来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 杨宏远，编辑：小L

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不少人开始关注到物流宝创始人程林身上“创业者”的标签，是通过他的朋友圈。程林习惯于把工作中取得的成绩和短暂的困惑，用发朋友圈的方式记录下来。他笑称，这算是一种记日记的习惯，要等到他成功后回头来看看。

程林将创业的过程描述为一场艰难的登山之路，对于这条路上的攀登者来说，大家都相信自己看到了峰顶，但谁也不能确定自己何时能登顶。

程林认为，数字化、标准化的定价一定是大票零担市场的终局；市场在数字化的改造下，会彻底消除信息不对称带来的成本浪费。这一点，在整车散单市场已经实现了。

基于这样的发展趋势，程林将物流宝的模式定义为“做物流行业的计算器”，简单来说，就是把专线产品的定价标准化和数字化。程林认为，未来这样的交易工具会成为类似于行业基础设施的存在。

打破信息不对称，做专线版的“满帮”

物流宝这个产品最初的想法来自于运满满。当时，程林想得很简单，他想做一个像运满满那样的APP，专线企业可以在APP上像司机一样抢单。程林认为，运满满的出现让货主、物流企业与司机直接产生交易，极大地减少了信息不对称，对行业的降本增效起到了重要的作用。

程林始终认为，专线现在是、未来也会是大票零担最优的运输方式。专线运营的低成本能力，以及点点直达、干线直发的成本优势，是很难被快运、专线实体整合平台超过的。而作为大票零担赛道根基的中小专线企业，目前最大的痛点是缺少获客能力，无法做到一站式交货。

2019年，物流宝产品推向市场。最开始，其对标的是运满满模式，引导专线线上抢单。为了推广抢单模式，物流宝也尝试向快运网点和三方企业推广；但因为当时的专线是没有线上接单的习惯的，专线不抢单货主也不会发货，这就形成一个恶性循环。

创业的过程中，程林一直提醒自己要保持审慎的态度。他给每一次尝试都留了6个月的机会，一旦6个月内没有取得明显增长，就立刻停止。经过几次尝试后，程林确认，“抢单模式并不适合大票零担市场”。

程林对运联智库总结道，虽然都是做“匹配”，但专线市场里“车”与“货”的匹配，与整车市场的“车货匹配”还是有一定的差异。物流宝想要突破的大票零担市场，与满帮所在的整车市场本身就有很大区别的。

首先，整车司机是否能接单，取决于是否有空返回程，这是偏静态的；但是，专线企业的接单能力却是动态的，因为专线每天的仓位都会有不同程度的空缺。专线的接单能力与整车司机相比，更有弹性。

其次，与相对标准化的整车运输不同，专线的业务更为复杂，也更为多元。一是，整车运输的交付标准程度很高，通过GPS能够实时监控车辆和货物的轨迹；但是，目前没有发现大票零担市场里有能够在大范围内做到这一点的企业。二是，专线的外发、配货等流程复杂程度，远超整车运输。三是，货主对于专线的需求也是多元的，比如说有的要求更快的时效，有的要求更低的破损率，有的要求更低的价格……专线服务维度的多元化，也是更复杂匹配的必要性。

除此之外，程林也认识到，大票零担市场与整车市场的供需关系是有区别的。虽然同整车市场一样，货源以及专线两端都足够分散，天然适合做匹配；但是在大票零担市场，货主的数量是大于专线的数量的，因此专线抢单的意愿并不强。况且，单单只是专线抢单，并不能持续为货主和专线提供价值。

总结之前的失败经验，结合行业数字化的改造趋势，程林将货主与专线的需求点定位为：提供标准化定价的交易工具。

“物流宝的模式与做实体整合的大票零担平台是不同的，实体整合要做的是一张加盟网络，而我们更像是‘美团’的模式。实体整合的本质是物流公司，而物流宝的本质是交易工具。”程林解释道。

“大票零担的市场很大，至少十年内中小专线是会一直存在的。但是，单一的专线是没有办法满足货主‘多点发全国’的需求的。如果这家专线不加入数字化的共同体，货主是找不到它的。因此，他们需要一个工具来帮他们解决这个问题。对于货主来说，他们也想要一个工具，来获取多点发全国的价格信息。我们就要来做这个工具。”

