3月28日晚间，货拉拉递交港股上市申请，同城货运平台老大的神秘面纱由此揭开。

根据其招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉的营收分别为5.29亿美元、8.44亿美元及10.36亿美元，年均复合增长率为39.9%，经调整年内利润分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元、5323.3万美元。2022年，成立10年的货拉拉首次实现盈利。

其中，2022年货拉拉在全球11个市场超过400个城市开展业务，平台平均月活商户1140万家，平均月活司机97.3万名，全年完成托运订单4.27亿单，全球货运的GTV达到67.15亿美元。

根据招股书数据，以此口径计算，货拉拉成为同城货运市场最大玩家，市场份额约43.5%，滴滴货运、快狗打车则分别以2.7%、2.3%的市场份额，排在第五、第六位。

那么，以行业老大的视角切入，同城货运平台市场都有哪些看点？

同城激战，资本对抗

货拉拉这样的平台，是互联网改造物流行业的一个缩影。

上一个十年，各行各业都在传一句话：所有传统的市场，都值得用互联网的方式重做一遍。传统市场当然包括正处于野蛮生长的物流行业。

彼时，市场上有能力提供多种不同服务的同城物流服务供应商数量有限，市场透明度低，且个体司机运力低效。互联网平台有了可趁之机，试图通过数字化手段，有效组织社会闲散运力，集中解决市场供需矛盾。

O2O浪潮之下，从跨城整车到同城货运，各细分领域里这一模式的创业项目比比皆是。尤其是早期互联网经济对传统行业的复制渗透下，国内风投迎来最好的时代，在不同细分市场里疯狂“造富”。

货运行业的数字化浪潮，是偶然，也是必然。

不过根据运联研究院的细分，整个万亿级规模的城配市场，可以从订单性质、客群群体两个维度划分，其中90%以上的订单集中在大B端的计划性整车市场，临调运力+小B与C端订单需求则瓜分了其他市场。

（来源：运联研究院《2021中国城配行业发展蓝皮书》，点击图片获取）

货运平台的模式，无论是跨城还是同城，对市场的渗透基本都是以临时性需求为主。只是近年来，各平台才陆续开始试图从计划性需求市场寻找第二增长曲线。

一个明显的变化就是，货拉拉、快狗打车、滴滴货运等平台的slogan中，都有着“搬家”“拉货”这样的关键词。而与这些关键词对应的，便是C端与小B端客户。

长期以来，货运平台比拼的都是品牌的心智占领。要达到这个目的，最简单粗暴的方式就是“烧钱补贴”。

典型的例子就是，2020年滴滴货运入局时，通过烧钱补贴的方式用时1个月，便将订单打到20000单/天的规模，并在当年从市场地位上赶超快狗打车，成为国内市场的第二名。

当然，这种赶超付出的代价也是巨大的。2021年初，滴滴货运与货拉拉相继完成了一轮15亿美元的融资，双方将资本的对抗值拉满。而这也间接验证了，同城货运市场的准入门槛已经提升至百亿元级别。

事实上，当初车货匹配模式兴起之时，货运平台创业项目的诞生速度几乎是一天一个。当然，后来的资本大战中，这些项目大规模消失。

以至于，货拉拉创始人周胜馥回顾这一过程时曾向外界表示，“货拉拉从中跑出来，也有运气的成分。”

（来源：货拉拉招股书）

根据货拉拉招股书的披露，成立以来其已经完成了11轮融资，总融资额达到26.62亿美元。完成2021年初的F轮融资后，其估值已经达到了100亿美元。以G轮融资披露的股价换算，最新一轮的融资更是将其估值推向了130亿美元的高度。

而放到整个二级市场来看，城际平台满帮当前的市值约为80亿美元，维天运通（路歌）的约为40亿港元，同城平台快狗打车约为14亿港元。

十年长跑后迎来盈利

互联网创业的的游戏里，速度不是新闻，盈利才是。

数字货运平台打市场的过程中，亏损是常态。货拉拉过去三年的经营利润分别为-1.76亿美元、-6.61亿美元、262.9万美元，2022年经营性利润转正，并且经调整年内利润达到5300万美元。

