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对话嘉宾 | 唐红斌  鸭嘴兽创始人

                丘文通  顺丰快运副总裁、运力负责人

                李秀强  瑞云冷链联合创始人、CSO

                常   驰  集程运力平台董事长

                武   凌  上海则一供应链管理有限公司副总经理

                卢建康  G7智能装备产品中心总经理

                何   川  钟鼎资本董事合伙人

主持嘉宾 | 武晓文  满帮战投总监

整理 | 杨宏远

编辑 | 小L

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运力市场的集约化趋势愈演愈烈。大规模组织化运力的出现，正在改变市场原有的平衡条件，磨合与试错、创新与颠覆成为行业的主旋律。

与此同时，细分市场的运力市场也不断被开发，冷链、大宗、危化、集卡不再是潜在水下的行业。专业化趋势正在影响行业变革。

2021年6月30日，在由运联智库主办，壳牌、G7、星威汽车协办的2021（第十届）运联峰会同期论坛——运力创新论坛上，一场以“运力组织进化”为主题的对话开启。

以下内容根据现场对话内容整理：

武晓文：今天的对话嘉宾汇聚了运力各个垂直领域的顶尖玩家们，先请大家做一下简单的自我介绍。我先抛砖引玉，我是满帮战投的武晓文。

唐红斌：大家好，我是鸭嘴兽的唐红斌。鸭嘴兽是做集装箱运输的，主要服务于外贸进出口订单下的国际货代，运力的构成主要是个体驾驶员。我们从上海起步，目前已经进入到华东和华南地区。

丘文通：我是顺丰快运负责运力管理的丘文通。

李秀强：大家好，我是瑞云冷链联合创始人李秀强。我们是从零担切入到冷链业务，打造了“冷运宝” 冷链运力服务平台，过去一年中获得了1.2亿元的天使融资。我们还在不断的探索和尝试，目前也取得了一些进展。

常驰：大家好，我是集程运力平台的常驰。我们的业务主要在大宗运输行业，目前已经涉足到的是煤炭、砂石、水泥、铁矿等行业，主要的区域是新疆、甘肃、陕西、山西、贵州、湖北、四川等地，运输方式是以公路为主、铁路为辅，最近开通了船运。

如果说普货运输已经进入了5G时代，那么大宗运输还处在2G时代。所以，我们能够有所作为的空间还很大。

武凌：大家好，我来自则一供应链。则一的定位一直是运力服务提供商，未来则一想成为电商届的京东、地产界的贝壳。完成这个目标的过程中，我们还有很多新的产品要尝试。

何川：我是钟鼎资本的何川。钟鼎资本在物流行业投资了50多家公司，一直专注于这个行业。

卢建康：我是卢建康，来自G7。G7是一家致力于公路干线物流的互联网平台公司，从成立至今一直以“创造新数据、产生新价值”为我们的价值导向。

武晓文：谢谢大家。第一个问题想请教各位嘉宾，过去一年您感受到的最大变化是什么？

武晓文  满帮战投总监

何川：我感触比较深的，一是物流行业的IPO变多了。最近的一年半时间里，物流行业有6家企业上市，未来还会有很多家；二是最近一两年的募资多是集中在一些头部企业，生物医药、跨境物流等发展速度特别快的一些行业也拿了不少的融资。

卢建康：我分享一下我过去的一两年看到的行业变化。第一，消费物流领域里，单一要素的领先已经很难构成核心竞争力。比如说规模，体量越来越大，但是规模经济并没有展现出来。当然，规模还是必要的条件，但这个基础之上还会产生其他的核心要素，比如说资产的最优化配置。轻资产模式并非适合所有的公司，但是轻重结合一定是各个公司都要考虑的问题。

第二，各个核心要素之间的有机组合会成为趋势。实际上，每年参加运联峰会，我都会问大家一个问题：什么叫运力？最早的时候大家认为，一个司机就是一个运力；但是随着各种物流要素的不断深入，有非常多的要素会构成运力这个概念。怎么能够通过数字化的方式，让这些要素更有机地结合起来，以提升整体效率，会成为消费物流领域里面的趋势之一。

武凌：过去一年里我看到，想创业的人越来越少，想活着的人越来越多。去年有一句话给我感触很深：“靠运气和关系挣快钱的时代过去了，未来是靠能力挣钱。”

