来源 | 运联智库（ID：tucmedia），整理｜曹莉，编辑 | 小L、张尊华
对话嘉宾｜钟鼎资本高级投资经理 张陈磊，隐山资本投资总监 张之晨，递四方首席战略官  王若菲，运易通董事总经理 刘海峰，飞盒跨境联合创始人 董宣根，拓扑丝路创始人CEO 胡敬飞  
主持人｜明势资本 周石雨  

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疫情让中国跨境电商度过了跨越式发展的一年，无论是速度上还是规模上，都超出了预期。与此同时，跨境电商产业发展壮大的大背景下，跨境物流也迎来了爆发式增长。
 
值得玩家们深思的是，这一波红利之下，大家面临的挑战仍然不小。虽然跨境物流赛道十分火热，新进入者越来越多，但是随着后疫情时代的来临，这波红利还能持续多久？对于中小跨境物流企业来说，如何能在大势中破局而不被洗掉？
 
6月30日，2021（第十届）运联峰会同期分论坛——2021跨境物流论坛在上海开幕，在“跨境物流的投资逻辑”圆桌对话环节，几位嘉宾分别站在投资人、物流企业的角度，围绕疫情时代跨境物流的发展大势和投资逻辑进行了分享。

以下内容根据现场对话进行整理：
  
主持人：大家好，我是来自明势资本的周石雨，一直关注物流供应链、跨境等领域。下面请各位对话嘉宾依次进行自我介绍。

（明势资本 周石雨）

张陈磊：我来自钟鼎资本。最近一段时间，我们投资了递一等相关的跨境生态企业，非常高兴和大家一起对跨境物流的发展趋势做研讨和交流。
 
张之晨：大家好，我叫张之晨，来自隐山资本。隐山资本长期看好跨境赛道，我们的布局主要分两大块，一块就是重资产布局，主要是基础设施方面，包括海外仓；第二轻资产类的布局，包括一些运营商、卖家、服务商等。我们非常看好跨境物流这个赛道。
    
王若菲：我来自递四方，也是菜鸟的战略部同学。我们专注跨境物流领域已经整整17年，主要聚焦于两张大的网络：全球包裹网络和全球履约网络，即海外仓业务。谢谢大家。
    
刘海峰：我是刘海峰，来自于运易通，专注于跨境物流电商服务平台，希望能给大家带来更多的分享。
    
董宣根：我来自飞盒跨境的董宣根。我们是做端到端的履约服务商，我本人其实是由卖家转型做服务商，早期负责物流，主要流向中东环节。我们在中东做了单体最大的海外仓，到目前为止也是跨境单体最大的。希望能够将原本大卖家所拥有的后端履约服务标准化以后，赋能海量的腰部以下的中小卖家。谢谢。
    
胡敬飞：大家好，我是拓扑丝路的创始人胡敬飞。我是海关监管出身。拓扑丝路是一家典型的跨界做一般贸易国际物流通关一体化的服务平台，主要锁定于中国出口90%的企业，业务涵盖空运、海运、陆运，其中海运为主，方向是东南亚和欧洲。
    
主持人：感谢各位嘉宾的自我介绍。我发现这次嘉宾的组合非常科学，有财务投资人背景的，有产业投资人背景，然后还有纯做跨境电商物流的，也有做一般贸易物流的。请六位嘉宾依次回答第一个问题，你们心目中最值得投资、最有成长性，最有前途的企业是什么样的？
 
张陈磊：我觉得投跨境物流要分两块来看，一块叫跨境，一块叫物流。

（钟鼎资本高级投资经理 张陈磊）

首先是物流板块，我们投资的逻辑其实是更看重企业家的两个特质。
 
一是懂算帐，对数字敏感，更看重如何对成本进行琢磨和优化；二是产品型，会不断思考如何给客户提供更好的服务。
 
其次是跨境板块，跨境物流本质是由商流决定的。就我们的投资经验来看，我们喜欢那些在初期就能够跟着大客户一块成长的公司。第一，你跟大客户相见于微时，跟它一起长大；第二，因为大客户的标准是最高的，它可以倒逼你不断打磨你的产品，并且你能把这些成功的产品开放给你的中小微客户。
    
