来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 贾艺超，编辑 | 小L

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就在滴滴货运加快开城速度的时候，货拉拉也没有放慢节奏。近日，有消息称货拉拉也新开了23座城市，只不过这次是长途大货车业务。数据显示，截至2021年4月，货拉拉长途大货车业务范围已覆盖116座大陆城市。

同城货运市场竞争进入胶着状态，货拉拉的这一做法看似巧妙地避开了正面战场，但背后也有着一定的焦虑。

新鲜血液的涌入，让当前的同城货运市场格局存在一定的变数。尤其是滴滴货运的迅速起量，意味着烧钱补贴依然具备搅动市场的机会，只不过是成本多少的问题。而这无疑会拉长巨头们商业模式最终成型的时间周期。

这种背景下，老玩家不得不重新梳理：从“互联网+物流”浪潮中跑出来，自身的核心壁垒到底在哪里；这些壁垒是否具备足够的韧性，能够从市场竞争中拉开差距。

从这个角度来看，货拉拉加码布局的大货车业务，能不能成为其第二增长曲线？

平台成长的焦虑

从主流的状态来看，同城货运平台留给市场的印象，是服务于C端和小B端。这一特性也可以从货拉拉、快狗打车等平台的slogan中看出来，“拉货”“搬家”是他们的主要业务场景。因此过去许多年里，头部企业针对这些场景的打法也很简单，烧钱补贴、拓展城市是关键词，也是典型的互联网打法。

而新玩家的进入，尤其是去年滴滴货运再次以烧钱补贴的方式入局，一定程度上也驱动着本土玩家快速迭代，寻找新的增长点。

事实上，过去几年，同城货运领域有过一段短暂的平静期。这期间，以货拉拉、快狗打车为代表的头部企业，都在寻找业务延展的可能，比如从货运快车到货运专车，从临时用车到计划用车，从同城到跨城等，分别对应着服务维度、客群维度、场景维度的分层。 

其中，最容易为人感知的便是场景维度。从2019年开始，珠三角、长三角等市场出现带货拉拉车贴的9.6米型货车，车身上的slogan也发生变化，改为了“拉货、搬家、发整车”。这意味着货拉拉的破圈，出现阶段性的突破。

而这种“破圈”的可能性，有两方面的决定因素：一个是市场，一个是模式。

首先是从市场维度来看。当年跑出来的这批车货匹配平台，在大物流的分类中，属于整车物流领域；按照客户需求类型，整车又可分为计划性与临时性两种。

计划性整车比较稳定，对承运型的运力需求比较大。对于企业来说，车队可以提供稳定、可靠的运输服务；对于车队来说，企业稳定的货源可以有效提升车辆效率。货量高峰期，企业自身物流难以满足时，便需要临时性调车来填补运力。

临时性整车最大的特点，就是价格不稳定，受天气、时间、车型、重量、回程等多方面因素的共同影响。车货匹配平台则主要解决信息不对称、价格波动、行业服务能力等问题，渗透入临时性用车市场。但这个渗透度远远不够。

以同城货运为例，公开数据显示，整个TOP10对同城市场占有率不到5%。因此，平台也试图通过开发企业版延伸服务项目、自建运力等渗透计划性整车市场。而由于行业属性、重资产运营、解决方案的专业能力等多重因素的限制，这个过程注定是一个缓慢进行的过程。

其次是从模式维度来看。根据运联研究院分析，计划性整车市场可以分为城配（0-50km）、中短途（50-500km）、长途（500km以上）。车货匹配平台经过2014-2016年的资本洗礼，长途领域已形成如满帮、福佑卡车等巨头企业，城配领域则有货拉拉、快狗打车等，那么这一套打法是否存在左右渗透的可能？

■ 长途：单次行驶距离较长，一般2-5天才能完成一次运输，发车频率较低；且由于空驶成本过高，司机会消耗大量时间集货，几乎不存在空车返回；同时，司机对车货匹配的价格敏感度较高，不会轻易降价；

■ 城配：不论是服务B端还是C端，发车频率都比较高，整体运费价格波动空间不大；

■ 中短途：一般一天发车一次，发车频率中等；司机们早出晚归，为了及时返回，对回程运费的价格敏感度不高；但由于单车运费价格低，行业内没有黄牛经营，所以给了车货匹配平台较大的需求空间，存在大量的回头车市场有待挖掘。

综合来看，相比较而言，头部平台对模式复制的打法更为熟悉，也更易起规模，而中短途市场恰好为其跨界提供了过渡的可能性。货拉拉大货车业务此次大规模开城，便是一个验证。

从同城到跨城

2020年之前，同城货运平台对新市场的探索一直是处于“大动作没有，小试水不断”的状态。业内习惯于称这种状态为“生态式发展”。

不管是从同城往跨城走，还是从跨城往同城走，实际上大家都看到了“中间”的机会：

第一，随着头部平台品牌认知度的渗透，运力的加入逐渐出现了分层。第二，客户本身的发货需求也不是单一的。第三，对客户而言，构建粘性和壁垒的一个重要影响因素，在于客户对于多种车型的需求能在一个平台上得到满足，全链条、全车型的满足是构建粘性最大的方式。

这种跨界既是机会，但也是发展的必要。货拉拉的大货车业务便是在这种背景下开始萌芽的。

根据货拉拉大货车业务相关负责人透露，大货车业务的发展经历了一个“自然生长——项目组运营——单独业务线”的过程，并且在短短两年时间内发展成为继同城之后GMV贡献最大的一条业务线。

