来源 | 运联智库(ID:tucmedia)，作者 | 运联研究院 朱敏杰，编辑 | 小L

核心导读：

1）物流信息系统由最初的三大WTO系统逐渐发展出更多定义，功能模块集成与加强延伸出大量细分赛道；

2）上游基础设施服务商较为集中，但下游客户的行业差异带来系统服务商的产品服务多元化；

3）整条物流链条来看，货主和专线客户更能成为系统服务商未来大展拳脚的目标客户；

4）物流系统服务商们更愿意在水下竞争，试图在未来获得市场的高度定义；

5）以跨境电商为代表的跨境SaaS需求，会成为系统服务商竞争的增量市场。

1、物流信息系统逐渐发展成各大细分赛道

1.1 传统WTO三大系统

物流行业的信息系统广泛指传统三大WTO系统：WMS仓储管理系统、TMS运输管理系统以及OMS订单管理系统，围绕物流企业单个运营过程提供模块化服务。

WMS仓储管理系统主要服务于仓内货物的库存盘点、流转控制、出库拣选，可以直接通过WMS进行库存货物的清点、发货；TMS运输管理系统为物流企业提供车队管理、车货匹配、货物监控、交付及结算等服务；OMS订单管理系统帮助企业建立物流订单全程的执行、监控和KPI考核体系，直接对客户的订单进行处理，并跟踪进行动态反馈。

1.2  功能模块延伸出现大量细分赛道

随着信息系统需求更深一步的发展，不同功能模块开始拓展延伸，各类系统服务商开始对信息系统出现不同的定义，还有一些企业专门做集成一体化服务，物流信息系统领域逐渐出现许多细分赛道。

1）集成类服务商

集成类服务商主要指的是将各大模块系统之间的组合后进行打包服务，为物流企业提供一整套的系统管理。

① SaaS软件服务平台

SaaS是一种信息化布局的模型，服务商把自己做成一个信息系统的集成商，做打包服务。企业没有任何IT能力的情况下，SaaS服务商直接为企业搭建个性化的信息化系统，提供所有设施及线上化系统。

② 企业ERP管理系统

ERP企业管理系统早在90年代就已经被提出，并不是新兴名词。ERP集成了财务、人力以及物流企业运营相关系统，覆盖客户、订单、资源、结算等一系列环节，形成了企业内部管理系统，目前也作为一种集成类系统存在。

③ ADAS车辆自动驾驶系统

本文中，我们把ADAS自动驾驶系统放在了集成类服务商中，主要是由于ADAS主要利用GPS定位，搭配CCD相机探测模块、通信及控制等多个模块，从而实现司机能在最快速度发现可能发生的危险，甚至是车辆无人驾驶。

2）单功能模块服务商

单功能模块服务商主要指围绕特定功能模块，进行系统的服务/接入大型企业自有系统平台中，有仓库中的WES效率管理系统、UWB定位系统以及WCS仓储控制系统；有运输环节的ROS路径优化系统、GIS可视化系统以及GPS定位系统；另外还有引入计费规则的结算系统BMS、客户管理系统CRM等等。

2、物流信息系统产业链

2.1  信息系统在产业链中主要指中游系统服务商

信息系统行业产业链主要以上游云平台、系统开发商，如阿里云、腾讯云、华为云、苹果、微软等，以及三大通信服务商组成。

依托上游各类基础设施服务商资源，中游系统服务商玩家可以专注研发并提供系统，为下游各类品牌商、物流企业以及车队、司机服务。由于下游应用玩家规模、领域以及运营模式各异，对系统的服务要求也是千变万化。

2.2 按标准化和集成/模块将物流系统服务商进行分类

按照提供产品是否标准化、是否为集成产品，可从四个维度划分信息系统服务商。

提供标准化的集成产品如ERP的蓝桥、车满满，ADAS系统的各类自动驾驶企业；提供定制化的集成产品主要指的是各类SaaS平台公司，像唯智信息、otms、科箭、富勒等；单个模块系统的公司主要也是针对仓库、运输以及订单三个环节，基本都能覆盖定制化与标准化两个维度。

3、物流信息系统的应用

3.1  物流产业链条上信息系统应用情况

将整条物流供应链条梳理出来，物流系统主要针对的客户分为货主、三方、专线以及车队。货主市场空间最大，是系统玩家的主要市场；三方市场取决于货主，因为一般都要接到货主的系统进行联通；而专线及车队市场由于需求不同又是另外一个赛道。

1）货主是系统玩家主要市场：具备商品管理需求，无物流系统基础

由于货主玩家各异，并且客单价较高，市场空间最大，信息系统供应商主要服务于整条供应链上的货主。

通常货主自身没有专门的物流系统，但在物流方面具备涉及SKU的商品管理需求，所以信息系统供应商服务货主的模式一般为项目制的系统+咨询服务。这种模式中，各大系统服务商更像是咨询企业，帮助货主企业实现线上化从0到有，提供打包一整套SaaS软件的产品。比如唯智信息、矩阵软件、富勒、科箭、易流等，都是这个赛道的主流玩家。

