来源 | 运联智库（ID：tucmedia），整理 | 贾艺超

对话｜陈建君（广东海元物流董事长），王振飞（广州代叔科技董事长），傅加元（江门江润物流园董事长），段志宇（广州拼车宝创始人），殷学杰（广州忠杰物流董事长）

主持｜李忠心（运联研究院执行院长）

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订单碎片化、网络此起披伏、平台热度再起，过去多年物流行业在商流驱动、模式创新驱动下，业态正在重构，专线的生存环境越来越严酷。但是与此同时，我们又看到一批又一批的专线不认输也不服输，仍然坚持探索。他们从一开始的困惑、排斥，逐渐变得更加愿意思考、愿意学习，开始拥抱变化了。

那么未来，专线到何处去？园区触角如何延伸？平台如何整合资源？近日在运联主办的第八届「运联年会：2021趋势与预测」大会上，广州本土的一代物流人同台对话，他们这样回答。

以下为现场对话实录：

不是专线不好做，是小专线不好做了

李忠心：既然到了广州，我们必须要有一个有广州特色的环节，不仅仅要看国际、国内行业专家的观点，也要看看我们属地有哪些特色。这叫接地气、落地。我们从陈总开始介绍一下自己，以及介绍一下你的企业是做什么的。

陈建君：我是海元物流的陈建君，1992年开始做物流，到现在差不多30年了，从专线、航空开始做起，现在主要做物流园区，谢谢大家！

殷学杰：我是忠杰物流的殷学杰，目前是做专线，从广州一站式发车对接京津冀，谢谢大家！

王振飞：我是代叔科技的王振飞，公司是做仓配的，其实就是一句话，你把货物交给我，我来帮你做仓储配送以及物流整体的解决方案。

傅加元：我一直从事园区的开发，现在在江门开发了一个江润物流园，任董事长，谢谢！

段志宇：我是拼车宝的段志宇。拼车宝是专门给专线拼车送货的一个互联网平台，现在做了大概也就不到一年，拼车宝的母公司是蓝桥软件，也是给专线提供信息化服务的。谢谢大家！

李忠心：趋势预测，我们谈趋势，先要看过去。傅总在广东都待了20年以上，在广州或者华南发展的这20年，你感受到的变化是什么？

傅加元：90年代，专线的发展就非常迅速，2003 年我进入中山市场，当时的物流相对还是比较落后。在那里经营了15年以后发现，中山这些二、三线城市的物流还有很大的发展空间。现在到了江门以后又有一个变化，园区的客户主要是以中外运、顺丰、德邦这样的客户为主，专线开始变弱了。这是给我最大的感受。

李忠心：现在整个大湾区，从原来广州的单中心城市，变为多中心了。段总，你服务了几万个客户，华南的市场占有率接近100%，你的客户在发生哪些变化？

段志宇：广州这块大家也都知道，园区都在拆迁（运联智库此前相关报道《广州白云区货运市场打响“清拆”第一枪，雪上加霜的专线何去何从？》），专线的生存环境比较严酷；但是我也看到一大批又一大批的专线不认输也不服输，仍然在探索，变得更加愿意思考、爱学习，同时也更加地开放和积极。这说明专线群体开始拥抱变化了。所以我觉得，未来有一伙人在专线市场上还是能长久地生存下去的，可能模式、方法跟以前不一样，但是这个事还可以继续做大做强。

（段志宇 广州拼车宝创始人）

李忠心：代叔的王总，你从做外贸到做国内物流，我想重点让你讲一下，站在物流人角度，你所感受到的商流的变化。

王振飞：一个是订单的碎片化进一步加剧。我们服务的小b的客户比较多，3年前的数据显示，每个客户的单票货物大概是 3 个方，500kg 左右；但是就在前几个月，我们统计数据发现，客户单票货物大概只有一个多方，公斤段以200kg为核心。3年前，有很多的货客户是走专线，现在走快运和快递的反而比较多。我们出仓的订单当中，超过 6-7 成的订单是符合快运和快递的订单价格，发专线已经没有优势了。

另外一个是订单的多样化。3年前，我们服务的两三百家客户，因为都是做批发的，没有一家是触网的，但是今天我们有一大部分的客户都使用线上平台，比如直接对接网红平台，或者对接电商平台，或者一些线下的更小销售单元的平台。

