核心导读：

1）在可预见的未来，我们一定会看到更多跨境电商物流企业开启IPO；而与之伴随的是，关于跨境电商物流服务商核心价值的关注和讨论也必将被推到聚光灯下；

2）跨境电商物流服务商作为进出口物流资源的整合者，其资源整合的方式、深度，决定了企业竞争力的强弱和价值大小； 

3）跨境电商物流头部企业占据着由一众电商平台赋予的订单（货源）流量入口，拥有比同行更加优渥且稳固的货源基本盘；

4）跨境电商物流业态同样受制于关务、税务、干线运力波动、口岸（港口、机场等）运营状态等关键节点的“束缚”和“掌控”；头部玩家的优势则体现在可以以更低的成本使用以上关键节点。

来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 运联研究院 田勇，编辑 | 小L

时值年终岁尾，如果盘点2021年跨境电商物流市场具有里程碑意义的事件，燕文启动IPO毫无疑问会榜上有名。众所周知，目前跨境电商物流市场呈现极度散乱、野蛮生长的总体格局，头部企业不仅数量极少，而且市占率极低。市场的绝大部分份额由大量中小企业占据。 

如果以百亿营收作为门槛，目前能够勉强称得上头部的企业只有三家：递四方、纵腾和燕文。 本文将从前端揽货（国内段运作）、干线及关务运营、末端交付三个阶段，对递四方、纵腾、燕文三家头部跨境电商物流服务商进行梳理，以期能更深入地探讨头部跨境电商物流企业的核心价值。跨境电商出口物流服务商所处的产业链结构的基本要素，看上去和一般贸易出口货代的业务场景没有本质差别，都是围绕获客、关务、国际干线运输、目的国进口关务、末端交付服务等大节点开展服务。

1、国内段运作：充分满足各类客户足不出户的外发需求

目前递四方、纵腾和燕文这三家头部企业都是以出口业务为绝对主体； 其国内段运营相对于其他腰部企业最大的差异，体现在对卖家集中及相对集中区域的覆盖率上；至于其他实操层面的业务并没有实质差异，甚至可以说基本相同。

1.1 货源端：头部玩家的货源可分为直客自发货和平台导流两大类

就是否自主获客的角度分类，头部企业的货源主要来自两大类：直客、所对接平台导入。

其中，平台货源包含两大类：一种是平台卖家通过平台推荐物流渠道选择发货，即和第三方电商平台的“浅度”对接，卖家接收到买家订单后，通过平台推荐发货；另一种则是相对“深入”的合作，即将自身服务能力和第三方电商平台的物流管控体系深度绑定，成为平台物流体系的有机组成部分。其实就是，通过平台发货规则的限定，来获取源源不断的货源。

直客则也包含两大类。一类是平台卖家自发货，即卖家自主选择认为合适的物流服务商发货，跳脱开平台推荐和平台的物流体系。此类客户需要实打实的地推获客，凭借扎实的服务质量留住客户。

另一类，是近年来愈发火爆的独立站卖家。运联研究院的另一篇文章里提到过（点击回顾：《【运联研究】独立站如何影响跨境物流？》），独立站卖家没有类似于第三方平台的物流体系，只能从零开始选择并建立发货渠道。而且，独立站卖家虽然摆脱了平台对时效的条条框框，但对客户体验的要求实则往往更高，也因此更倾向于选择服务能力强、品牌更可靠的头部、准头部物流服务商提供服务。

1.2 揽收能力覆盖：基本全部覆盖卖家集中区域

头部企业国内运营端的另一个特点，是其揽收触角已经实现了卖家聚集区域的全覆盖。通过在核心节点城市设立运营分公司或集货仓、转运仓等方式，充分满足本土卖家的就近发货、就近揽收需求。

支撑头部企业完成卖家集中区域全覆盖的动因有二，一是服务直客的需要，但更多的动因还是基于所对接的电商平台的卖家揽收需求及平台的物流服务质量考核等强制因素。此外，企业自身成长过程中，揽收区域的覆盖率也是当时能够获得平台青睐的重要因素之一。