张之晨：跨机电商的发展背后，最大的红利来自于中国供应链红利。这一大逻辑下，我们看到流量分布不停发生变化，触达消费者的方式也发生变化。这个过程带来不一样的商流组织，而物流是整个大商流的基础设施，商流重新组织带来物流链路的重新构建。我认为，跨境电商就是从原有一般贸易链路上搭建起来的一条新链路。

（隐山资本投资总监 张之晨）

另外一点是人口红利，电商技术人才储备足够多，这是我国跨境电商业的非常大的优势。
 
那么，这个领域我们比较看好的，就是既能望天又能下地干活的企业家。他能够看清宏观趋势，注重长期价值，又能够扎到泥土里，脚踏实地做企业。
 
王若菲：我是做跨境电商企业，所以换位思考一下，怎么才能让我自己在这个市场上更有价值。两个方面，第一，在战略层面要有清晰、明确的战略方向。战略就是战争的策略，需要创始团队，或者公司的企业高层是一个长期主义者，而不是短期主义者。

（递四方首席战略官 王若霏）

在我看来，跨境电商物流赛道是足够大的，发展也是足够快的。也就是说，你只要踩对了这个点，你就是会增长的。但最怕的就是产生一些内耗，出现共识上的偏差。这样的话，你的资源就会被稀释掉，你就会落后。
 
第二，在战术层面要重视海外布局，重视数字化，重视运营精细化和重视人才。如果光讲战略没有战术，就是只讲故事。战略是做什么，战术就是回答怎么做。我剖析了一下跨境物流，我认为跨境物流是“跨境”+“物流”，本质还是“物流”。但是“跨境”这两个字，加大了“物流”的复杂性和不确定性，因为跨境了，很多东西不太可控了。
 
物流自古以来就是苦行业，一个是它的数据很重；第二个运营很重；第三个人力很重。加上“跨境”这一特性，所以我认为，战术这个层面需要重视四个点：一是海外末端的建设和布局，当然这个布局是承接在清晰的战略下面，不然不可控；后面三点，就是承接物流行业的特性——因为数据重，所以我们要重视线上化；重视精细化；要重视团队，重视人才。
 
刘海峰：我们是干物流的企业，所以从我的角度来看一家跨境物流企业是否有价值，主要是看三点。

（运易通董事总经理 刘海峰）

第一，这个企业的产品是否真正从行业角度设计的。也就是说，站在行业视角高度的企业，因为企业的这种高度决定了其产品、服务，是否是赚短期利益，赚快钱，还是说披着伪概念套钱。
 
第二，资源禀赋。为什么这个行业纯技术打过，纯资本的打过，看起来都不会像互联网那样摧枯拉朽，原因就是这既需要数字化能力，也需要线下执行能力。企业的数字化能否与其资源禀赋，以及相应客群的连接产生聚合效应，很重要。
 
第三，切入点和路径一定要非常清晰。切入点和路径，决定你能不能走远。
    
董宣根：从我们作为服务商的角度来看，我认为做专跟做精是比较务实的话题。今天的每一个服务商都应该找到自己团队的基因，你的基因就是你最开始的切入点。

（飞盒跨境联合创始人 董宣根）

第二点，团队拥有一定的技术壁垒和研发能力，是一个关键因素。今天整个跨境物流的链路其实是非常长的，将其中某一个环节高度标准化以后，进行数字化改造，其实是需要一个强大的系统来支撑的。很多物流企业做了十几年，它的WMS、TMS、ERP仍停留在找服务商采买的阶段，这样的企业很难应对当下瞬息万变的环境。
 
第三点，你的商业模式有没有针对行业的痛点，提供针对性的解决方案。现在所有的服务商，无论是产品打造，团队打造，还是组织能力打造，都应该围绕消费者的需求去触达。
 
胡敬飞：我不做跨境电商，也不做跨境电商物流，因此我从另外的角度来看。

 （拓扑丝路创始人&CEO 胡敬飞）

首先如果大赛道走向没有问题的情况下，核心切入点不同，所以路径肯定不一样；客群不同，对产品设计的要求也会不一样。从价值角度看，用户的痛点在哪，我的客户痛点在哪，行业的痛点在哪，这其中你能不能解决一部分？这就是你的切入点。
 
