高增长、大体量的车用尿素,能否成为商用车后市场整合新的切入点?
网络化已成为商用车后市场新的竞争点。

来源 | 运联智库(ID:tucmedia),作者 | 杨宏远,编辑 | 小L


当前,国内的运力市场正在迎来结构性的变革趋势,行业的集约化推动格局的更迭,车队的消亡与重生不断上演,政策的推行也在一定程度上改变着行业的竞争要素。正因如此,商用车后市场也正在发生了巨大的变化。

就在不久之后的7月1日,重型柴油车“国六标准”将全面实施。届时,所有生产、进口、销售和登记注册的重型柴油车全面实施国六排放标准。国六标准的实施除了会带来商用车全生命周期成本的变化,也催生了一个新的庞大的增量市场:车用尿素市场。

车用尿素成为新的增量市场,市场集约化初现

车用尿素市场成为了目前商用车后市场新的增量市场,且潜力巨大。

其背后有两方面的原因。第一,各地环保政策加码,车用尿素作为SCR技术净化尾气添加剂成为“刚需”;第二,相比“国五标准”,“国六标准”下尾气排放限值大幅收严,尾气处理技术也要求进一步升级。由于车用尿素是柴油车满足国六排放标准的必备产品,随着“国六标准”的实施,车用尿素市场需求将有较大的提升空间。

可兰素总经理秦建向运联智库介绍到,车用尿素的使用源于 SCR 汽车尾气后处理技术,从“国五”到“国六”的排放升级,对发动机的技术和后处理系统都提出了更高的要求,因此对尿素的要求也进一步提升。据了解,为了配合“国六标准”的实施,可兰素的配方也做了相应调整:一是提高了产品纯度;二是为了实现更充分的催化反应,增加了多种相应的添加剂。

有数据显示,“国六排放标准”实施后,预估尿素年需求600万吨-700万吨,到2023年预估尿素需求可达1000万吨-1200万吨。由此可见,车用尿素市场是名副其实的高增长、大体量。

“国六标准”的实施不仅催化了车用尿素市场的发展,也给这个行业带来了集约化的趋势。

车用尿素市场目前还是一个很散、乱的市场,除了头部玩家与区域性品牌外,还存在大量的“三无产品”,甚至有很多人会把化肥尿素用作车用。而不合格的产品除了会使排放不达标,还会损坏卡车零部件。

“国六”车中增加了尿素品质传感器,如果使用劣质尿素、在尿素中加入其它杂质,比如水等,斗殴会导致后处理系统报警从而限扭,也容易发生故障。常见的有堵塞尿素喷嘴、尿素泵,堵塞排气通道等,严重情况下可能会损坏SCR或者DPF。

因为排放升级,所以对车用尿素的产品提出了更高的要求,再加上监管将会更加严格,所以部分地方性企业会退出市场。而排放标准的升级与监控的收紧,却给了车用尿素头部企业再次发展的机会。头部企业拥有更强大、更稳定的生产能力,也具备对产品进行溯源、管控的能力。

秦建表示,不管什么产品技术,到了升级换代的阶段,都会淘汰很多企业。这是符合每个行业发展的基本规律的。他介绍说,为了配合排放标准升级,可兰素已经与多家主流卡车和发动机生产企业展开合作。

高频率的标品,能否撬动商用车后市场整合?

正如我们前面所说的,运力市场的结构性变化,正在影响着商用车后市场的发展趋势。传统的商用车后市场是基于庞大的散户市场,以多层级的经销渠道为基础;但是随着整个货运行业的集约化发展,网络性、方案性服务的后市场服务模式开始出现。也因此,已经有多个参与者试图切入商用车后市场生态,而大家的切入点则大多选择消耗量比较大的标品,例如燃油、轮胎等。

由此可见,车用尿素市场也有条件成为布局商用车后市场的新切入点。

车用尿素是一种易耗品,与燃油的消费频率几乎相同,甚至可以说,“只要加油,就要加尿素”。

目前,已经有几家车用尿素企业通过加油站、维修站、物流园等开始布局尿素的加注网络。此前,可兰素的主要销售渠道是依靠经销商与主机厂的维修网点,去年可兰素开始布局“智慧驿站项目”。

据运联智库了解,可兰素智慧驿站中最高级别的是“七星智慧驿站”,除了可以提供尿素、零售加注功能外,还具备尿素喷嘴、尿素泵的清洗功能。

由于尿素溶液的特殊性质,尿素喷嘴附近会产生尿素结晶,造成尿素喷嘴堵塞,进而会造成排放超标,发动机功率受限等。尿素喷嘴清洗不同于车辆维修,更倾向于“保养”的概念,简单来说也是一个可以简单复制的标准化产品。

“国六标准”的全面实施,催化了潜力巨大的车用尿素市场;而高增长、大体量的车用尿素市场,也为商用车后市场的整合提供了一个新的切入点。网络化已经成为了商用车后市场各企业间新的竞争要点。而网络化不仅是业务增量的基础,其所带来的订单密度的提升,对边际成本的下降非常重要。

在谈到商用车后市场的发展趋势时,秦建提到了他的想法。他认为,“渠道+平台”的模式要胜于“平台+渠道”,而“高频”“标品”这两个特质,非常有利于一张全国性的连锁网络的形成,也能成为掌控渠道的重要抓手。

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