1.3 国内段的集货分拨分拣需求：由平台及货量共同创造

是否需要分拨中心、中转中心、各类仓储设施等，背后的决定因素是货量绝对值及各个路向目的国的货量分布（由此引发的分拣需求）。头部企业庞大的货量及更多的目的国，自然衍生出对分拣、分拨等外发前的运作需求。

另外，就头部企业国内段运作所需的资产配置方式而言，目前均以自营重资产投入为主（租赁），其中包含但不限于分拣设备的投入、场地的租赁、部分自有车辆的购置、维护等。通过货量优势逐步摊薄资产投入成本，这也是头部企业所共有的在国内段运作的成本壁垒之一。

2、干线运营分析：与其他腰部同行相比，头部玩家有一定的成本优势及更广泛更深的把控力

干线运力的稳定性及关务能力，归根结底是由资源掌控力决定的。现有代理体系下，其中有很大一部分是非市场化的“关系型”资源分配方式。跨境电商物流作为外贸物流的新兴形式，也自然难以逃脱此类关系的影响。递四方、纵腾、燕文作为跨境电商物流市场的头部企业，在直接、间接把控舱位、关务优质资源上有着更加广泛、更加稳定的掌控力。

2.1 舱位稳定性：资源优势在旺季/疫情下得以大展拳脚

正如运联研究院在之前论述货代核心价值的文章里提到过的（点击回顾：《【运联研究】穿透“疫情红利”表象，回归跨境电商货代本质》），干线运力（舱位）的稳定性，尤其是旺季运力（舱位）的把控力，直接决定了包含跨境电商物流服务商在内的外贸货代企业的竞争力强弱。

与不是谁都能和航司签BSA一样，对递四方、纵腾、燕文来说，在某条或某几条线路上的运力（舱位）把控力可能不及专注、深耕此线路、此港口（机场）、此船司 （航司）的中小代理，但在主流线路上，之所以能够成为头部，原因之一就在于其和船司、航司等干线运力资源有着长期且稳固的合作。如果进一步拆分，我们可以把此种把控力分为直接和间接两种实现路径，其实依然是资源整合的不同深度的体现，在此暂时按下不表。

2.2 关务能力：自营 or 强强联合

延续前文关于资源整合深度的逻辑线，关务场景可以按照出口外发关务和目的国进口关务进行分类。对跨境电商物流的头部企业来说， 关务能力涉及到至少两方面的子能力。

首先是事前，从揽收开始到正式报关前，对敏感货、违禁品、品名归类准确性风险、涉证涉检等等细节的“预处理”和前期把控能力；其次，是清关过程中突发问题的反应和处理能力，这里面就包含反应的及时性和处理的有效性。除了常规查验导致的箱单发票细节的及时变更，也包括前期“预处理”的漏网之鱼的紧急安顿，在海关、自身、货主三方之间规避风险、稳妥处理。

与每条线路上的运力把控力的获取方式类似，对头部企业来说，其实关务上的把控力也是采取自建与合作并行的逻辑。经营自己的关务团队的同时，企业也会在某些口岸将关务外包给优质报关行；具体采用哪种形式，则取决于口岸的现实情况以及外包与自营之间的经济平衡点，属于典型的多因素统筹的决策类型。

而在目的国的关务处理上（各类邮政小包业务除外），头部企业则是以和本土清关行合作的形式为主，同时在重点路向国的重点口岸，有时也会派驻自建团队对清关、提取进度进行跟进，及时反应处理异常情况等。

2.3 票均成本水平更低：凭借货量拼出来的干线运输成本优势

讲完了头部企业的关务和运力把控力，到这里就必然涉及到，为了获取足够强大的把控力，背后所付出的成本和所获得的效率之间的平衡的问题。一言以蔽之，头部玩家都已经走过了前期亲自下场把控核心节点资源的投入及磨合阵痛期，已经处于凭借货量摊薄所投入的成本的阶段。