提供数字化链接功能，成为“物流行业的计算器”

对于物流宝的模式，程林给出的定义是“做物流行业的计算器”。同时他也认为，“整车市场的计算器”才是满帮模式的核心，不管货主会不会从满帮平台上叫车，但是现在大家都习惯于打开他们的APP看价格：即使人们知道了价格，但也离不开计算器。

物流宝目前在做的，就是将所有影响专线定价的因素模块化，并将不同的模块叠加，最终得到标准化的定价。简单来说，不同的货物类型、是否上门取派、不同的重量会给出不同的定价；并针对专线市场的具体场景，不同城市的短驳价格、不同的重抛比、不同的包装形式、货物不同的长度都会影响最终的报价。

目前来看，物流宝的定价体系实现了三个方面的突破：第一，细化专线定价的颗粒度。一方面是实现了不同货品不同定价；另一方面是为专线企业提供了更为新细化的重抛比计算公式，专线可以根据轻重搭配与具体的运营成本，给出重、抛货不同的定价。而之前专线的配载策略及定价，严重依赖专线老板的个人能力，并且非常粗糙。

第二，实现了动态定价。区别于快运企业每条线路的统一定价模式，专线企业收货时会根据每辆车的剩余空间和载重，适当调整价格。物流宝APP页面上，这个动态调整是实时更新的。

第三，实现了同行比价。

“物流宝”产品界面截图

去年疫情的爆发，给物流宝的推广打开了一个突破口，线下交易受到限制，专线线上接单的习惯被逐渐培养了起来。据程林介绍，当前物流宝最重要的工作是吸引专线入驻；目前，上海地区已经有600多家专线入驻，今年10月份之前，要完成1000家入驻的目标。

推广的过程中，物流宝也找准了自己真正的目标市场：专线散单交易。对于专线来说，散单主要是指相比固定客户发货频率低、临时性强、发货量不大的非签约客户。程林把这个市场描述为“冰山上的市场”，因为专线市场中熟人交易比较普遍，散单市场是市场份额占比比较小的市场。

不过程林认为，未来“海平面”肯定会下降，会有越来越多的熟人交易转化成效率交易。

为了保障基础货量，专线企业会非常重视发货量大的合约客户。但是与此同时，这些大客户的议价能力相对来说也更强，会尽可能地压低专线价格。相反，散客议价能力弱，通常为市场价格接受者。因此，相比大客户来说，散单才能给专线带来更多的利润，而且散单往往不需要垫资，也不会拖账期。

轻重货搭配是专线的利润来源。然而，很多专线企业由于受到揽货能力的限制，货源往往会偏重或偏轻，导致车辆载重不足或存在剩余空间。比如说某家专线重货较多，为了轻重配载，它会特意收抛货；但实际上这些货对于这家专线来说，边际成本非常低，甚至趋近于零。

等到“海平面”不断下降，散单持续增多，就代表着市场进入了充分竞争，也意味着大票零担市场正式迎来数字化的改造。

如上文所说的，大票零担市场与整车市场存在诸多区别，程林认为，两者数字化改造上的进程也是不同的。整车市场的数字化是靠大数据推动的，但是大票零担市场的数字化，第一步应该是透明化。其实，市场上每一家专线企业都拥有一套自己的定价体系，物流宝要做的是先把这套体系搬到线上，然后实现各个模块的标准化。

可以看到，物流宝并没有试图教育市场，而是做链接，为两端提供互联网技术服务，从而把自己塑造成类似于行业基础设施的存在。

“创业就像是在一个黑暗的环境中，寻找打开一扇门的钥匙。我们都知道这扇门就在面前，也知道钥匙肯定是存在的，但是我们找不到，也不确定什么时候能找到。这确实会给人一种无形的压力。”程林说道。

虽然有压力，但程林也一直保持着一位创业者的自信：“反正现在行业内没有人能成，我就还有机会。市场推广中的聚焦，长期和市场一线接触，是我们的优势，而且我坚信这个行业会实现数字化。”

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