其次，靠谱的人很重要，这决定落地能力。
 
第三，企业的增长具不具备延展性。

主持人：感谢各位嘉宾的分享。现在这个时间点上，跨境比较热，但有可能未来也会出现退坡。大家是如何看待未来跨境退坡走势的？企业有没有为此做好准备。
 
张陈磊：我们之前和企业做过探讨，其实已经预测到行业内会有一波价格战，但我们认为这是件好事。这波价格战可能在今年或者明年会来得更猛烈。这是不可避免的事。
 
虽然跨境物流的网效比国内包括快递、快运弱一点，但是本质上来说还是具有网效的。所以，它的集中度是不可逆的过程。集中度的提升过程必然经历打价格战，然后把中小企业出清，最终形成行业的健康状态。而头部及中部企业要抓紧疫情这个机会快速做大，成为最头部那几家。
 
张之晨：对于退潮的问题，我想讲几个点。第一，从宏观趋势来看，整个电商渗透化是个缓慢爬坡的过程，但由于疫情的催生，把三年的预期全部集中到了一年。实际上，电商的渗透跟基础设施息息相关。如果把这波由疫情带来的脉冲式爆增看成是可持续的人，就会在前期加大投入；但实际上流量端的红利可能没那么好。
 
第二，从长期趋势来看，我们非常看好中国出海的趋势。只是接下来可能还会有一些结构性变化，更多的从原来产品出海变为未来品牌出海。对我来讲，退潮是预料之中的事。《易经》里讲“盛极而衰”，企业发展到了高点还是要往下走一走，这是健康的发展过程，企业应该多去思考自身的价值在哪里，竞争力在哪里。
 
王若菲：我认为，这一波就会退，但还是会有增速，只不过速度会降低。整个大环境，对跨境电商来讲是利好的。虽然说疫情带来了这一波脉冲或者透支，但确实是倒逼着我们完善了很多基础设施。放眼全球，中国相对完善的供应链，在疫情之下，让我们出海了。很多海外的消费者，也变得慢慢习惯了网购。
 
但回归商业的本质，站在跨境物流角度来讲，我们就是要为卖家，为终端消费者提供好的服务，而不仅仅冲一些流量或者赚一些差价。
 
而什么样的企业能在潮水退后仍然能好好活着，这要看企业本身的硬实力。所谓硬实力，在我看来就是能对资源进行很好的把控。这个硬实力，行情十分疯狂的时候看得不是很明显；但是当浪潮退去，显而易见。
    
刘海峰：我结合公司的一些判断谈一下。这一波，尤其是国际海运集装箱起的特别猛，而且持久。这波行情对于我们这种做数字化物流平台的公司来说是不利的。因为资源稀缺性被突出，体验感被弱化。现在有仓位就可以，什么可视化、制度化不是特别受关注。
 
我们认为，未来退坡恰恰是平台的机会，但是我们要有定力。什么样定力呢？三个方面。
 
第一个，数字化建设。从我们的策略来讲，这一波行情带来的高收益，一律投入到数字化建设中去。这是这一波行情带给数字化平台最大的价值。我们发现，国外很多船公司把高收益投入到了相应的数字化布局中去，这其实是很恐怖的一件事。本来我们供应链能力跟他们相比有点弱，如果再这么弄的话，再不跟上，我们就只能被甩好多条街。
 
第二个要聚焦。要好好利用这段时间，真正把数字化建设形成能力。跨境是全球视角，但你的能力做不到在全球去发散，没有哪一家公司能做全球的布局，也没有哪一家公司的资源和现金流能够持续做支撑，所以一定要聚焦。
 
第三个要谨慎投资。不要觉得哪里赚钱就赶紧投资，而要识别你是通过什么能力赚钱，通过什么服务模式赚钱，你的持续投入应该投入到哪些方面。而不是现在短期，偶然产生的机会去做投入。等你投入进去之后可能退坡了，那就形成了浪费。
 
董宣根：我们团队是这么看这个问题的。前天，我刚好看到了一个数据，跨境出口的包裹数较去年同期其实是在下降的，但整个出海赛道大盘是增长的。我觉得所谓的“退坡”约等于“洗牌”，这对于行业来说是利好的，它会促进行业越来越合规化。
 
那为什么包裹数量会减少，整个行业大的趋势还是在增长？我们发现，很多卖家开始转变经营思路，开始打造自己的品牌，聚焦细分品类。因而整个订单结构就发生了变化，客单价越来越高，原来一个包裹可能9.9美金，现在一个包裹要50-60美金。
 