以干线运力和合作报关行为例。无论是庄家还是船司，都更容易给到头部服务商更低的折扣，尤其是在货量淡季。这就直接构成了头部企业的干线运输成本优势，再加上同行货的加码，其货量更是“如虎添翼”。目的国报关行虽然往往以品名数量计费，但计费梯度依然依托货量高低；因此，头部企业的货量优势可以充分地转化成干线运输及前后端关务成本优势。

3、目的国交付：轻资产为主，通常直接对接目的国本土合作商，以实现把控力的最大化

目的国尾程派送（包含海外仓一件代发派送），一直是所有跨境电商物流服务商服务能力最短的短板之一。原因无外乎是对千里之外的尾程交付缺乏直接的掌控力。

3.1 风险点较多：税金、国家（地区）个性化因素及寄递操作漏洞较多

导致目的国配送出现异常的因素数量较多，且很多不可避免，发生率较高。如私人地址、偏远地区、COD、邮箱地址准确性等等目的国特有的个性化异常点。这些都极易造成不必要的附加费产生，以及收货人的不满。此类异常点真正考验的是派送服务商的服务水平和异常处理能力，而优质目的国派送服务商毕竟是稀缺的，这也就为跨境电商物流的头部企业提供了凭借货量优势，直接以较低的派送费用对接本土优质服务商的机会。

3.2 直接对接：通过直接对接目的国本土派送商，能够将尾程交付控制力最大化

以C端业务的自建专线产品为例。目前，递四方、纵腾、燕文的目的国尾程业务，在绝大多数寄达国都是依托本土企业完成的，和其他非头部企业的区别依然体现在价格优势上。同时，在走货过程中，从海关放行、提取开始的任何异常，包含妥投后的潜在退换货等等需求，头部企业及部分腰部玩家能够凭借和派送商的直接对接，最大限度地保障走货质量，并及时处理异常。

这也就在客户感官上造就了先知先觉、主动积极的体验，有助于进一步拉大和其他非直接对接模式的服务质量差距。当然，对接方式上则较为灵活，取决于交易风险的高低及合作的顺畅程度。

4、头部企业核心价值论证：占据订单入口的身位优势

递四方、纵腾（云途、谷仓）、燕文组成了目前国内跨境电商物流市场的第一梯队，三者在营收上完全甩开了绝大多数腰部企业（《跨境电商物流TOP30排行榜》将在12月30日举行的“运联年会：2022趋势与预测暨现代物流产业集群论坛”大会上发布，敬请关注）。在可预见的未来，除燕文外，我们一定会看到更多跨境电商物流企业开启IPO，但与之伴随的是，关于跨境电商物流服务商的核心价值的讨论和关注也将逐步被推到聚光灯下。

4.1 货源端：占据平台物流订单出口的身位优势

关于跨境物流企业的核心价值的讨论，我们遵循由浅入深的逻辑顺序，从货源端分析。

就现状来看，递四方、纵腾（云途、谷仓）、燕文都无一例外地直接对接着大部分主流第三方电商平台。与平台直接对接，不仅自带平台背书效应，更意味着有来自平台的物流订单（货源）的有力保障（本文暂不深入讨论直客货源及独立站货源）。

而对于绝大多数非头部中小跨境物流企业来说，能和电商平台直接对接，达成或浅或深的直接合作，甚至成为平台物流体系的有机组成；或者凭借自身在某条或某几条线路上的优势，成为平台追求物流服务商多元化以分摊风险策略的“吸纳”对象，都是“拓客”的主要方向，或者至少是主要方向之一。

4.2 因货量所引发的成本良性循环

以货量（货源保障）为逻辑起点讨论跨境电商物流企业的核心价值高低，进而我们会看到如上文所述的由货量带来的整条走货链条上成本的降低，进而可以得出，在市场价格相对平稳的状态下，头部企业可以拥有相对于非头部企业更加可观的利润空间的结论。

更大的利润空间，往往意味着头部玩家有着更加灵活的定价腾挪空间，进而可以吸引更多货量增量（如更多直客）。更大的货量，则会带来更低的走货成本，再进一步即形成货量和成本相互促进的良性循环。这个动态的不断滚动的良性循环，才是递四方、纵腾、燕文的核心价值。