2018年底，有客户主动向货拉拉反馈了大货车需求，这也就是货拉拉此前所描述的客户溢出的需求。基于此，货拉拉开始在华南几个城市上线6.8米、7.6米、9.6米的车型，此后业务自然生长；2019年，随着大货车的自然流入，货拉拉发现这种业务具备复制的可能性，开始成立专门项目组运营，照搬小车的模式扩大运营范围至长三角、京津冀等经济带；2020年，随着运力、客户流入的规模增加，由于客户结构、运力准入条件、管理标准等差异，货拉拉开始把大货车业务独立成一条业务线发展。

如此看来，从同城到跨城运输，是同城货运平台走得最为流畅的一个探索。

根据相关负责人介绍，货拉拉的跨城运输有几个特点：

一是车型覆盖：2018年—2019年，车型主要是6.8米、7.6米、9.6米，2020 年开始上线 5.2 米和 13 米车型，随着这两种车型的上线，标志着跨城业务的主力设施已经基本全部覆盖完成。

二是运距覆盖：根据货拉拉近几年的运营数据显示，虽然理论上平台车型更全，但从订单占比上来讲，9.6米以下的订单占比为主流；另外，目前订单平均公里数是 100多公里，尚未突破跨省运输的节点。货拉拉给这一业务拟定的平均运距在200km范围。

三是场景覆盖：第一类是以直客为主，其逻辑在于减少中间环节，让货主与司机双方受益。但是，直客开发难度大，一方面是因为中大型的直客货主很难找到决策人，另一方面是因为中小型货主虽数量多，但分布散。第二类是专业市场，特别是以石材、钢材、建材、木材四大具有大宗需求的专业市场为主。第三类是物流客户，包括三方物流和中型物流公司。

四是城市覆盖：2019年以前，货拉拉大货车业务开城数量在 20 城左右；2020年以单独业务线运营之后，其开城速度大幅上升，达到了84城；根据业务规划，2021年计划开城数量是179城。截至4月底，其开城数已经达到116城。

从这一项目的推动节奏来看，2020年似乎是货拉拉业务爆发式增长的一年。大规模开城背后的驱动因素有哪些？

寻找持续增长的引擎

对平台而言，如果只是服务好现有客户溢出的运输需求，那么它可能是流量变现的一种方式；但如果要将其当做一个独立的业务线来看的话，它的逻辑就变得不一样。

正如货拉拉大货车业务负责人所说的：“从0到1的角度来讲，背后有它的偶然性；但如果要从1到10肯定要找到持续增长的引擎。”

也就是说，从同城到跨城的渗透中，货拉拉需要提炼出共性，并找到差异化运营的改善点，形成一套与这一市场相对应的打法。

首先从共性角度来看，同城和跨城的车货匹配都有着临时性用车基因：流量+价格体系。

正如上文所说到的，大货车业务本身衍生于原有客户的溢出需求，有着基础流量的转化，车身广告同时可以去触达更多直客用户；另一方面，打法上也带有流量基因。

价格体系方面，在服务客户溢出需求的时候，前期运输距离在100km左右，计价体系还是按照原来同城“起步价+公里数”的计价体系，其实就是老用户会有溢出的需求，货拉拉正好满足了全车型覆盖的需求。

其次从差异化角度来看，因为市场不同，所以会对开城逻辑、计价规则、运营管理等方面提出新的需求。

■ 开城逻辑：同城是一个城一个城地去开，而跨城至少是两个城市一起开。对平台而言，流量有导入作用也有引导作用。货拉拉大货车业务的开场逻辑基于三个因素：第一，已有城市的落货城市；第二，基于对市场的认知，布局全国的关键节点城市；第三，通过内部数据，根据加入司机的密集度补齐城市。

■ 计价规则：货运平台都是基于“信息发布——撮合交易——承运”的发展思路，当走到撮合交易这一步时，计价成为一个核心突破点。前期运输距离在100km左右的时候，“起步价+公里数”的计价模式差异不大；而随着应用场景的丰富，大公里数订单开始渗透，就对计价规则提出新的需求。

基于此，货拉拉大货车业务的定价规则分为“起步价+公里数”定价模式，和“一口价”模式。其中，“起步价+公里数”定价模式，适用短途货运服务场景，目前针对80km 以内的订单；“一口价”模式是在长途线路运输中，将运费、高速路桥费打包成一个价格的计费模式，其计价逻辑为，根据市场价格水平和供需情况，按里程阶梯和线路设置不同价格，由平台定价，而不是由货主报价，双方磋商。

■ 运营管理：平台需要重新搭建跨城运力端的管理标准，因为对大车司机的认知、对司机工作现状的认知、对运营模式的认知都有一个过程。尤其是在运力管理和运力准入要求上，跨城与同城有很大不同，大车司机的准入要求会更严格。

另外，货拉拉还需要深度挖掘跨城业务客群。试水阶段其主要服务于客户溢出需求，而随着运力规模的复制扩张，平台需要对客户尤其是直客用户保持定向开发能力。基于此，货拉拉大货车业务负责人透露，今年货拉拉会成立一支上千人的团队来保障大货车业务的扩张速度。

从货拉拉对未来大货车业务的增长预期与投入力度来看，其似乎已经摸索出一套适合市场的打法。接下来表现如何，我们拭目以待。

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