所以，虽然整个包裹数是减少了，但是从GMV（商品交易总额）角度来看，大盘是增长的。总而言之，品牌出海会是一个趋势，中国制造会逐渐向中国品牌转型。
    
胡敬飞：我个人认为，这个事情要开分开来看。首先从贸易角度来看，近几年跨境贸易总额一直是在波动上升的，我并不认为它会退潮。其次从物流角度来看，我认为后疫情时代可以稍微往前推一下。
 
而不同的贸易形态对应不同的物流形态，对应不同的客群；分开来讲，有服务电商的物流，以及服务一般贸易的物流。但运力增加之后如果总量增加，竞争就非常激烈。而一旦到了后疫情时代，无论电商还是一般贸易，还是做基础设施的，科技的力量立马就会凸现出来。
 
所以从这个角度，建议大家无论做哪个方向要考虑几点：一是轻资产，重运营；二是抓紧练获客能力；三是后疫情时代竞争的根本是人效。
 
主持人：刚才听了各位嘉宾的分享，大家提到一个词，“洗牌”。我想继续问各位嘉宾，对于中小企业来说，尤其是正在成长中的企业来说，如何不被洗掉？有没有破局发展的建议？
 
张陈磊：长话短说，中小企业的破局之道，我建议是找到好的大腿，好的爸爸，跟着爸爸一起成长是更好的方式。
 
张之晨：我讲两点。第一点是差异化竞争。找到跟竞争对手不一样的地方，不管从产品、服务、效率或者从一些竞争策略上，都要找差异化；第二点是投资效率问题。如果你实在找不到差异化，认清趋势，把有限资源投入在刀刃上。资源和人力，对于企业来讲是最核心的要素，到底是投在研发、产品还是销售环节上，这在每个细分赛道是不一样的，大家可以参考一些比较大的成功案例。
 
王若菲：对于中小企业或者刚刚起步的企业来说，反而比较简单，因为船小，更方便调头或者转型。
 
聚焦来讲就是两点：第一个，找到自己的切入点。对中小企业来说，你不存在竞争对手，或者大企业不把你当竞争对手，你这个时候反而有更好的空间扎到你要切的口子上去做。
 
第二个，提供更好的体验。作为中小企业企业来讲，能够抓到自己的客户，其实是非常不容易的。要知道客户的痛点在哪里，然后用你的产品、服务，或者数字化赋能把客户黏住，跟它一起成长。这个体验很重要。一般来讲，客户甩开一些比较头部的服务商跟小玩家玩，说明它更需要定制化、更贴身、更懂它痛点的服务。
    
刘海峰：我认为，首先数字化会推进商业模式的改造，未来也会形成大和小的配合与协同。小企业要找到你的切入点，一定要往某一个角度聚焦，某一个能力聚焦。这样才能在未来的数字化的服务组织下生存下来。
 
第二，一定要破除心理障碍拥抱数字化，要去找盟友，找平台。现在的平台还没有形成头部，还在发力过程中。相对以后成熟的小企业来说，他们目前可以从平台上获得更多的价值和赋能。这个时候谁早走一步，它所得到的支持性价比会更高。
 
董宣根：我可能会从不同的企业类型为切入点看这个问题。对于小卖家来说，初期没有构建自己核心的运营壁垒和能力的时候，可以考虑去追增长和体量比较大的品类作为切入点，在此基础上做垂直跟细分。
 
第二，对于服务商这类型的企业，从一开始就要聚焦，要练内功，打造自己核心技术的底层建设能力，努力构建行业的标准化，结合团队的基因找差异化作为切入点。
 
胡敬飞：对电商企业来说，个人觉得获客渠道非常重要。而对科技型物流企业来说，首先要聚焦垂直，但是要先搞清楚定位，到底是做IT服务还是做信息撮合服务，是做一站式物流服务，还是做某一端的物流服务。但无论哪方面，最后拼的都是体验，是性价比。
 
另外就是，注意资金的流动性和拥抱科技。
 
主持人：胡总建议非常落地，下面进入到观众提问环节。我们开放两个问题给到现场观众。
    
提问1：有两个问题。一个问资本方。我认为跨境物流不管从集中度，包括效率的变现、合规性，实际上从资本的投入到退出耐受度更高，整体来说，中国资本周期偏短，不知道你们怎么看？
 