殷学杰：最早我做的是商流，从河北拉鸡蛋到广州、深圳、东莞，后来又做物流，从那以后一直都没有停下来。物流水太深了，尤其这两年行业变革太多，像段总这样以前“绣花的”，现在也“抡大锤”了。

我认为前几年专线还好做一点，从2015年、2016年开始有这样一句话，往后看十年，最好做的就是今年。其实今天已经体现出来了。我认为越难做的时候越有机会，我希望这两年再难做一点，才能显示一家公司的生命力和发展力。

（殷学杰 广州忠杰物流董事长）

李忠心：殷总的意思是，变化就是越来越难做，对自己的要求越来越高。下面是海元的陈总，因为你是从做专线做到了园区，请分享一下为什么转型？做园区这几年，你所看到的变化是什么？ 

陈建君：准确一点来讲，我们的专线还在做，只不过没怎么投入了。天津线、武汉线，还是数一数二的。这些年的变化，从运费角度看，90年前后运价基本上是0.3元/吨·公里；现在的运价不升反降，降到了差不多0.2元/吨·公里，比30年前还降了30%。我们总结了几个方面的变化：

第一设备的改良发生变化。最早的时候，当时车辆标重4.2吨，后来改成9米6、13米5、17米5，设备改良，带来效率的提高。当然主要是高速公路，使得车每天运行的效率提高了。

第二商业模式发生转变。原来0.3元/吨·公里是算往返的，车是没有回头货的；而如今商业模式的创新把需求、运力和货聚在一起，使得返程货得到保障，这样运费从三毛钱一直降到两毛钱也还能做。

所以我个人认为，未来不是专线不好做，是小专线不好做了，大专线依然有自己独特的优势。

至于为什么转型做物流园，是因为当时我们有很多专线，要跟物流园的老板交很多租金，后来我们想想干脆自己做物流园。

（陈建君 广东海元物流董事长）

广州是“创业基因”，上海是“总部基因”

李忠心：今天来看大家对广州的定位，它是中国现代物流的发源地，但是现在的上市公司，除了顺丰之外，大家几乎全在上海。很多公司在华南长大之后，就喜欢去上海、北京，对此你们怎么看？是不是广州这个地方不适合大企业成长？

傅加元：我觉得是资本层面的影响。物流大的市场肯定是在广东，因为广东聚集了大规模的制造业，上海是金融中心。

另外，可能广东的这些物流做得更加扎实。一些大的专线日子太好过了，就不思进取了，广州现在处于洗牌的过程当中，又把我们的专线物流又挤到了前面。还有一个，土地也是我们园区发展的障碍，包括这次广州的大拆迁，一部分人在找新的场地，可能有很多人就已经直接放弃了。 

李忠心：陈总，你是怎么看很多大公司长大之后就去上海，广州一直诞生不了大公司这一现象？

陈建君：这个问题，原来河南商会的会长把河南所有企业做了一个分析，发现凡是到广东来的，包括许家印，都是空着手来的；凡是到上海去的，都是有很强的基础之后，转移到上海去的。这说明什么问题呢？

广东是一个非常适合创业的城市，上海更加可能适合一些国际化企业、跨国企业、大型企业的生存。因为社会制度都是一样的，只能从文化和当地的特色上找原因，其中主要的还是资本。因为上海的资本的活跃度远远地大过广州，而且深圳的活跃度也略逊于上海。

李忠心：王总你经常往上海跑，你认为，上海和广州的差异在哪？广州为什么诞生不了巨头？

王振飞：如果从创业环境来讲，广州肯定是优于上海。因为广州有充量的货源，在最早没有拿到资本的那桶金之前，企业从零做到一的时候，一定是靠大量的货源，客户给你的钱，让你支撑下去。但是当年德邦从广州搬到上海的时候，我分析了一下：

一是政策。这主导着一个城市物流产业的竞争力。比如，上海是十年前就给一些上市公司或者准上市公司的企业固定特殊的返税政策。如果城市给到了政策，资本就相应地会亲睐，包括一级市场和二级市场，我觉得这制约了广州的量。

二是资本。在上海，能找到资本的几率更大，但是在广州没有一家投资物流的资本。所以，如果我做大了，我一边受城市情怀的考验，我要留在广州，一边要对发展欲望的冲动，我要去上海喝咖啡。如果城市给到了政策，资本就相应地会亲睐，包括一级市场和二级市场，包括债权和股权的资本。我觉得这是制约了整个广州的量。