常驰：我过去一年最大的感受是涨得心慌。大家都知道，过去一年里大宗商品几乎没有不涨价的。其实我们不希望波动太大，因为物流本身是需要做长期战略准备的一个活，波动性太大对管理来说是极大的挑战。

第二个感受是市场越来越开放。原来大宗市场是有很大的关系壁垒，但是现在生态越来越透明，开放程度越来越高，所以才会有我们这些用普货物流的思维做大宗产业的人。

第三个感受是，靠超载赚钱行不通了，现在要靠提升效率来赚钱。

所以，我们也看到了几点机会：第一，由于波动带来的影响，客户实际上追求的是运力的稳定性，而对成本的敏感度低了很多。第二，提升效率不单单要靠数字化的管理能力和工具结构的变化，还要靠运营的组织能力和运营的操作调动能力。我们未来追求的，就是用最低的成本能够实现最大化的稳定的运力服务。

常驰  集程运力平台董事长

李秀强：我最大的感受是，中国冷链物流行业供给侧和需求侧之间的矛盾越来越突出。如今食品流通、生产端对冷链物流的需求越来越多，但冷链的流通率却非常低，这并不是因为冷链的运力不足，事实上很多冷链物流车辆的单月行程里程数很少。

这是为什么呢？严格来说中国冷链物流最开始限定在食品流通的KA项目物流的逻辑，70%到80%的运力围绕着国内的食品企业、大KA客户在做；但这些客户的需求实际上只占了整个社会需求的30%，另外70%的需求在中小食品加工企业，或农产品的产地。

另外，冷链运输还有季节性、区域差等问题。所以，中国的冷链物流场景特别复杂，它的运作逻辑、交付的要求也非常复杂，资产属性非常重，所以供给侧短期之内难以提升效率。

瑞云冷链从这几年的摸索中发现，冷链物流一定要打破传统的KA逻辑，要向着网络化、规模化和平台化发展。

李秀强  瑞云冷链联合创始人、CSO

丘文通：我们有很多合作伙伴过去一年都活得挺好，其中很大一部分原因，在于去年疫情期间国家政策放宽，减轻了企业的负担。

我看到有两个现象，很有意思。第一，大家都知道车队玩的是效率，去年很多人在单位效率的提升上下了很大的功夫，比如说超大方车的出现。所以说去年的行情还是不错的，今年的情况不一定这么乐观，但我认为还有机会。

第二，我认为大家在组织效率以及协同效率上做的并不够。运力市场如此分散，很难迈出整合的第一步，问题就出现在组织效率和协同效率上。未来，只有在自身工具效率的提升上，以及组织效率、协同效率的提升上做得足够好，才能活得更好。

丘文通 顺丰快运副总裁、运力负责人

唐红斌：我把在集装箱行业的体会向大家分享一下。与过去相比，去年有两个比较大的变化。第一个，是认知上的变化。去年以前，大家对制造业的转型升级，包括低端制造业的海外的转移是深信不疑的；但去年之后大家就改变了这个看法。“中国制造卖全球”的趋势会更明显，这会在未来很长时间里给我们带来机遇。

第二个，行业对于互联网运输平台的数字化运输方式提出更高要求。去年海运价格混乱的原因，主要是源于运力的不可控。客户要求更快的响应速度、更透明的信息传递、更保障的服务，这种情况下，数字化的运输组织方式能够更好地满足客户的这些需求。

唐红斌  鸭嘴兽创始人

武晓文：总结了大家说的，一共有两个关键词：一个是变化，一个是内卷。下一个问题也与此相关：内卷的环境下，大家怎么获取增量的？

唐红斌：企业永远需要增长。对于创业企业来说，增长意味着更多的东西。

鸭嘴兽选择的是可以持续增长20年的生意。这个过程中我们要提升自身的效率，包括服务的信息传递效率和服务的透明度。我们的客户是B端客户，B端客户只能通过服务来获取，周期性明显。我们获取增长的方式就是不断地优化服务体验。

过去几年里，我们增长得还不错，去年获得了将近150%的增长。今年的计划目标，是希望能够继续翻一番，未来3到5年我们会按照这样的节奏规划增长。

丘文通：这个行业要充分竞争，企业又要增长又要利润。我个人觉得，企业首先要保证效率，效率提升了成本才能降低。

效率分为几个方面，一是车的效率，包括月行驶里程、车的使用效率；二是人的效率，包括后台的管理效率、司机的人车比效率；三是钱的效率，包括资金成本、资金周转速度等；四是时效，也就是你为客户提供服务保障的能力。如果是说做好这四个方面——车效、人效，钱效、时效，利润总和一定会增加，营收也会增加。