相比之下，快狗打车上市前的四年亏掉了27亿元人民币，2022年其亏损规模仍在2.28亿元人民币。

值得注意的是，2022年，国内最大的城际数字货运平台满帮也实现了扭亏为盈，净利规模达到4.12亿元人民币。

如此看来，数字货运同城、城际两大领域的龙头纷纷在2022年实现扭亏，似乎也间接说明：行业地位就是话语权。

从几大主流数字货运平台的业务构成来看，基本业务可分为平台服务、企业服务、增值服务三块。

1）抽佣是平台服务的利润调节器。

会员费与交易佣金的变化，一定程度上反映着市场烧钱补贴的力度。

比如，快狗打车此前的招股书中就明确提到，在中国内地，其平均抽佣率从2018年的5.8%提高到2021年的12.0%，但其2021年的净抽佣率只有2.6%。

对此，快狗打车的解释是，由于其为平台服务的交易用户提供的奖励大幅增加。翻译过来，其实就是为应对滴滴入局时大规模烧钱补贴。

而货拉拉招股书中，其2022年销售与营销开支为1.98亿美元，相比2021年的6.73亿美元大降了70.56%；与此同时，烧钱补贴退潮之后，其平台服务变现率从2020年的8%，提升到了2022年的9.7%。

（来源：货拉拉招股书）

一增一减之下，利润规模实现大幅增长。

2）企业服务是流量转化的催化剂。

2018年，货拉拉正式发布企业版产品，试图从面向小型B端客户和C端用户提供非计划性服务，拓展至面向中大型B端客户提供计划性服务，以打开第二增长曲线。

事实上，平台的逻辑，在于通过超市、餐饮、家居、建材市场、社区团购等领域的计划性订单，给司机赋能，使得即使是新司机也能让资产跑出高效率，从而成为增值服务转化的催化剂。

3）增值服务成为企服承接点。

2020年、2021年及2022年，货拉拉的增值业务板块收入分别为7063.4万美元、7549.6万美元、6928.4万美元；可见，2021年是这块业务的高增长期。

根据货拉拉的划分，其将增值服务板块收入构成，分为车辆租售服务及向司机提供的其他如能源服务、信贷解决方案及保险等售后服务产生的收入，其中，车辆租售业务是增值业务的大头。

整体看来，货拉拉的盈利能力，一方面是来自于市场竞争的缓解，烧钱补贴规模下降，抽佣模式规模效应放大；另一方面则是其企业服务开始有稳定的转化。

跑向第二增长曲线

自2018年以来，货拉拉就没有停止过新业务探索的步伐。这种探索的触角从增值服务、零担业务、跨城整车、企业服务，再到如今的同城跑腿业务。

此次提交的招股书中也显示，货拉拉拟在筹得资金后，主要用于三个方面：内地核心业务的增长和服务种类的拓展、全球业务扩张、研发投入。

“扩张”与“增长”是关键词。

正如前面所说，单纯的平台服务壁垒较低，无非是资金门槛的较量。这也就意味着，仅在平台服务方面，滴滴货运这样的“钞能力”玩家，仍有机会。

增长的焦虑给到了头部玩家货拉拉。其要回答的问题是，货拉拉为什么会更值钱？

根据招股书，货拉拉的业务构成中，多元化物流服务主要包括向公司用户提供的综合企业服务、零担服务和搬家服务。过去三年里，该板块的总营收占比一直维持在30%左右。这说明，该板块业务正逐渐与货拉拉整体营收增长看齐。

（来源：货拉拉招股书）

由此来看，货拉拉的第二增长曲线中，企业版已成为重要板块。

企业版的意义在于，一方面可以从服务相关产业、B端企业的过程中，沉淀解决方案，这是短期烧钱烧不出来的壁垒；另一方面，这块业务又能与增值业务形成联动，具备足够的想象力。

当然，这也就意味着增值服务有受企业服务牵制的风险，如果不能持续从业务上赋能新入司机，矛盾将一触即发。

不过，当前，货拉拉企业版算是跑出了基本模型，开始成为货拉拉体系中相对稳定的生意。而此时，其新业务的触角再次伸向了跑腿业务。

3月27日，货拉拉官宣在深圳、上海开展跑腿业务，提供文件票据、3C数码、服装配饰、鲜花绿植、生鲜食品等大小件的同城即时配送服务。货拉拉正试图深入达达、闪送、UU跑腿的腹地。

当前，即时配送领域除了餐饮赛道跑出美团这样占绝对优势的老大之外，其他细分仍有机会。货拉拉自身累积了足够的，同城场景的城市运营、调度算法、营销策略等优势。而开城与运营方面，跑腿业务与同城货运业务似乎有相通之处，属于资源复用的场景。

新的故事能否再次打开货拉拉的增长曲线？你们怎么看？欢迎文末留言分享你的观点。