2）三方紧随货主走：票数/件数管理，实现货主系统对接

三方的系统市场相对比较单一，一般就是对货物或是订单进行管理，涉及货物的额件数、票数等维度。服务过程中，由于三方起到承接货主货物的角色，所以其系统也需要与货主进行互联互通，才可以将订单信息更好地传达给下游。目前三方客户赛道的玩家比较少，基本与货主端的玩家相对重复，属于潜力市场。

3）专线是未来整合的潜力市场：握住专线资源就掌握了干线可视化壁垒

专线市场的需求比较单一，并且比较散乱，但专线对订单、结算、财务等方面其实都有线上化需求，赛道玩家可以通过提供低价的标准化产品来吸引专线入驻。虽然目前接入市场较小，甚至不到整个市场的一半，但可以为客户提供干线段运输的可视化服务。这个竞争壁垒是这个赛道的企业无法在短时间之内达到的，其市场价值拉满。

4）车队数量有限，需求市场的天花板伸手可及

车队其实对信息系统的需求也比较单一，主要就是管理好车辆、人员，以及一些线路的优化需求。并且，百台自有车以上的企业全国就那么些个，系统服务商早就占着这些大客户市场深耕挖掘过了，其他中小车队并不具备系统的需求，只需要车队长这个角色就可以凑合管理，采用系统反而是成本上的负担。

3.2  玩家深耕市场，赛道逐渐分出边界

1）头部玩家上市退市，三板无法满足估值需求

头部玩家主要是指上岸玩家，比如2016年曾经上过新三板的唯智信息与矩阵软件。虽然唯智信息、矩阵软件此后相继退市，但也是获得过市场的准确定义，成为市场衡量标杆。

唯智信息主要为制造业、零售、医药、电商等领域玩家提供一体化的SaaS系统服务。2016年，其年收入达8437万元，估值达5亿元。由于上市后并未获得自己想要的估值，2018年唯智信息选择退市发展。虽然现在许多信息服务商年收入早已破亿，但估值能过10亿元的还是少数玩家。

矩阵软件主要服务于大宗企业，为其供应链提供称重、发运、营销物流管理集成系统与软件。与其他物流信息系统服务商不同，矩阵软件切入了大宗这块赛道，做了许多玩家不愿意去做的市场，并且利用挂牌上市证明了此赛道的可行性。2021年7月，矩阵软件公告终止挂牌。

2）细分赛道企业突出核心价值，资本助力频频融资

腰部企业也有上岸机遇，拥有并开创了自己的核心竞争壁垒，获得资本助力后默默追赶前方。

如oTMS、易流等服务于货主端的SaaS平台。截至目前，oTMS平台已经链接了5000+客户与7500+承运商，获得百度、经纬等资本助力，试图打造一个物流生态SaaS社区平台；易流专注于物流运输服务的透明化，以此为起家延伸到整个供应链条的数字化，目前已经延伸到了制造、冷链、快递等多个领域，在菜鸟的助力下目前已经获得了40000多个客户。

像做专线领域的蓝桥和车满满，蓝桥已经接入了3万多家专线进入，直接吸引了像满帮这样的平台直接接入，从而为其客户提供可视化的运输全过程；车满满也已经服务了上万家专线，并且获得传化、G7等资本注资，在自身订单管理SaaS产品上接入其他功能模块，加强自身服务壁垒。

还有像精位、清研讯科这样做仓内UWB定位系统的服务商，通过软硬件结合的方式，为客户提供高精度的定位服务，广泛应用于覆盖快递快运找货、监狱犯人监控、养老院老人监管等一系列领域中。特别是在快运领域，UWB定位系统采用定位基站+监控系统的方式，避免因单票货物分件从而导致的丢失。

4、物流信息系统未来发展趋势分析

4.1  一二板难上，上岸潮难至

目前物流领域的信息系统玩家鲜有上市，当然有些企业还在持续投入烧钱，自身收入与盈利情况距离主板或二板市场路途还是遥遥无期，较为漫长的；另一方面，唯智信息上新三板后并没有得到满意的估值，许多系统企业也不想凑合上新三板了，有条件的仍然想上岸的玩家继续在准备上科创板，更多玩家静静沉在水下默默拓客。

4.2  完善服务，提供更具壁垒性的产品才能拥抱更大市场份额

疫情之后，一大批尾部企业淘汰出局，市场竞争慢慢进入白热化阶段。物流系统赛道本身就是一个比较难啃的骨头，客户对系统服务的适配度、性价比需求十分严苛，希望通过更强的系统工具实现降本增效。系统服务商只有完善自身的服务、发挥更大的商业价值、提供更具备壁垒性的产品，才能获得更多的客户，拥有更多市场份额。

4.3  出口市场显著，迎来跨境增量市场

除了充分竞争市场的存量博弈，以跨境电商为代表的增量物流细分市场的需求，势必会塑造SaaS系统新的增长点。跨境电商市场的增量主要来自不断涌入跨境平台开店的新卖家和独立站卖家群体，以ERP、独立站建站平台为代表的SaaS应用场景，不仅是新卖家运营店铺的必需，更是提升企业未来竞争力的利器。因此，跨境电商的蓬勃发展势必会带动一大批SaaS平台玩家赢得更多增量。