为,一个目前没有“短板”的团队,是点滴能源能够从2020年8月份开始连续获得两轮融资的基础,也是点滴能源后起直上的前提条件。

2、靠“数字化+供应链”能力可否撬动能源市场?

有数据显示,燃油成本大概占到整个物流运营成本的三分之一左右。一边是物流行业不超过10%的平均利润率,一边是成品油零售普遍高于20%的毛利率,高利润的燃油行业正在吸走物流行业的辛苦钱。

橇装式油站也叫企业内部加油站,一般建设在物流园区,可以保障车辆在园区内就完成加油,能够提高加油效率,减少车辆前往加油站的时间和路程成本。而且,橇装站点的油品通常通过集采购得,去除了传统油品采购环节中的中间商差价,以市场最低价格直供终端客户。

因此,从创立之初,决定建设一个稳定的、有质量把控的全国性加注网络之后,点滴能源创始团队要做的第一个“革命”就是从油品供应链开始。

钱挺介绍道,油品供应链是一个很长的链条,原油经过进口、炼化后,多集中于沿海的一级油库,再经过至少三级仓储配送到末端的加油站/橇装站。过长的供应链条中就会出现很多贸易商,这些“中间商”赚取了大量的利润。

而且,由于油品供应链的数字化程度很低,油品运输和加注过程中因客观或主观因素造成的损失和差错,就很难被管控;所以,点滴能源认为要想管控油品质量与降低集采成本,必须要改革油品供应链。油品零售是一个传统行业,随着政策的放开和市场的变革,这个行业面临着结构性的机会。钱挺提到,数字化程度低给能源行业带来的不仅是质量与成本的不可控,还是市场上“劣币驱逐良币”的主要原因。目前多个城市的监控部门都在提出要加强对油品橇装的监管。

因此目前点滴能源除了发力于末端的加注网络,也专注于软硬件研发能力,包括液位仪、加油机硬件和SAAS、ERP和CRM等软件系统。点滴能源软硬件赋能实现零售网络数字化、信息化、云端化,并根据其所建立起成品油供应链网络,实现贸易流通环节的降本增效。

此外,点滴能源所具备的软硬件能力也可以赋能政府监管部门,“我们希望这个市场由原有的灰色变成黑白,而我们是白色的那一部分。技术的出现就是来改变原有的市场竞争,用油企业的降本增效本来就可以在合规的层面实现。”钱挺说道,“数据能力有三个非常重要的原则:真实、实时、完整。坚持做数字化是点滴能源从创立之初就确定的,从公司开设第一天起公司的技术人员就超过了50%,我们认为数字化能力背后所代表的管理能力,是能克服互联网企业发展周期的重要砝码。”

为了实现数据化的三大原则,点滴能源自主研发了“无人值守”技术,管理员可以远程管理每一个橇装站点,每一个站点都能做到直接锁枪,调节油耗、油价;每一个站点都可以同时追溯加油和进油双向库存,从根本上解决了加注中主观或客观问题。

“无人值守”技术能够极大地降低站点管理的人工成本,钱挺认为,在目前点滴能源的网络规模上,技术带来的效率提高还不明显,但等站点拓展到300个甚至3000个时,点滴能源将会享受到技术带来的福利。

据钱挺介绍,目前点滴能源已经为韵达、中通、圆通等近20个大型客户及近50个中小型客户提供油品加注服务,从他们的使用体验来看,至少能降低20%的用油成本。而对这些企业来说,点滴能源所能满足的能源需求,还不够5%。

经过2020年几个月的市场拓展,目前点滴能源的全国性橇装加注连锁网络模式基本已经得到验证,在接下来的两年,点滴能源需要考虑的是怎么加快市场拓展,把一个一个的“点”楔在加注网络上。

目前,点滴能源已在7个省市布局了撬装式加油网点,已服务100多个加油站点,其中自营撬装式网点30多个,主要分布在华东、华南、西南等地区。点滴能源研发的软硬件系统,则已经广泛应用到油品于橇装设备的零售市场,目前全国范围内的近150个撬装已经安装并使用该系统。

这些丰富的客户及供应链资源,能够帮助点滴能源在今年加快网络建设步伐。点滴能源计划在2021年建立500个站点,其中包括超过200个自建网点。未来的三年之内,点滴能源的目标是通过超过2000个关键网点的数字化+运营模式,建立起国内首个柴油专用全国性加注网络。

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