来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 杨宏远，编辑 | 小L

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当前，国内的运力市场正在迎来结构性的变革趋势，行业的集约化推动格局的更迭，车队的消亡与重生不断上演，政策的推行也在一定程度上改变着行业的竞争要素。正因如此，商用车后市场也正在发生了巨大的变化。

就在不久之后的7月1日，重型柴油车“国六标准”将全面实施。届时，所有生产、进口、销售和登记注册的重型柴油车全面实施国六排放标准。国六标准的实施除了会带来商用车全生命周期成本的变化，也催生了一个新的庞大的增量市场：车用尿素市场。

车用尿素成为新的增量市场，市场集约化初现

车用尿素市场成为了目前商用车后市场新的增量市场，且潜力巨大。

其背后有两方面的原因。第一，各地环保政策加码，车用尿素作为SCR技术净化尾气添加剂成为“刚需”；第二，相比“国五标准”，“国六标准”下尾气排放限值大幅收严，尾气处理技术也要求进一步升级。由于车用尿素是柴油车满足国六排放标准的必备产品，随着“国六标准”的实施，车用尿素市场需求将有较大的提升空间。

可兰素总经理秦建向运联智库介绍到，车用尿素的使用源于 SCR 汽车尾气后处理技术，从“国五”到“国六”的排放升级，对发动机的技术和后处理系统都提出了更高的要求，因此对尿素的要求也进一步提升。据了解，为了配合“国六标准”的实施，可兰素的配方也做了相应调整：一是提高了产品纯度；二是为了实现更充分的催化反应，增加了多种相应的添加剂。

有数据显示，“国六排放标准”实施后，预估尿素年需求600万吨-700万吨，到2023年预估尿素需求可达1000万吨-1200万吨。由此可见，车用尿素市场是名副其实的高增长、大体量。

“国六标准”的实施不仅催化了车用尿素市场的发展，也给这个行业带来了集约化的趋势。

车用尿素市场目前还是一个很散、乱的市场，除了头部玩家与区域性品牌外，还存在大量的“三无产品”，甚至有很多人会把化肥尿素用作车用。而不合格的产品除了会使排放不达标，还会损坏卡车零部件。

“国六”车中增加了尿素品质传感器，如果使用劣质尿素、在尿素中加入其它杂质，比如水等，斗殴会导致后处理系统报警从而限扭，也容易发生故障。常见的有堵塞尿素喷嘴、尿素泵，堵塞排气通道等，严重情况下可能会损坏SCR或者DPF。

因为排放升级，所以对车用尿素的产品提出了更高的要求，再加上监管将会更加严格，所以部分地方性企业会退出市场。而排放标准的升级与监控的收紧，却给了车用尿素头部企业再次发展的机会。头部企业拥有更强大、更稳定的生产能力，也具备对产品进行溯源、管控的能力。

秦建表示，不管什么产品技术，到了升级换代的阶段，都会淘汰很多企业。这是符合每个行业发展的基本规律的。他介绍说，为了配合排放标准升级，可兰素已经与多家主流卡车和发动机生产企业展开合作。

高频率的标品，能否撬动商用车后市场整合？

正如我们前面所说的，运力市场的结构性变化，正在影响着商用车后市场的发展趋势。传统的商用车后市场是基于庞大的散户市场，以多层级的经销渠道为基础；但是随着整个货运行业的集约化发展，网络性、方案性服务的后市场服务模式开始出现。也因此，已经有多个参与者试图切入商用车后市场生态，而大家的切入点则大多选择消耗量比较大的标品，例如燃油、轮胎等。

由此可见，车用尿素市场也有条件成为布局商用车后市场的新切入点。

车用尿素是一种易耗品，与燃油的消费频率几乎相同，甚至可以说，“只要加油，就要加尿素”。

目前，已经有几家车用尿素企业通过加油站、维修站、物流园等开始布局尿素的加注网络。此前，可兰素的主要销售渠道是依靠经销商与主机厂的维修网点，去年可兰素开始布局“智慧驿站项目”。

据运联智库了解，可兰素智慧驿站中最高级别的是“七星智慧驿站”，除了可以提供尿素、零售加注功能外，还具备尿素喷嘴、尿素泵的清洗功能。

由于尿素溶液的特殊性质，尿素喷嘴附近会产生尿素结晶，造成尿素喷嘴堵塞，进而会造成排放超标，发动机功率受限等。尿素喷嘴清洗不同于车辆维修，更倾向于“保养”的概念，简单来说也是一个可以简单复制的标准化产品。

“国六标准”的全面实施，催化了潜力巨大的车用尿素市场；而高增长、大体量的车用尿素市场，也为商用车后市场的整合提供了一个新的切入点。网络化已经成为了商用车后市场各企业间新的竞争要点。而网络化不仅是业务增量的基础，其所带来的订单密度的提升，对边际成本的下降非常重要。

在谈到商用车后市场的发展趋势时，秦建提到了他的想法。他认为，“渠道+平台”的模式要胜于“平台+渠道”，而“高频”“标品”这两个特质，非常有利于一张全国性的连锁网络的形成，也能成为掌控渠道的重要抓手。

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