另一个是问企业家的问题。刚刚说包裹量下降，我觉得现在中国大件太火了，所以有很多投大件的海外仓。这是可以持续的所谓的需求，还是只是把未来一年的大件家居、家电需求提前变现了，现在要下滑了？
    
张陈磊：首先，其实资本看的时间都是比较长远的，而且这会是一个趋势。其次，跨境物流的增长是符合预期的，但是疫情加速了这一过程；而资本只是企业背后的推动力之一。
 
王若菲：我认为大件这个品类的转变跟国内的电商发展历史很像。一开始大家网上买东西，会尝试买便宜的、小的，相对较简单的东西；后来便慢慢渗透到价值相对比较高，体型相对较大或者相对较贵的东西。
 
在我看来，海外消费者的这个趋势也是不可逆的。这背后折射出来的逻辑，是中国的供应链优势，中国制造以及中国品牌的优势。所以我们在海外仓布局上，包括大件的配送上，很看好这个趋势。
    
提问2：有一种论述，说的是跨境物流的网络效应、规模效应比快运企业还要高，仅次于快递。您能解释一下是为什么吗？

张陈磊：我写了一个词：G2G。其实现在我们看跨境物流企业，不再认为它是一家从中国出去的跨境物流公司，而是一家由中国起家的全球性企业。我们认为，未来的跨境物流企业会跟随着中国的跨境电商企业走出去，也就是随着商流去建立全球网络。这是回答了网效的问题。
 
第二，我们一开始认为，只有跨境电商里可能出现“中国版的FedEx”，但我们现在看到另外一个点。
 
因为，中美贸易战让中国的出口的企业，尤其是像华为、中兴这样公司，意识到由中国供应商提供服务的自主可控的供应链是非常重要的。我们可以看到，不只是跨境电商存在G2G的机会因为中美贸易脱钩，两个贸易体系的形成，可能随着像华为、小米、美的这样的公司的出海，可能中国一些公司也有可能成为下一代“中国的DHL”。

主持人：下面进入论坛最后一个环节。有请每一位嘉宾，在白纸上写出一个关健词表达自己对这个行业的期许或者是期盼，并用一句话解释。
    
王若菲：我写两了个字：整合。跨境物流是很难做的一件事，首先它的链路很长；其次它的资源相对分散；此外，因为跨境，无论C2G还是G2G，仍然会受到政治、文化等双边贸易因素的影响，又增加了复杂性。所以这个整合是一件非常难，但是非常有必要的事情。只有通过对物流要素进行高效整合，才能实现整个物流链路的可控性，或者说强控性。
 
但物流要素资源的整合，背后还有更深层的含义，就是今天听到一些嘉宾讲到的“供应链”。其实做物流，往后延伸，势必要往供应链方向走。整合的深层次含义，就是要继续想供应链延伸，这样你的附加值会更高，你对客户的黏性，对客户服务的品质会更高。
 
张之晨：我就写两个词：前途是光明的，过程是波折的。这两年不管卖家还是服务商，大家经历了过山车一般的行情。从大势来看，中国的供应链优势，包括技术人才优势，非常明显。短时间内不会被某一个国家、某一个区域复制，因为这是全产业带的整个连接。确实，这个过程肯定有各种各样的小波折，对某一家企业而言有短时间的痛苦，但我们一定要相信像当年革命胜利一样，一定是前景光明的。
    
刘海峰：我是借用网络上面的一段话：过去未去，未来已来。过去未去，是讲我们这波行情。尤其是我们以集装箱，一般贸易为运输的载体行业，大家仿佛又回到了靠关系拿仓位赚大钱的年代。这个还没有走远。
 
但未来已经来了。从运联智库这三天的活动上，其你就会看到这个行业内外有很多创新的团队，都在为物流行业，为跨境物流行业去做支撑，为跨境的商流做酝酿，做蓄力，做突破。我们坚信，这个行业特别值得期待。谢谢。
 
董宣根：我写的是C2D。品牌出海，当下非常火。但是我们觉得，其实它的核心需求来自于C端。所以，我们永远要具备透过B端看到C端需求的能力。我们觉得未来所有商业模式的变化升级，产品的迭代，应该都是要基于消费者这个角度去考虑的。谢谢。
    
胡敬飞：我给的想法是“平台+搬运工”。越落后的产业，越刚需的产业，越需要分工。就一句话，各做各事，各归各位。
    
主持人：感谢各位嘉宾，我们这次讨论就此结束了。

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