（王振飞 广州代叔科技董事长）

李忠心：会不会有个东西叫做“总部基因”？既不是资本，也不是政策。

王振飞：有种“总部基因”比如决策人才的集中度。我身边的朋友他想做大，第一个事情就是搬到上海，一方面会感觉规格会比在广州高一个级别；另一方面，在上海更能吸收到决策层的人员，这种比例比在广州高很多。

是加入平台，还是让子弹再飞一会儿？

李忠心：今年平台比较热，我原来和专线的朋友聊平台聊得比较多，今天有两个园区老板，你们怎么看像聚盟、中融泰隆这些平台和你们园区的关系？是不是他们未来就把园区给取代了？

傅加元：应该是合作共赢。事实上，江润已经与聚盟签订了加盟的合同。我做了快30年园区的行业人为什么要加入呢？说实话，一个区域的品牌现在确实是很难支撑的。现在大家都谈一点发全国，而园区的玩法很难做到全国的知名度；但是在聚盟，我们整合了上百个园区，这对园区来说可能是一个趋势。

另外，刚才政策问题，如果有大的平台出来，把大数据做出来，实际上物流人有钱赚。谁不愿意去产生税收？如果有了税收，政府给土地、政策就会多了，所以我觉得这方面平台公司还是能起到关键作用，也许对专线走得更远也是一个推动力。

（傅加元 江门江润物流园董事长）

李忠心：所以傅总的态度就是看好并拥抱合作。海元的陈总讲一下你的观点。

陈建君：我觉得平台能取代一些园区，但不是取代所有的园区。园区在我们眼里分三类：第一类是业务型的园区，处理物流业务的；第二类是比业务型的园区再高档一点的，叫产业型的园区，它的存在可以优化你的物流产业的生态；第三类是一种城市化的园区，它成了城市的名片，它可以改变城市格局。

对于第一种园区，我认为聚盟这样的公司发展到了一定的程度，肯定要取代它，因为它是单纯的业务需求。但是第二类园区被取代就比较难，因为它构造的是一种产业生态，聚盟可以做业务上很高很高的高度，但是到产业这一块可能变得又低了。到第三类则几乎是不可能的，就要看它面对的是什么样的园区。

李忠心：近期，运联研究院发表了一篇文章《园区要不要做平台？》，我们认为园区的功能是两个，第一个叫运作，你是在里面做配载、发车，做物流操作动作；另外一个是市场性园区，你这个地方是用来揽货的。

因为原来传统的物流园区其实承担了双重职能，最重要的是揽货，客户习惯在这个地方发货，它自然形成了一个市场。但是现在你会发现，很多快递、快运公司的操作场地其实很偏，假如未来专线的园区把揽货和操作分开，你会发现很多园区是不是要被去掉？

陈建君：园区功能不断在变，以货运市场为特色园区，它的主要功能是揽货，现在园区主要的功能是转运。我举一个例子，园区的动线设计，前几年我们关注过，它最佳的结果是什么呢？我这车货从进这个园区的门到出园区的门留下多少钱，耗时多长时间，这个就是考量一个园区的优劣最基本的素质。园区实际上是一个物理空间的优化，如果你的物理空间优化到很高的程度，你的成本就会大幅降低。

随着企业规模的扩大，以及网络型公司的普及，揽货型的园区越来越少，反而是转运型的园区越来越多。这个时候，我们讲仓运配一体化。

李忠心：刚才问的两个问题是衍生出来的，本来问两位园区老板的是关于平台的，我知道有殷总有很多平台去找你谈，但你最终没有和任何平台合作，是怎么考虑的？

殷学杰：都在合作，只是业务的合作，我感觉这些平台做得都挺好。

李忠心：那你为什么没有加入呢？

殷学杰：我感觉目前还没有我想要的平台。

李忠心：这个话题同样给段总，你认为这些园区包括专线，他们为什么需要去拥抱平台？以及平台需要给他们什么东西？

段志宇：其实现在的园区不就是平台吗，它跟平台没有什么本质区别，只是组织形式不一样。互联网平台是在云上建平台，傅总和陈总他们是在物理上建平台，反正都把大家圈起来，收它的方租，挣它的停车费、电费、油钱、吃饭的钱，网上不也是这样？所以本身园区就是平台。

李忠心：原来的套路是讲完困惑之后要展望未来，今年我没有这个环节，大家拿着困惑自己去做探索，明年我们再来讨论这个问题。我们的对话环节就到这，谢谢大家！

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