李秀强：瑞云冷链成立刚刚一周年，谈不上有经验，只能说说我们做的尝试。刚刚讲到了供需矛盾，其实供需矛盾更多是行业组织效率和协同的问题。所以，瑞云创立之初就确定了一个战略逻辑，自营骨干+事业合伙人的模式，以地面网络+运力平台的模式，做好服务，抓好节点，同时赋能好同行。通过事业合伙人和股权的形式，把闲置运力组织起来，深入到中小企业，深入到田间地头，去满足下沉市场的需求。
常驰：我们企业规模比较小，所以增长的速度比较快；再加上市场规模很大，所以增长的空间还有很大。对于增长，我们希望是建一个高速增长的营销组织，而不是一个高成本的营销团队，所以我们在各地的业务都是合伙人负责。大宗运力不是靠网络效应，更多的是看单点规模，我们的增长就是靠合伙人模式，合伙人的选择不限区域。

大宗商品很多是刚需，所以我们在增长的同时也要确保运营的稳定。60%到70%的大宗运力是计划型的，所以我们在运力的组织和建设上有一套标准化的流程，来保障业务高速增长的同时，为客户创造价值。

武凌：我非常同意丘总的想法。我们这个行业没有技术含量，基本上做到超低成本就可以了。把成本做到超低的前提是不缺业务。则一13年来没有亏钱，是因为则一一直坚持成本最低。我们做的最正确的事情就是战略定力，不管外部因素如何干扰就一直是走自己的路。

武凌  上海则一供应链管理有限公司副总经理

武晓文：钟鼎对创业者有没有获取增量的建议？

何川：我们投资的物流企业里，发展比较快的都有几个特点。第一是命好，服务一个好行业。第二是很多是平台型的公司，比如我们投的满帮、货拉拉等；还有科技型企业，比如自动驾驶企业。

第三是看企业家和团队，凭借自身运营效率优势，自己能够在一个红海领域中依然保持非常快的成长速度。

何川  钟鼎资本董事合伙人

卢建康：所有的运输形式都要考虑到效率提升。我们进入大宗领域后，对煤炭运输效率提升的建议是多拉快跑。后来，我们通过平台赋能了两家企业，三个月后两家企业车辆的平均月行驶里程提升到2.5万公里左右。

卢建康  G7智能装备产品中心总经理

武晓文：最后一个问题，是跟论坛的主题新生态、新融合有关的。请各位分享一下过去的一年中技术创新的经验。

唐红斌：因为我是做技术出身的，所以我们不管是产品研发上，还是内部运营上，都始终把技术放在第一位。近期我们投入了大量资金进行研发，研发人员的占比超过30%。

丘文通：运力市场如此分散的情况下，玩家应用新技术并提升自身的能力也很难。企业面临的难题是整车运力的整合过程中，怎么定位所谓的竞争对手。技术应用一定会影响原有的利润，但只有做到一定规模才有应用新技术的可能。

我们希望有跨界的玩家进来，真正给运力市场的中小玩家赋能，而不是进来薅羊毛。

李秀强：我们认为要做三个事情：网络化、平台化、科技化。我们不仅仅是运力的提供方，更多的是运力的组织方和服务方。我们融资之后资金的用途是搞节点、搞线路的保障、搞信息化。

常驰：我本身不是做技术出身的，没有做技术的基因。技术这个层面上我不会投，但是我会用，什么产品我都可以尝试。

未来我们会在供应链金融上做一些投入，但一定是基于业务的交易。其次，还会在组织体系上进行投入，一定要建立共生的组织。

武凌：业务模块创新上，则一在纵向上做了延伸，推动业务合伙人公司；技术模式创新上，则一也一直在持续投入。

何川：我主要谈一下运营型的公司在技术上的应用。第一，技术到底是不是有价值，到底符合不符合商业本质？第二，这些技术有没有沉淀？第三，研发费用在财报里面是算费用的，那做还是不做？现在做还是未来做？自己做还是外包做？这些问题都是需要考虑的。

卢建康：“共享”模式其实也是一种技术创新，我们未来会来做这个业务。主要是因为，我们看到了客户有闲置资产的配置需求，这个过程中需要靠技术来解决信任危机。

武晓文：时间差不多了，今天这个环节先到这里。谢谢各位嘉宾的分享，谢谢。

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